农商研究院Farmigo.Net注: 2014年11月上旬，吴声（罗辑思维联合创始人）围绕“互联网农业”发表主题演讲，农商研究院独家原文呈现。
【要点提炼】：随着以人为中心的时代的到来，价格敏感性正在让位于价值敏感性，产品成为了定义互联网农业、定义农业增量机会的最真实的东西。在产品时代，跨界的横向协作和连接会成为产品最主要的连接形态。场景时代的互联网农业被其表述为，我们所做的一切都是在定义全新的场景。找到自身新的品类，并基于这种新的品类去定义新的场景，这会成为真实的红利来源，议价能力的来源和商业模式的赢利能力的来源。
【正文】：其实刚才在来的路上我一直在想，场景时代它到底意味着什么，跟我们互联网农业的关系是什么。早上在微信里面我看到了一个还是蛮让我震惊的事例，我们知道河北有一个易县，易县有一个特别重要的产品叫柿子，现在滞销，一直以来特别不好，虽然河北易县的柿子很好吃。所以后来口袋购物，也就是微店的王珂，跟他的小伙伴说，能不能利用我们刚刚研发的微店分销系统，帮助河北易县去卖柿子呢？今天早上王珂发了微信，他叫做微店救柿。然后后来我就问他，“你们到底有多少微店参与了这样一个河北易县柿子的分销？”他中午在吃饭的时候给我回了微信，是20641个微店。我不知道对于大家来讲这意味着什么，这意味着是20641个人，以这种人格基于我们手机移动支付的产品，完成一次对于一个原产地的名特产——河北易县柿子的一次救赎。它对我的最大的触动是在于，传统的以产品为高峰的时代彻底过去，以人为中心的时代正在汹涌澎湃的恣肆而来。所以，我今天跟各位来分享的，作为一个外行，我觉得最重要的思考并不是农业本身对于技术进步的要求，而是新的增量的机会获取到底是什么。
假如说我们今天在这里喜欢这道菜，我在北京，我们在上海，我们能不能通过互联网实现真正的所见即所购，所食即所得。以手机、以移动手机终端为核心的这种分享的产品，这些传播的能力，这种人格关系的裂变，其实已经被我们今天新的产品的解决方案提供了可能，而这种解决方案是基于产品的解决方案。所以，我们会发现这个盘子上面为什么不能够有二维码呢？我既然喜欢这一道菜，那么应该让我迅速实现下单订购它的配料和配菜，可能我坐着火车回到北京的时候，我今天晚上、我明天中午就已然能吃到我念念不忘的这道美食。所以，舌尖上的中国，它代表的是一种围棋型的一种产品时代。我们再看到类似于《爸爸去哪儿》，类似于《中国好声音》，都一样，但是这种围棋型的产品，进一步的升级，为什么它是一种社群产品？所以，我今天想表达的第一句话就是以人为中心的时代的到来，价格敏感性正在让位于价值的敏感性，产品成为了我们定义互联网农业、定义农业增量机会的最真实的东西。所以，有人问，互联网农业到底是什么？我说它一定是基于我们应用的产品解决方案。
第二句话，那么这个产品解决方案，它是一个什么样的涨势形态，什么样的定价策略，它又是什么样的销售渠道，是什么样的供应链管理？我举一个不久前罗辑思维做的一个案例，就是关于猕猴桃。很简单，罗辑思维并不是一个标准的电商的平台，虽然现在它有290万的用户，但是它的定位是互联网的知识社区。它凭什么很轻松的就卖掉了一万箱的猕猴桃呢？我们仔细去观察猕猴桃本身在罗辑思维售卖的一种形态，它首先恰恰不是售卖，它不是要强调这个猕猴桃到底是多么大、多么饱满，它反而更加关注它能不能成为一种社交的姿势。产品的形态变了，它的定价法则也变了，在微信的生态里面，销售从来都不是它的主要的功能，是分享。也就是说，微信是分享形态，而不是销售形态。当柳传志的魅力人格和联想创业的经历，所形成的一种群体的情绪在暗示的时候，猕猴桃变成了连接的工具，它变成了连接的载体。