农商研究院Farmigo.Net注：本文作者为李玉斌（深圳市橙社网络科技有限公司创始人）。
2015年，我就想着用移动互联网工具，去做自己想做的健康事业。我也一直认为，未来社区中产阶级家庭需求，是非常有前景的。回归到家的层面，中国人还是很讲究，我是非常乐观的。
那怎样才能连接千家万户？衣食住行里，还是吃，高频刚需。那做B端还是C端呢？这就是做客户还是做用户的抉择。
面对B端客户，你是他的经营单位，对客户来说，首先说的一点价格。对它来说，成本越低，就越优。这跟80代大家做流通的理念是一样的。做B端可能很容易上岸，赚到钱。但做C端才有价值，这就涉及到价值定义。C端是太难改变，但不代表它不可改变。改变了C端，也可以回过头来，改变B端。
只是商品属性的价值，就是单位利润乘以规模，我第一次创业成功，做酒时已经解决这个方程式。这个是传统消费品模式，如果你做这种模式，在选品类时，一定要考品类的市场空间有多大。而这种业态下的竞争，最终是品类品牌竞争。这就做B端的逻辑。
为什么做菜苦逼？中国人对蔬菜的价格，是有个定义上限的，你说你种植成本高，消费者没办法识别，10块钱和2块钱的菜，本质上有什么区别？
为了不上当受骗，他就不买。纯净水市场也一样，为什么昆仑山做不上去？在中国，一瓶水的定义，出不了5块钱的东西。不是营销水平不高，也不是喝不起水，那些打高尔夫的，买不起5块钱的水吗？是价值观的问题。做酒、房地产、保健品是可以，行业天花板高啊，一瓶酒，几块钱也有，几万块也有，但做菜不行。
这也决定了农产品打造品牌难度高，溢价空间低，又难长久获得品牌红利。都说生鲜风口来了，大家就真的像死猪一样扎推在风里，等着飞吗？与其这样，还不如自己去找风口。那我理解的送风口在哪里呢？
农产品最终走的通的，一定在渠道上，我称之为渠道再造。渠道代表获取路径，能不能实现一揽子需求，便捷实惠新鲜，这就是用户想要的。谁愿意花钱买个菜的包装？谁愿意拿卖菜的包装出去炫耀？与名酒、名车不一样，它解决的是一家三口生活所需。
我印象最深的，是有个客户在群里评价，我早上七点打开门，看到新鲜蔬菜，我一天的心情马上敞亮了，这句话是让我最感动的。我希望我们的用户，看到我们的菜，他一天的心情是好的。
我理解的C端，不只是商品，而是商品和人的价值关系，这种价值要远远高于商品本身的利润。这样是生鲜机会所在。也就是说商品，不再是一次性买卖，它的商品属性弱化，本身就变成媒介，变成链接、信任的方式。
消费者需要什么？需要当天活杀的鱼，新鲜的蔬菜，需要的是这样一种生活方式。从这点出发，在来看传统的生鲜电商，从PC端就发展过来，为什么99%都亏损？
为什么化妆品、服装、图书行业都可以做，生鲜却走不通？因为供应链要求高啊，每个环节对产品品质都会产生影响。这些传统的生鲜电商，避重就轻了。蔬菜，毛利又低又容易腐烂，损耗又大，肯定不卖，要卖也是卖土豆地瓜，好存放的。要么卖进口的，毛利高的。
用户偶尔想买个进口水果，吃个海鲜。它的频次一定是低的，在人们生活中扮演的是补缺者角色。用户离你很远，凡是低频的，洗车、维修的O2O，几乎死掉，为什么？消费者购买成本能降低多少？能更便利性吗？只能靠新客户，一锤子买卖，复购一定低。这些问题，你没有思考清楚，只是赶个风口，昙花一现。一个行业里，不倒下就算奇迹，是不正常的。
我们要做，就是卖菜，每天都要吃的。买菜这件事，占了一个成年女性，人生的二十分之一。你不可以睡个懒觉，陪伴家人，更不用说看看书，听听音乐，喝杯咖啡。无能多么无奈多么痛苦，都有这么痛苦。用户不得不选择，我要起早点，牺牲我的时间。开放式货架，按照时间，它的价值是在流失。这种模式下，菜把你绑架了，没有人是收益者。这就是都市人买菜现状。
对比线下有什么优势呢？
线下的菜市场、超市，都是自由市场。先到先得，到了下午五六点过去，货架上一遍狼藉，没得选。传统的流通渠道，从基地到本地批发市场，再到销地批发市场，再通过二批，最后到超市，才到消费者手上，这个菜怎么会新鲜？
