农商研究院Farmigo.Net注：戴山辉（本来生活副总裁）谈他们对新零售的解读。
今天给大家分享的题目很好，主办方给我的题目为《本来生活的生鲜电商模式创新》。我们作为6年的老牌生鲜创业企业确实没有太多成功的经验，主要跟大家分享我们走过的路，走过的坑，这个过程我们做的小事。之所以称之为创新，是因为这个领域确实有很多创新的空间，同时也有很多没有解决的问题。
一、我们做了什么？
我们做了六年，2011年筹备，2012年网站上线，六年时间回顾无非解决两类问题。
第一，解决集中度的问题
大家知道整个生鲜领域从生产端到消费端，没有大的企业，没有巨头。据我的了解，超过一百亿的公司现在没有。因为没有集中度就谈不上产业升级，谈不上产业链升级。
第二，解决消费升级的问题
食品到处都是，但是好东西很少，甚至还有食品安全问题，这是我们做本来生活的初衷。到处买得到东西，但是体验很差，这是我们六年中主要解决两个问题，所以我们做了很多模式上的创新。
二、我们眼中的新零售
今天都在谈新零售，新零售如火如荼，但是为什么生鲜行业的发展、演进这么缓慢，有没有一些好的方式、新的做法？围绕三个方面跟大家做一些分享。
也谈新零售，这是我们年初跟全国合伙人做了分享，我理解的新零售。（新零售为新渠道+新商品体系+新消费阶层+新技术工具）
PPT图文：传统商超、集贸市场、社区小店——电商B2C——O2O——新零售/社区社群/盒马生鲜/本来生活线下店
1.新零售一定要有新的渠道
整个零售渠道的发展其实是非常清晰的，传统商超、集贸市场、社区小店，有很多巨头出现，甚至是跨国公司。
电商B2C的时代，这个过程中有一些是过渡的产物，有一些沉淀出来成为了巨头，有持续性而且有爆发性。
O2O、微商，像2012年一样火，所有的公司，所有的人才，所有的品类都在用这种模式解决流通的问题。
回头来我们看看现在，新零售很火，有很多创新，也有很多新零售的明星，比如说盒马，比如大的商超。我们也做了线上线下结合的店，下个月第一家在成都开。围绕社区社群我们做了本来生活汇。
我们可以看到巨头在收割存量市场，也可以看到新零售的明星，也可以看待像我们这样默默无闻做的新的创新项目。但是能称之为新零售首先要有新渠道，这个渠道要有持续性而且要有爆发性。
2.新零售要有新商品体系
农产品的商品是必然，我们2013、2014年的时候做的就是就找商品，我们找了两款比较好的商品，比如说张大爷的挂面。商品的品牌是农产品的启蒙阶段，我们现在正在做的农特产品也有很多品牌，比如说三亚农产品的芒果，我们去年合作的红钻系列也是几千万，今年他们做的石榴客也有一千五百万。但是品牌到知名品牌需要一个过程，需要一个过程，需要天时地利人和，我们2012年借助电商红利，借助资本红利做了一个品牌，当然我们也因为褚橙这个品牌被大家熟知。
确实，农产品在做产品的时候有很多的短板，广告很贵，流量很贵。2012-2014年百度专鲜给我们开的品牌专区的价格是多少，一年四百万，大部分农产品小的营业额到不了四百万，而且周期性很强，一年只有一个月。有这么多的品牌出现，这么多新渠道的出现，像关东煮之于7—11，像美即面膜之于屈臣氏。这是我们第二个新零售要有新的商品体系出现。
3.何为新消费者阶层？
以品类为经营我们能知道是卖什么的，沃尔玛卖日用百货，国美卖电器，然而大家看新零售的明星，我们能一口说出来他们卖什么吗？盒马不只是有百货，甚至还有海鲜。超市，不只是有购物，还有非常明星的餐饮区。名创优品锁定是潮流艺术，不仅仅有首饰还有休闲零食，只要是小姑娘喜欢的都有。还有Today今天，不是传统的模式，它的旗舰店超过一半都是体验区。围绕着新的消费者阶层，我们看到消费情况有哪些变化？物以类聚到人以群分的过渡。从围绕品类经营到围绕人经营。
大家看发达国家，像日本，围绕着经营便利店其实已经进行了很长时间的迭代，它就是一个容器，我把你需要的商品和服务装进去。从满足品类需求到满足场景化需求，个性化需求，升级需求，创造性需求过渡。刚才讲的所谓新零售的代表，新的商业形态出现都是这样一些变化的过程。
4.何为新技术工具？
每次零售革命技术从未缺席。很多技术的应用是从沃尔玛开始的，大家知道用计算机录入管理系统库存，是沃尔玛大概什么时候开始的？早在上世纪60年代1969年。条码扫描技术也是最早出现在沃尔玛。到了电商时代更不用讲了，整个网络技术推动了B2C的电商发展，到了现在新零售、微电商时代也是一样。现在线上线下的技术，物联网的技术，包括我们围绕做新零售的技术，本来食享会绕着社群做的信息系统都是技术在推动。
