农商研究院Farmigo.Net注：本文为2018年3月下旬，刘传军（美菜创始人、CEO）在第七届中国餐饮供应链峰会上的演讲主要内容。
1、极其庞大的食材供应链市场
吃是一个亘古不变的需求，也是当今社会最大的市场且是增长最快的市场。从数据来看，2017年餐饮零售总额3.9万亿左右，按照未来十年中国发展来看，中国餐饮消费应该有机会跟美国基本持平。美国7000亿乘以5倍就是中国现在的市场，3.5万亿美金，30%到40%是原材料成本，而且涉及到整个食材是1.2万亿美金的市场，也就是接近8万亿人民币，但是现在才有1万多人民币，就是十几年有非常快速的成长，在中国没有任何一个行业像这样如此大的体量和快的增长，每年15%的增速，这是非常大的市场而且非常有机会，当然这个行业非常原始和落后。
2、切入市场，从中小企业开始
我们主要从服务中小餐厅切入市场，大餐厅量比较大但是需求比较集中，很多合作很难规模化，因为他们需要账期。餐饮每一个连锁餐厅老板是从一个小店做起来的，是从一家店、三家店慢慢成长起来的。我们在思考是否可以在小店的时候就提供服务，有机会见证他的成长，有机会和他一起成长。有了美菜之后餐厅老板不用早起，每天晚上在手机上下订单，等着收货就可以，所以我们提供这样的服务。
提供这样的服务会创造什么价值?第一，餐厅老板不用早起，第二，便宜了。一个餐厅买10斤土豆，美菜土豆采购量超过100万斤。鸡蛋行业目前最大的企业一年只有6到7个亿的鸡蛋销售额，但是2018年我们希望超过20亿。在很多蛋品上的规模是无比巨大的，因为我们服务足够多的餐厅，有接近20万餐厅在美菜买菜，且这个数量还在以快速规模成长。
那么，通过这样的方式看到什么价值?
整个农产品生鲜蔬菜是来自上游，从农民到餐桌要经过很多环节，每一道环节都会带来损耗和物流成本。举个例子，第一张图看到叶子已经枯黄但是西红柿还是红的，是因为农民已经无比绝望的情况下把每一颗西红柿从根部已剪掉了。去到一个农民家，一个老太太有几亩地来种西红柿，每一颗种子要5毛钱，一包种子500块钱，农业成本非常高，这个老农仅仅卖一千多块钱的西红柿，老太太在我去的前面三天把所有西红柿从根部剪掉了。
我们服务了几十万家的小餐厅，通过中小餐厅累计巨大的采购规模，这意味着我们可以带这些订单到农业上游去，这引出美菜核心的商业模式，我从美菜成立初在思考到底怎样的商业模式可支撑品牌发展，到底什么样的逻辑可以支撑美菜到上游去。我从小一直渴望通过什么方式改变农业农村的现状，后来选择美菜的业务模式，因为有一个基本假设是谁拥有巨大且稳定的规模，谁就可以变革中国农业；谁拥有撬动中国农业的支点，谁就拥有了打开了中国农业大门的钥匙。这样才能彻底解决食品安全问题，提高效率。
一端是餐厅，零售店铺，另一端要么工厂要么农场。我们跟很多品牌商是全球战略合作。对美菜来说，过去三年半我们在这个方面累计很多经验还在持续快速扩张和发展，这些能力美菜有机会开放出来的。比如说我们可以去更多的延伸服务能力为更多客户提供服务，不止是服务中小餐厅，包括在很多的企业、客户可能都是美菜的合作伙伴。
上图是我们在农业上游的核心思想，美菜的模式为什么可以持续获得低成本、高品质、稳定供应链的产品，很多地方已经开始订单农业，其中有一个县有五万亩地给美菜供货。可以提供订单、生产种植的各种资料，金融服务以及技术、现代化的设备。不管北京、广州、上海都有很多农民因为跟美菜合作不断发展壮大。
2017年我们单独成立一个部门服务很多行业里面关于预制菜（类似小龙虾商品）需求，是那些方便菜的商品。我们有能力服务好每一个类别，只是过去专注的客户类型里面没有去把整个能力体现出来，今年我们会把重点能力体现出来，希望开发更多客户帮整个行业降低成本。不管是订单还是商品。
最后美菜希望服务更多餐厅和客户，累计足够的需求和规模，可以到上游去真正帮助中国的农民。最后希望美菜的这些经验能够为整个行业贡献力量，用开放的心态跟每一个客户合作，共同繁荣市场，共同促进餐饮供应链的发展，服务好更多的客户，谢谢。
