2019年8月29日至30日,2019年第八届湖南电子商务大会在长沙举行。刘辉宇(兴盛优选联合创始人)发表了题为 《社区团购电商的下半场》的演讲,农商研究院如实呈现。

在前面,有很多的创业伙伴分享了对行业的认识与看法。今天,作为一家湖南本土企业,兴盛优选的成长是我一路见证过来的,跟大家分享一个故事。

“兴盛优选,一家有温度的社区电商”。其实这是一句很狗血的话,但我们就是在这句狗血的话里成长起来的。所谓的创业九死一生,大家能够想象到的,创业者能够经历的各种狗血我们都经历了。

兴盛优选是来自于芙蓉兴盛,一家湖南本土的零售便利店。在2013年准备做电商,到2019年一共是6年,前4年的时间,从0到1的摸索与突破,有很多机会兴盛优选都可能没有了,但我们是很幸运。通过4年的发展与迭代,我们一路发展过来并走到今天。

刚主持人说,我们兴盛优选获得今日资本的数千万美金融资,这个远远不止,后面再跟大家分享。

兴盛优选,目前的业务版图大概有12个省,包括湖南、湖北、江西、广东等等。今年,我们还会继续拓展几个新的省会。目前我们的门店超过11万家,兴盛优选是预售+自提,我们的定位是要复兴门店,每一个社区的夫妻老婆店、便利店都是我们的客户,门店仍在高速增长,目前正以每个月2万家门店的速度在增长,所以到今年年底,我们的门店数量会达到至少20万家。

还有一个数据给大家讲一下,在湖南,几乎在每一个乡、镇、村都可以通过兴盛优选买东西,今晚11点前下单,明早11点就到货了。所以物流是兴盛优选的核心能力。

一、兴盛优选的定位:社区电商平台

刚才很多的朋友和同行都在说社区团购,但我们在最开始的定位是社区电商平台。社区电商平台和社区团购平台本质的区别是什么?社区团购是以爆品的方式在做,而社区电商是以解决消费者需求的角度去做。在起步的那天起,我们是要解决消费者一日三餐的食材以及周边生活必需品的消费。所以今天,在湖南,我们的商品数量在300-400个,几乎每一个单品可以卖出8000-10000份,湖南省的体量很大,一天几百万单。

第二个我要讲的是,兴盛优选的定位是预售+自提,跟传统电商有不一样的地方,我们是依托于社区的小店来做生意,所以为什么越来越多的门店来跟随兴盛优选,是因为这个商业模式真正帮助他们赚到了钱。

刚才有我们的分享伙伴说到私域流量,其实最好的私域流量是熟人社交,而社区旁边的小店是天然的熟人社交,社区电商市场,可以说是万亿级,十万亿级的市场,这才刚刚开始。

在湖南有超过8万家门店在做兴盛优选,这只是冰山一角,湖南仍有很大的增长空间。并且,从商品品类的角度来说,我们的品类结构也有很大的增长空间。

二、兴盛优选的三大使命

兴盛优选从创业的那天起,我们就定义自己是一家使命驱动的公司。兴盛优选三大使命:1. 复兴门店;2. 赋能上游;3. 改变消费者生活方式。这三个使命,直至我们超过11万家门店,超过1万名兴盛优选员工都是根深蒂固的,我将通过三个案例来讲解这三个使命。

复兴门店

兴盛优选的第一家门店,1307万国城店,这个店在没做兴盛优选之前,就是一家开在小区楼下的普通门店,而现在兴盛优选一个月给她带来的净收入在2万元左右。加上我们是预售+自提的模式,大量消费者到她的店里提货,让她店铺的生意得到大幅提升。我们的数据统计显示,一般做兴盛优选的门店,对他线下门店的生意有10%-20%的增量,这是真正的复兴。

