作者：玖融（阿里数农供应链产业仓负责人）；日期：2020年9月25日
我们现在把商业这块分成两部分，第一部分是2C快件的部分，第二部分2B整个供应链物流部分。在座的各位我觉得离不开这两样，不管是四通一达，还是做干线的，做末端的，基本上在为这两大类服务。
消费者的场景：四通一达一件代发，从2019年开始进入一个爆发期的增长。我们也做了一部分，做完了之后也在反思这件事：农产品或者说水果，是不是适合做一件代发。像刚才说的，品质在哪里？发出去就等着消费者评价就好了，好还是不好看运气。水果的一件代发是不是比较成熟的现象？我现在没有答案，各位嘉宾自己也思索一下这个问题。
2B的生意方面：通过疫情的催化，社区团购我们预计会有一个比较大的挑战。整个行业对社区团购的投入非常大。大家现在在市场上也看到了，各个平台，包括各个渠道，都在这上面有非常大的发力。我们也拭目以待，看看下半年在社区团购上能不能杀出几匹黑马。
在产地，我们现在也在看是不是引入集运中心。这件事情我们是从2019年8月份才开始做的，2019年12月份我们成立了第一个。我们当时的设计思路是什么呢？刚才也看了，这里面它有2C的，也有2B的，2C和2B这两种场景我们想把它集中在一起。这里面有几个关键词：选、存、工、包、揽、运。
第一是分选。
首先，我们想把水果或者说产品进行一个分级，第二个分级是消费者分级。如何让不同的水果找到不同的消费者，这是一件非常难的事情，不仅仅是在阿里体系，在整个商业模式里面，都是比较难的事情。我们第一个要做的是把我们的产品进行分级。
分选这部分，我们现在在昆明用的是分选设备在分，不像以前用手工分。但是分选设备也有一个问题，每一种产品有可能只适合一个分选设备，或者说一个分选设备只适合分一到两种的产品。
第二是储存。
我们在做的是水果生意，它对温度的要求是非常高的。如果大家在做水果的时候不把温度拿进去，这个生意我觉得是做不了的，这是很核心的一点。果子从树上摘下去之后，它是活的。我不知道大家有没有过这种理念。比如说，这个橘子从树上摘下来之后就是活的，之后衰老、腐烂。这里面它对温度的要求非常高的。
第三是包装。
通过四通一达一件代发的时候，物流的包装是很关键的。两方面，一方面是它的耐压性，另一方面是保鲜。夏季物流车里面温度在60度左右，有的甚至更高，你怎么保持这个水果在4—5天的保鲜度，这个需要通过包装来解决。
集运中心把网点的揽收做在一起了，我们在昆明做的时候，把二楼做了运营中心，一楼直接对接着申通快递的分拨网点和分拨中心。这样把网点的揽收和快递的发运全部装在一起了，形成了集运中心。前面我们对接了采购，后面对接了销路，在昆明做了这么一个设计。这个仓我们是2019年12月26日开始投产的。南宁的仓2020年6月10日发货。未来我们还会有三个仓，也会很快。这些仓开完之后我们会形成一个全国的产地仓的网络。
大家也知道，山东、陕西这些成熟的苹果，一旦下市的时候，当地会屯一部分，另外一部分我们也会调往其他的地方，在当地形成聚集性的配送，这是我们想形成的五大仓的模式，也是我们2020年要做的事情。
另外我们还发现一个问题，这些产区往往都是在县级，甚至在村级，这个时候势必要产生一些协同的仓库出来，这些小的仓库会帮助我们在当地进行收货。以南宁为例，我们会在地级市去建一些当地特色的协同仓。比如说百色有芒果，昆明有百香果，我们也会再建一些协同仓，在当地收货之后组货，再统一拉到我们的城市仓里面，再发往全国，不管是2B还是2C。这是我们现在在沉淀的一套逻辑。大家也发现，我们还是重点在做产地，刚才我讲了这么多，跟销端关系不大。
配图-产地仓&协同仓布局：以南宁为例，建立南宁集运中心，把广西、进口水果采购入仓，通过分选、品控、储存、包装、冷链等为to B/to C客户提供高品质商品。
我们也看一下，这个仓建完了以后要面对的几种客户，我们把商品类的客户分成三大类，不管它的渠道是什么样的：2B、2b、2C。这是对商品有需求的三大类客户。
配图-产地集运中心客户分类：
1）商品类型：以商品品质为核心，有大B和小B的品质敏感型，和to C的价格敏感型。
2）服务类型：以服务质量为核心，价格敏感型的服务，有冷库租赁、分选服务、包装加工、配送服务。
前两大类客户基本都是品质敏感型的，要求品质非常高。在网上买水果跟实体店买水果的区别是什么，水果店里面的品质还是相当高的。因为水果店的店主本身就是一个比较好的买手，他去批发市场进货的时候，对品质要求还是蛮高的。但是上网买的这部分，消费者往往品质关注不到，于是把价格会放在前面。所以，我们的商品类型首先是品质优先的，第二个是服务型的。
我们也在做供应链上的一些输出，刚才说了我们五大产区都有自己的产地仓，建完之后，这些产地仓有一些产能可以释放出来的时候，我们会把这些产能都释放出来给一些商户。给他一些冷库的出租，分选设备的出租，和一些包装加工服务，以及快递服务、网点的揽运等等，把这些服务输出给他们，把我们整个供应链的能力也释放给大家。
刚才我也听到了很多的品质的问题，我们在做这个事情的时候，有几方面：
第一个环节是缺不了的。比如说原料果入库会进行分级，分完了以后做成分级果，分级果再进行包装生成商品果。过程当中的品控管理、品质检查是最核心的。我刚才也说了，这个果子摘下来之后它是个生命，每个过程都要去反复去检查这个产品的品质。
第二就是数字化的沉淀。我们也是第一年做产地仓，也积累了一些不同水果的不同数据，这个很关键。
现在也有各种的农场订单，我个人的理解，一个是引流，另外也把一些品质不太好的产品推向了消费者。我觉得，在做水果这件事情上，我们还是首先要考虑，消费者吃到这个水果的体验是什么样子的，而不是光去追求底价，这样电商的水果会越做越差。