三、生鲜市场的4个特征
为什么新零售发展这么快，这么火爆？生鲜这么缓慢？我们谈一些生鲜市场的特征就有一些答案了。
生鲜市场的四个特征，
商品种类多，
市场多层级，
需求多样化，
经营主体小微化，
这导致了我们要提高集中度、要做消费升级遇到很多现实的问题。
1.商品种类多
三大类，蔬菜水果、肉禽蛋奶、水产海鲜。电商都在做的，四个温区，超低温60度，冷冻18，冷藏，长度。从一两块的萝卜白菜到价格过万的参茸鹿燕。跨区域、跨温区，全品类一站式难度非常大，履约成本非常高。
2.市场多层级
一线城市、二线城市、三线城市都是本地市场、本地消费。每一个地方都有每个地方的区域龙头，每个地方都有每个地方消费习惯。举两个例子，这是我去年去过的同学企业参观走访，他在怀化，你都想不到在怀化这样一个比较偏的县市，他在当地有70家两千平到七千平的超市，一年营业额几十亿。无独有偶，今年我们做社区的推广，发现在奎屯有一个生鲜企业有40多家的便利生鲜店，是当地的农业龙头。说明什么问题？各地都有区域龙头，在当地就可以形成非常大的规模，形成竞争门槛。我们做集中度区域，跨越区域做运营有相当大的难度。
3.需求多样化
丰富性，有随机性的水果消费需求，也有常规的日常餐桌需求。便利性，无论线上、到店消费多少方便，依然有人选择更便捷地送货上门。有人需要品质好，宁可贵，也有人更倾向性价比高。创造性需求，在生鲜领域，有半成品，甚至成品套餐需求，甚至还有功能性需求，非常多。
4.经营主体小微化
这也是生鲜领域为什么过去很长时间里面我们做集中度很难。权责利清晰，毛利几个点，当然这个采购行为变成职业经理人这个点控制不了，你的盈利就变成亏损了。人工上面，人工占整个成本20%，如果是自己的，一天可能上16个小时，但是自己打工8个小时就走了。
交付确定性强，既然是小微创业者一定是离消费者最近的，它的最后一道品控一定严格的，哪怕是在社区开一个小店，最后他交付给消费者是一个确定的东西。履约成本低，这是刚才讲的。人口红利，中国是劳动力比较充裕的市场，大量社区店，大量的小微创业者都还是个体，创业者还是很多的。
四、我们的尝试
讲完这几点，理解新零售为什么生鲜有这个特性？是什么导致生鲜进程比较慢？我们做了一些什么样的事情？围绕着这些特点我们做了哪些尝试？
开店，我们也做了线上线下的店，围绕着社群我们做了本来食享会。实际上是这样一张图，中间是渠道。
既然生鲜经营特点既然是小微创业主体，我们为什么要把它革命掉？我们就服务好他们，给他们做好基础设施。基础设施他们最急缺的是两点，工具和供应链。我们在这样生态链中主要做的是什么？
1.工具
我们现在的工具有零售平台的一起买，包括商城、一件代发、社区自提各种业务形态都可以实现。
2.采购分销平台
我们现在服务全国大概200多个城市，几百个合伙人，单月规模已经数千万了，这样一个群体是非常大的。我们基于这种现状我们就服务好他们，做好基础设施，现在核心就是围绕着这两点。
这是我们的商业平台的基础，目前有200个最有消费力量城市，每一个城市都有创业者，每一个城市都有若干合伙人，每一个城市都有很多精准用户。
构建新的商品体系，为全国社区社群创业者们，提供优质商品支持，同时这些人本身自带流量，比如说农特微商，他们这些生产者本身自带流量，但是同时自己也有一些产品需要对接，我们就让它反向进整个渠道流通。
一起订平台，入驻之后还可以帮他做商品品牌的孵化器，可以处理订单售后销售，商品上架、订单处理，售后提现销售数据，联合制定策略，甚至帮他做商品的发布会。这是我们在做的事情。
我们对他们的承诺：区别于以前的平台。以前平台大概盈利模式，就像刚才京东杨总讲的，所谓的平台实际上是一个电商房地产的概念，收广告费。我们现在是什么？不收中间差价，不收流水，不扣点，客户收货立即返款，有专人对接服务。欢迎这样资源的朋友，自己做一些商品我们可以合作。
用自己的工具，做自己的生意。我们不导大家的流量，也不通过分发流量赚钱，我们有我们未来的引领模式的一些想法。我们叫做系统实验室，我们用大量用我们软件的参加到系统建设中，大家参与进来不断迭代。这个东西就是你自己的，部署在你自己的公众号里面，自己管理自己的用户，我们也不重新分配流量，不做流量经营。
一个结论：过去很长时间，包括过去认为的成功商超体系，都认为是生鲜是入口。其实生鲜不再是入口，是独立、纯粹，并且非常有希望的商业，值得我们大家一起努力，一起开拓。
谢谢大家，这是我今天跟大家分享的内容，谢谢！