一个家庭主妇，她对买菜是专业的，如果线下只是撒点水，弄点灯光，那只是眼睛的体验，除非是煮出来亲自品尝。在卖菜这个属性上，不一定是需要开店。而在线上买菜，就像委托给一个保姆。
所以，我们不会考虑在线下开店，我只考虑能不能给用户带来更好体验。如果将来开店，考虑的一定是人性化、智能化和个性化。可能有些东西是线上实现不了的，才会在线下补充。当然，现在线下店，已经开始注重产品场景关系了，但它成本结构和服务方式是无法改变。
现在新零售这三个字很火，关键回答这个新字，它还是零售，对不对。零售不就是六个字吗？品质、效率、成本。你带来了哪些新的品质，体验？你的效率，怎么做到比别人快？你怎么降低成本？至于哪种形态是新零售的代表，我觉得没有意义。将来的零售业，一定是先定义人。工业时代，是根据年龄、性别、教育背景来机械的定义人。其实相同教育背景的人，价值观不一定是相同的。宽泛的、简单的贴个标签的，往往留不住人。站在用户角度，没有移动端时，你叫新零售，大家都能开发个APP时，又觉得不新了。
现在的人，是希望你比我更懂我。以后的新零售是什么呢？充分挖掘大数据，大数据沉淀。用户在这里省钱、省时、省心。真正解决了用户的问题，用户让你亏损倒闭，是不可能的。比如我们做预售，全是现金流，我们没有一分钱货款。拿着用户的钱，其实我们还有很多没有做好。用户就是把钱给你，你把菜买好，这都做不好，还谈什么。
生鲜的痛点就是在那里，不是痛点不够痛，而且难点实在难。
工业时代的商业就像登山，谁都能看到山有多高，老老实实登山，都有机会。移动互联网时代呢，感觉像冲浪，年轻人不玩登山那套了。未来一定是海洋世界，山地已经过去了。现在有两种心态，害怕水很深，不敢下去，或者浅浅下去，被呛几口就上来了。还有一种，站在山顶上看浪，感觉很容易，跳下去毫无经验，水太深，沉底了。
这也是为什么前段时间，很多生鲜电商创业不能成功。纯互联网，ATB进来的，光靠烧钱赚用户。传统渠道的，找一个团队做个app，就觉得是加互联网了，用工业思维来颠覆线上，也是走不通的。基地端就更是了，想通过微商，跳过前面这两种文明，那也只是小微商，渠道不稳定，比较散，只能当作传统补充渠道。
做生鲜电商，创业团队本身需要具备三种思维，在技术、运营端一定是移动互联网思维。到了仓配中心，又是工业思维，它又跟一个生产车间一样。再走到基地，又是农耕文明。一个公司的基因和文化，完全贯穿三个维度。
我们作为兼具三种思维的选手，还活着，发现难点真是难。蔬菜，没有一个企业专门做精包装的，有的只是跟超市做一部分，数量和品种有限，超市的规格、新鲜度与我们线上也不一样。我们汇爱家，做生鲜全品类，也是用户要求我们做的，品类比沃尔玛还多。每个品类很复杂，蔬菜就近百种，用户不能老吃地瓜土豆。
整个生鲜供应链满足不了用户需求。我们要最新鲜的菜，今天加工，明天早上七点必须送到。这样的时效要求下，只有十三小时准备时间。我们利用不了行业原来沉淀的东西，要拿回来自己拆分重组。七点钟以前，要把菜送到用户手上，这是考验我们的。
现阶段的生鲜电商，感觉跟刚起步的淘宝一样，货源端存在问题，物流端也存在问题。当年马云做电商，当时有多少人会互联网，更不用说靠什么盈利。为什么说企业家里，马云伟大？他的眼光和耐力是无人能敌的，谁能创业20年？他等了一代人的成熟，有机遇的成分，更多的是他的耐力。爆发之后，那是大家养成的习惯。一样，我们也要熬，大方向是不会错的。
当然，买菜这件事，太平洋一样大，上万亿市场是有的，获取食材，中国还没有路径满足一揽子需求。用户在短时间，十年内，三国鼎立，再怎么整合一定是多元，购买食材的人群是多元的。大爷大妈还是喜欢去菜市场，讨价还价也是社交。他们有自己的生活方式。消费者能感觉到差异化的价值，他就给你一次机会。
汇爱家上线一年，做到1000个社区，注册会员10万会员，线上已实现盈利。最大的难点就是供应端，用户的痛点都在那摆着。有朋友问我，为什么不做净菜？现在的市场就足够大了。最难的其实是适合我们的供应链。同时，着眼未来，必须思考，当90后，00后成为主力军，他们怎么买菜？