所以，某种意义上，我们会发现它的定价法则也变了。我们传统说，到底应该是比天猫的便宜还是比京东的贵，还是要跟1号商城去PK，这种价格敏感性的法则失灵了，因为我们感受到在这样一个分享的过程中，不是传统基于物品的需要，而是基于我们内心人格的想要，我想要这本书，我希望通过这样一种姿势，通过这样一种连接，完成一次情感的交互、交流和沟通。所以，即便要售卖这个词，那我不得不说，情感、温度、参与感和自身的情绪已然超过了我们的产品本身。那么，有人要问，产品不重要了吗？恰恰相反，这个时代产品异乎寻常的极致单品的重要。你不是极致单品，你就没有资格一起玩儿，你得让我们这群小伙伴能够愉快玩耍的前提就是在你的品质，你的产品的质量、你的信息的追溯，都是能够形成我们理解和期待的最大公约数。
那么这时候第三句话来了，既然猕猴桃是可以形成一个新的产品形态，那么是不是意味着可以大而广之，所有的产品都可以去横向协作，没错。我说的第三点就是，在产品时代，跨界的横向的协作和连接会成为产品最主要的连接形态。以前我们会把跨界定义为营销，定义为各种商家符合自己的这种品牌的环境。但是当我们去理解跨界不仅仅是营销的常态，它更加是一种产品的常态的时候，我们能不能重新去定义我们的SKU，我们能不能就像我们今天上午听到很多专家的分享，我自己也非常的受触动，五常大米意味着什么，那香蕉意味着什么，那三只松鼠意味着什么，肯定不是简单的坚果，也不是简单的五常大米。假如五常大米要被定义为是最好的米，那我请问各位，一瓶水是最贵的瓶，比依云还要好、还要贵；一瓶水是普通的超市的8毛、1块2的娃哈哈，或者是农夫山泉好一点，那么它应该是跟谁在一起，答案是它都可以。如果和最好的水在一起，我们得说最好的米得用最好的水；和最差的水在一起的时候，这个米足够的好，什么样的水都已经无所谓。
各位，这就是解决方案。所以，要肯在这样一种横向的跨界和协作里面，它的定价的策略和议价的能力发生了一种漂移和转移。但是这种转移基于场景能够形成我们心理和情绪的暗示的联想，所以，待会儿我特别说，跨界它不仅仅是营销的常态，它是我们产品的重要的形态。那么，在这个点上我们再去讲分销、讲全网的营销，讲中心化购物平台，一方面我们会真正的意识到，不管是传统的大的电商的入口，存量的机会，中心化的流量，我们都要尽可能去达到红利。京东的生鲜的部门，还没有大规模的推，你先进去，你就能拿到更好的展示；你认为国美在线，人家还不知道它做农产品电商，你主动的跟它去合作，毫无疑问，它也会给你更多流量的红利和红利的流量。
今天我们今天在这里一定要强调不是这个，我想真正的增量的逻辑，来自于我一上来所说的人。人是什么？不仅仅是刚才口袋购物微店的易县救柿的这个案例，更多的来自于如何以用户为中心来运营我们的品位价值。也就是说，我们要真正的定义以人为中心的这种连接思维，它也是我们的渠道思维。所以，我们能感受到，无论是微信还是微博，我们能想到的所有人的途径，它都应该是我们苦苦寻觅的达人。注意，我们找的不是商人，不是传统的分销体系，加我们批发、经销、省代、总代，不是，要找到与我们的价值观契合，理解我们的产品理念，理解我们的农业本身的一种社区责任感和社会责任感的共同感，要把一种物以类聚和人以群分，让我们自成达人，成为一种真实的养文化，成为真实的养文化的社区。我相信，这也是今天很多的嘉宾特别提到的，我们的小而美，我们自己能够怎么样去真实的可持续。
