农商研究院Farmigo.Net注:2015年4月8日,某沙龙特设了一个模拟案例,即“100吨赣南脐橙怎么卖”,创业者们分成七个团队,完成模拟实验。

七个队的操盘手们对模拟案例的操作大体分为以下几步:

1.选择优质产品;
2.卖点和故事提炼;
3.媒体化包装和营销,直接导流电商;
4.充分利用微信、微博等互联网渠道,社会化触点接入;
5.集中力量做“专题”爆点;
6.线下O2O同步。

那么,这七个团队是怎么操作的?

创业队:农业可借用众筹焕发生机

创业队表示:2014年9月22日,“三个爸爸”在京东众筹上线,10个小时筹得200万,1个月后筹了1122.6万,创造了中国互联网众筹记录。这个案例告诉我们,创意、产品都可以让众筹来买单,即便是非常传统的农业,也可以用众筹办法焕发生机。

创业队的玩法是,在销售环节就开始众筹,采取预售,现售方式。脐橙在每年10—11月份是成熟期,此前,用3—4个月时间众筹,包括名字、包装、设计等环节同步进行,边推广边众筹,积累第一批种子用户卖出20吨。预售阶段,在脐橙开花时,通过微信、微博运营内容,引导种子用户分享、传播,以此卖出20吨。在结果时卖出20吨,变黄期再卖出20吨。最后,在现售阶段卖出20吨。

创新队和拼搏队:包装营销是关键

创新队和拼搏队同时认为,产品的包装设计,在市场经济中对农产品销售和品牌建立的影响极为重要。

创新队。

先给产品取名“全橙热恋”,推广时期以“橙心橙意”为主题,每个橙子贴上二维码,用户扫描二维码后进入网站,了解品牌并参与抽奖,同时可以在网站玩关于橙子的游戏,如橙子爱情轨迹。用户可以把自己与橙子相关的照片上传到网站做分享。线下,组织用户参观脐橙种植基地。最后,结合“全橙热恋”,深入全国各地大学做品牌推广活动,结合时间节点进行售卖。

拼搏队。

首先,实效定位:送礼品,做礼盒包装。礼盒放香蕉和橙子,香蕉代表“交”,橙子代表“成”,意为成交礼盒,橙子取名开心,香蕉取名一笑,全名开心一笑。slogan(品牌口号、广告语)是“成交时刻,开心一笑”。初始阶段,100吨橙子,无论男女老少全部免费送。将橙子贴上某品牌公司的标签,然后向某三家企业索取推广费,如果橙子售价一块钱,就向三家公司索要三毛,这是变现关键。同时,借助品牌力量线下把脐橙庄园打造成旅游景区,免费送用户入场券,用户可以到基地免费游玩,但是吃住行自己解决。间接带动酒店、餐饮等附带经营项目。如果用户对种橙感兴趣,可以以个人名义包下某棵橙树,只需每年交付1000块钱,成熟时,整棵树的果子都送给用户,这是另一个盈利模式。

激情队和创富队:品牌+线下渠道

激情队和创富队则更专注于销售渠道,以“品牌+线下渠道”为本。

激情队。

首先,锁定年轻消费群体。其次,情感定位。以“孝橙”为主题切入礼品市场,产品包装以孝的概念做设计,并在线上发起一场弘扬孝文化的主题活动,如在各高校做“寻找中国十大孝子”活动等推出品牌。三,和孔子学院及类似高端资源介入高校开展类似活动,线上线下同步进行。以礼盒装售卖,六个装寓意六六大顺,十个寓意十全十美。用礼盒包装进行捆绑销售,客单价比较高,一百吨脐橙分销速度也会比较快。做好移动端推广,利用微博、微信渠道,让目标用户群迅速了解产品及品牌。

创富队。

首先,建立一个脐橙的生态系统。健康有机和食品安全是用户在意的问题,在这方面取得资质和证书,如果能建成一个生态旅游园,不仅能在线下沉淀用户,加强互动,将用户转化成粉丝,增加用户粘性也给百姓带来福利。其次,一个网络大推广:微博、弹窗、微信社群、电商平台等全渠道爆发。橙子成熟时,在每个橙子上粘贴二维码,扫描二微码后进入社群。微博主战场,微信次传播,论坛声势辅助,主流媒体舆论发声。一是通过内容运营,让粉丝更深入了解橙子从种植到成熟的全过程,以及品牌故事和情怀。二是通过扫描直接进入电商,渠道有两种,分别是以微信为首的移动电商和以PC为基础的传统电商。内容运营和活动推广是提高品牌知名度的关键,没有什么能比一个好故事和高逼格的情怀更能打动用户了。

奋斗队与梦想队:线下O2O同步推

奋斗队与梦想队的做法是,线下O2O同步跟进:品牌水果零食连锁、批发渠道同步上架发力。

奋斗队。

首先,比武招商。赣南脐橙作为一个品牌,不管今天谁来贴牌,谁来团购,橙子就是橙子。但是,一个好名字是可以比武招募的,如果名字起的好,被选中,那么公司会给予免费送脐橙等奖励,轻参与,增强用户互动。其次,寻找粉丝代理。在线上推广过程中,如果想代理赣南脐橙,恰好有线下实体店,可以派人到果园考察,包括脐橙的生长环境及种植过程。虽然初始阶段是线上销售,但是后续会用线上的利润来返哺线下实体店,线上营销、传播品牌,线下做用户体验,沉淀用户。如果代理商们在第2年、第3年仍然继续保持合作,就给其产量的优先权。

梦想队。

把销售分为线上和线下、产前和产后。主题是“橙婆婆生态橙”。首先,做零定价(即在预售阶段,价格不固定,而是脐橙产出后由用户来定价);第二,免运费(跟运输企业合作);第三,包装。在预售期,包装以20斤为一盒,目标用户锁定年轻人,预售做好预热传播不是问题。当脐橙全部成熟后,集中力量在线下针对经销商做“橙王大赛”等活动,持续造势。整个流程,重点在预售期,先将用户统一拉到微信群,参照爱马仕铂金包的生产过程,让用户从选址、培育、生长、到成熟的每个环节都参与进来。

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