农商研究院Farmigo.Net注：继上周宣布获得A+B轮共2亿美元融资后，每日优鲜便利购今日宣布，刘澍（前美团外卖大连锁部总经理）已于近日加盟，担任合伙人兼CMO，负责每日优鲜便利购的整体市场工作，打造强执行力的销售铁军。如下为36kr对刘澍的专访。
问：你是在什么时候加入每日优鲜便利购，吸引你加入的原因是什么？
答：我加入刚好一个月。每日优鲜便利购吸引我的原因主要有三点。首先，我认同徐正说的，以前是人找货，现在是货找人。我完整经历了餐饮行业O2O的时代变迁，也就是从人找餐到餐找人。也看到滴滴实现从人找车到车找人，现在我认为生鲜零售该实现从人找货到货找人了。无人货架有三个关键词，线下、无人、零售，我认为市场空间很大，这是我对行业的理解。
其次，每日优鲜的使命和我一直相信的使命一致——让每个人随时随地享受食物的美好。我在离开美团时发了一条朋友圈，说我是换了一个战场在实现同样的使命，让每个人eat better，live better。
第三，每日优鲜这个团队非常简单，特别像早期的美团，激情四射。包括徐正、李漾等在对话时都非常简单直接。
问：你在直销领域有丰富的经验，如何搭建直销铁军？
答：在直销训练体系上，最关键的不是你能挖多少人，而是要有一套直销管理的方法论，把一个即使没有直销经验的人，也能快速变成60分，然后再从60分变成80分。
1月份我们会达到3000人的直销团队，3月份预计能达到5000人。招人的时候，一定不是靠条件，而是靠公司理念吸引人；在管理上也一定注重打造团队氛围。有时候大家管理用西药，因为西药见效快，有时候则需要中药，速度慢，但通过不断做建设，能从根本上解决问题。比如我们想把团队打造得有理想主义色彩，肯定不是一朝一夕能做到的。
问：便利购2018年的目标是30万个点位，如何拆解并实现这个目标？
答：首先我要强调是30万个优质点位。我们从两个维度去拆解，一个是客户维度，一个是城市维度。
从客户维度看，假如把客户分成金字塔的四层，我们主做腰部以上（50人以上）以及头部、超级头部的客户，针对不同客户去做销售组织的建设。
比如我们梳理超级头部的公司，梳理出来 1100 多个，发现这块还没有完全被开发。同时我们也在逐步、谨慎地开发 30-50 人的点位，并且采用一些手段实时监控运营情况。
问：为什么超级头部的公司未被完全开发？
答：原因很简单，无人货架领域发展过程中，大部分直销团队从行动方向、激励机制上看都是自下向上去打，越往山顶人越少，山顶的风景没人看到。但我们现在采用的方式，你可以理解为山底下也有人、山腰也有、山顶也有，同步去打。其实行业发展到这个阶段，大家都意识到要打得更有章法，这时候就要比拼执行力了。
问：那么从城市维度上如何布局？
答：我们会对开拓的 60 个一、二、三线核心城市进行分级管理，比如北京上海就是S级，通过搭载前置仓冷链网络，给客户提供不同的商品品类服务。18年上半年我们会加快对前置仓的铺设，快速满足 60 个城市的日配交付需要。在这个过程中主商城和便利购会协同拓展。
问：李漾说拓展速度是死穴，后端运营是生穴，攻和守之间如何配合协同？
答：现代化的战争是一个立体战争，不是某一方面特别强就能胜出，需要协同。我们现在是物流、商品、市场推广三个业务互相协同，把KPI放出一定的权重，让三个业务团队有共同目标。举个简单的例子，市场的同事也需要背一定的物流妥投KPI，因为市场做的事情也会影响妥投。
这和我以前在美团外卖的经历有关系，如果没有接触过履约业务，就很难对这种协同有深刻的理解。
问：无人货架现在的竞争非常激烈，如何应对对手？
答：这就像竞技体育一样讲究节奏，我们应该自己去带节奏，我们放招让对手去应对。当然我们有商业分析团队，也会实时关注对手的打法，以便我们及时调整，做策略输出。