这样的店在中国,大概有11万家并且以每个月2万家的速度在增长。所以为什么说我们能复兴门店,这就要看一个小店需要的是什么,她需要的是赚钱,以及更好的服务顾客。而做兴盛优选,生鲜可以让她更好的服务顾客,全品类的商业结构可以让她赚钱。

像万国城这样的社区小店,全国有680万家。所以说我们做11万家只是刚刚开始,这个赛道上也有其他小伙伴在做,我们一起在努力让这些门店过得更好,这是我们最大的使命,帮助门店成功。

赋能上游

传统电商,传统零售,让品牌已经走到了边界。兴盛优选的商业模式,我们叫聚焦,可以让一个品牌在瞬间爆发。

我给大家举几个案例,前段时间,我们卖麻阳的黄桃,在2分钟卖了24000斤,严格意义上来说是在一分三十秒的时候就卖完了。在不到半个月的时间,我们帮麻阳卖了30万斤黄桃,我们是实实在在的去卖商品,不是吹牛。并且这是湖南的数据,而不是全国数据。

第二个是卖粽子,我们有几个核心的供应商,在端午节期间就卖了60几万份粽子;第三个是卖风扇,兴盛优选的巨大市场是在二三四五六线城市,所以像风扇,在两个月的时间卖了50万台。也曾日销450吨金健大米,金健是我们的战略合作供应商,所以无论是大的品牌供应商或小供应商,在兴盛优选平台上,都能得瞬间成为爆款。兴盛的账期是T+1,今天卖掉的东西,明天就可以自动提款了。

账期短,零库存,物流相当的方便,供应商只要把他的商品直接放到我们的共享仓就可以了。兴盛优选最强大的就是物流体系,我们通过共享仓、B2C仓、服务站,可以在12个小时内将商品从工厂匹配到店,这一点是我们一直追求的,所以很多供应商在跟我们一起前进。

改变消费者的生活方式

在湖南地区,一天可以卖多少东西,我们没有统计过,后来因为投资人经常问:你们一天能卖多少水果?于是,后台实实在在的统计了数据,目前在湖南地区,我们一天可以卖250吨左右的水果,270吨左右蔬菜,33吨肉,44吨水产,54吨家禽,40吨蛋,200吨油,450吨米和18吨豆制品。

说到家禽,这里提一下温式集团,我们曾经一天给他们卖了2万只活鸡,直接把温式的生产链给整瘫痪了,这就是兴盛优选释放出来的威力。

而我们所说的农村,是打开门就是希望的田野,是在山上的一个点,村里的店,而这里的消费者也可以实现“211”,即今晚11点前下单,早上11点就能到店里提货。这是为什么兴盛优选能够持续增长并保持战斗力,并持续被资本市场信赖的最主要原因,就是因为我们契合了消费者的需求。

兴盛优选从来没有在公开场合做过任何的分享和演讲,今天是第一次。

三、活着是为了改变世界

说到投资,就借这个机会跟大家讲一下,兴盛优选被哪些机构投了,应该这么说,国内外耳熟能详的投资机构,我们都见了。包括我在内的大部分时间都在跟投资人谈,因为投资人了解的东西很细,不是说随便投的,毕竟是真金白银的砸在你身上。

我们现在获得的投资,包括腾讯、今日资本、金沙江创投、真格基金、KKR集团等等,还有很多在路上正在谈的。为什么这些投资机构会投我们,其实我想说的就是,业务的良性增长就是一切,今天说任何东西都没用,我们到底为这个世界改变了什么。乔布斯有句话叫,活着是为了改变世界。那么兴盛优选是为这个社会带来什么价值才能让我们有空间?