所以，找到我们自己的达人，形成我们的养文化的这个社群的能力，他特别有机会，有机会去破解各自为政，区域化信息流通的一种单向度的种种农业发展的一些瓶颈。我相信蒋政文，我相信他的推介，不仅仅是来自于他对于褚橙的理解，也是他对于食材本身的一种甄别能力，因为他用他的人格来背书。我相信罗勇先生，我是基于他的老家，他对于食材本身的一种提炼、萃取。那么，在这个过程中，毫无疑问，他可能就是一个派代的微店，可能就是一个自己的这种微博，但是我们运营的中心，它不是商品、不是物品，是人，是用户。而这些达人本身，自然而然就会成为我们的渠道。这一种在供应链层面，能够形成的一种社会化的这种甩单模式，外包模型，都足以充分的去支撑我们去部署我们自身的这种达人体系。
所以，我们简单地来总结一下就会发现：
第一我们能不能真正地去回到人和连接的层面，去理解什么是这个时代的产品。我们把这个产品定义为是基于场景的解决方案。
第二，我们会认为，在这样一种以连接红利为主要诉求的品牌、生态和营销环境领域，我们需要重新定义我们的设计、研发，重新定义我们的营销、客服、售后和渠道。
所以，第三，当我们说到渠道，这个渠道的核心依然是人。我们能不能以这样一种社交红利，与我们传统的中心化的渠道形成一种全渠道的解决方案的能力。
那么，最后我想说，最终来讲，场景时代的互联网农业是什么呢？我想说，它就是新的场景。场景时代的互联网农业，一言而蔽之，我们所做的一切都是在定义全新的场景。最简单的例子，咖啡到底是上岛咖啡、迪欧咖啡，还是星巴克咖啡，还是慢咖啡，有没有发现，即便是这样我们司空见惯的咖啡，我们就会感受到不同的层次，因为他们定义了不同的产品。而这些新的产品，从产品本身来讲，它就是新的品类，这是一个特别重要的认识。能不能找到我们自身新的品类，基于这种新的品类去定义新的场景，会成为我们真实的红利来源，议价能力的来源和商业模式的赢利能力的来源。
我们为什么反复强调，跨界它不仅仅是营销，而是一种产品。其实，它的逻辑的起点就在于，今天决定你的价值的多、广，是来自于你被连接的可能性。你被连接的越多，你已然成为了连接的一种中介、工具和载体，你的产品本身就已经变成了社群的态度、社群的标签，那么，你不觉得挣钱、售卖的逻辑反而是水到渠成的其中应有之义吗？所以我们说，移动互联时代并不是简单的移动电商，是产品电商，是社交电商，是社群电商，是以用户为中心、以人为中心的一种养文化的社群建设和运营。当我们真的能够找到我们自己的达人，那么我们自然就找到了我们商业模式的所有的关键纬度的钥匙。
有人不由的要问，臣妾做不到呀！很多东西我没有办法，我们又不能够天天脱口秀、日日录视频、夜夜笙歌。好，我们能不能让自己成为成就达人的平台呢？我们能不能让我们自己成为基础设施呢？我们能不能把我们自己的生产能力、产业链能力和供应链能力变成更多的牛B的达人他们去玩耍的舞台呢？茶叶，我们看到近几年为什么能够百花齐放，能够借助于这种社交网络去快速崛起，是因为茶叶本身发生了天翻地覆的变化吗？是因为类似于乡土乡亲的这种更加有想法的新农人，他们正在打通我们对于茶产品、对于茶叶原产地和对于茶本身的一种玩法呢？一种生产体系，任督二脉。所以从这个意义上来说，我们可以唯一真正要做的是，理解我们的土地、水、土壤和空气，也理解什么是我们能够在价值链的高端形成可凭借的一种资源禀赋，然后让互联网放大和成就。
所以，我最后的建议就是要么你自己成为达人，要么你成为成就互联网达人的平台，让我们自己变成云、变成基础设施，我相信无论是特产，无论是刚才我们提到的河北易县的柿子，无论是何种类型的食材，那就不仅仅是口头禅般的中国好声音，就一定是日思夜念的故乡的味道，这才是真正的舌尖上的中国和中国好产品，也是我们期待的互联网农业。
谢谢大家！
