农商研究院Farmigo.Net注:继上周宣布获得A+B轮共2亿美元融资后,每日优鲜便利购今日宣布,刘澍(前美团外卖大连锁部总经理)已于近日加盟,担任合伙人兼CMO,负责每日优鲜便利购的整体市场工作,打造强执行力的销售铁军。如下为36kr对刘澍的专访

问:你是在什么时候加入每日优鲜便利购,吸引你加入的原因是什么?
答:我加入刚好一个月。每日优鲜便利购吸引我的原因主要有三点。首先,我认同徐正说的,以前是人找货,现在是货找人。我完整经历了餐饮行业O2O的时代变迁,也就是从人找餐到餐找人。也看到滴滴实现从人找车到车找人,现在我认为生鲜零售该实现从人找货到货找人了。无人货架有三个关键词,线下、无人、零售,我认为市场空间很大,这是我对行业的理解。

其次,每日优鲜的使命和我一直相信的使命一致——让每个人随时随地享受食物的美好。我在离开美团时发了一条朋友圈,说我是换了一个战场在实现同样的使命,让每个人eat better,live better。

第三,每日优鲜这个团队非常简单,特别像早期的美团,激情四射。包括徐正、李漾等在对话时都非常简单直接。

问:你在直销领域有丰富的经验,如何搭建直销铁军?
答:在直销训练体系上,最关键的不是你能挖多少人,而是要有一套直销管理的方法论,把一个即使没有直销经验的人,也能快速变成60分,然后再从60分变成80分。

1月份我们会达到3000人的直销团队,3月份预计能达到5000人。招人的时候,一定不是靠条件,而是靠公司理念吸引人;在管理上也一定注重打造团队氛围。有时候大家管理用西药,因为西药见效快,有时候则需要中药,速度慢,但通过不断做建设,能从根本上解决问题。比如我们想把团队打造得有理想主义色彩,肯定不是一朝一夕能做到的。

问:便利购2018年的目标是30万个点位,如何拆解并实现这个目标?
答:首先我要强调是30万个优质点位。我们从两个维度去拆解,一个是客户维度,一个是城市维度。

从客户维度看,假如把客户分成金字塔的四层,我们主做腰部以上(50人以上)以及头部、超级头部的客户,针对不同客户去做销售组织的建设。

比如我们梳理超级头部的公司,梳理出来 1100 多个,发现这块还没有完全被开发。同时我们也在逐步、谨慎地开发 30-50 人的点位,并且采用一些手段实时监控运营情况。

问:为什么超级头部的公司未被完全开发?

答:原因很简单,无人货架领域发展过程中,大部分直销团队从行动方向、激励机制上看都是自下向上去打,越往山顶人越少,山顶的风景没人看到。但我们现在采用的方式,你可以理解为山底下也有人、山腰也有、山顶也有,同步去打。其实行业发展到这个阶段,大家都意识到要打得更有章法,这时候就要比拼执行力了。

问:那么从城市维度上如何布局?
答:我们会对开拓的 60 个一、二、三线核心城市进行分级管理,比如北京上海就是S级,通过搭载前置仓冷链网络,给客户提供不同的商品品类服务。18年上半年我们会加快对前置仓的铺设,快速满足 60 个城市的日配交付需要。在这个过程中主商城和便利购会协同拓展。

问:李漾说拓展速度是死穴,后端运营是生穴,攻和守之间如何配合协同?

答:现代化的战争是一个立体战争,不是某一方面特别强就能胜出,需要协同。我们现在是物流、商品、市场推广三个业务互相协同,把KPI放出一定的权重,让三个业务团队有共同目标。举个简单的例子,市场的同事也需要背一定的物流妥投KPI,因为市场做的事情也会影响妥投。

这和我以前在美团外卖的经历有关系,如果没有接触过履约业务,就很难对这种协同有深刻的理解。

问:无人货架现在的竞争非常激烈,如何应对对手?
答:这就像竞技体育一样讲究节奏,我们应该自己去带节奏,我们放招让对手去应对。当然我们有商业分析团队,也会实时关注对手的打法,以便我们及时调整,做策略输出。