一个伟大的商业模式,除了站在风口之外,还要有为社会解决问题的价值。

刚才我说的兴盛优选的三大使命,复兴门店,帮助门店去赚钱;赋能上游,帮助供应商成功;改变消费者的生活方式,让每一个消费者买到高品低价的商品。这是我们能够为这个社会做的事情,在这个产业链里,让每一个环节都能获得收入,这也许是兴盛走到今天,或者说能够走向未来最根本的原因。

四、兴盛优选:平台型的商业模式

任何时代,任何商业模式都有机会,关键看你能解决什么问题。做为平台型公司,需要大量的资金,这个资金是一般的创业者无法支撑的。2018年有大量的社区团购平台,可做着做着大家就不见了,为什么?因为这个行业太烧钱了。

兴盛有独特的模式,对成本的控制;跟同行交流,吸取经验避免踩坑,有同行的包容与支持;全国有超过7000家合作供应商,对于大平台来说,可能7000家供应商不算多,但是对于精选产品的兴盛优选来说,就显得特别多。只要能跟兴盛优选合作的供应商,体量都不小,至少一年几千万。

兴盛优选2019年的目标是100亿,这个一定是会完成的。特别想跟大家分析一个故事,在早期的时候,我们经常打电话跟小店老板聊天,他们都是特别可爱的,大部分门店过过日子是可以的,天天收钱又找零,但兴盛优选让这些老板过得与众不同。你没有去接触过可能难以置信,很多的门店老板都以做兴盛优选为荣,为什么?因为除了能够挣钱,她还能获得快乐。

我们有一个文化叫:相信和帮助。门店老板总是无条件的帮助新店,告诉他生意怎么做,系统怎么用,所以这些老板以帮助为荣,正是因为他们互帮互助的精神,门店的发展速度才特别快。

兴盛优选有超过1000万的用户,跟传统的电商行业不一样。我们用户的周复购率达到了70%,这个数据在整个行业内算是比较高的。

现在兴盛优选日订单超过300万,也就是说1000万用户产生300万单,这个利润多大,你们自己算一下。兴盛优选是把社区与社交电商完美结合,往后你将越来越感受到这个魅力。我们不花1分钱的推广,为什么能够让这个顾客持续购买,就是因为社区小店跟顾客之间有天然的联系。为什么小店能够跟顾客产生联系,因为我们的模式是预售+自提,因为她不会担心顾客跑了,甚至顾客到店之后,还可能买瓶水、买包烟,这就是核心。

兴盛优选的伙伴已经超过1万人,可能很多人会问我们为什么,凭什么。从整个商品的运营、市场开拓、物流配送,全链条现在已经超过1万人,也就是说1万名员工在服务11万家门店、1000万消费者,这个基数还会继续扩大,当然很多人会说,你这么多人,那么会不会亏损呢。这是在可控范围之内的,这是我们的核心模式。

五、兴盛优选的愿景

我们的初创团队,比如我,之前是从阿里出来的,大家都知道从阿里出来的人有一个“文化与价值”,其实这个也是对的,每一个企业都需要。

全国有680万家店,兴盛优选至少要干100万家,这绝对不是口号,2020年预计会完成。让全世界1000万优质品牌直达1亿家庭,兴盛优选才刚开始,后面还有很大的棋还没下,那么如何让更多的品牌在这个上面获得她的价值,这是兴盛优选未来要解决的问题;改变全世界1亿家庭的生活品质。

在一开始讲我们愿景的时候,别人会笑我们,有时候自己也会笑。但从最开始的1000单一天到1万单一天,再到10万单一天,再到100万单一天的时候,越来越多的人相信我们,相信我们会实现。

最后分享一句,兴盛优选办公大楼里比较狗血的一句话:生命于我们每一个人,仅有一次,我们要用它来改变世界。

创业都是九死一生,成功的都是少数,兴盛优选也不一定是最优秀的那一个,但我们一直在创业的路上。

任何一个创业者要做伟大的事情,一定是要用生命去进行。我们的生命只此一次,将用它来改变世界,让门店挣到钱,让供应商通过兴盛优选达到千家万户,让每一个消费者能够买到高品低价的商品,这是兴盛优选在做的事情,未来兴盛优选的路还很长,我们希望跟在做的创业伙伴一起同行,一起改变世界。

献给每一位正在创业路上的伙伴们。