农商研究院Farmigo.Net注:本文为2018年3月下旬,刘传军(美菜创始人、CEO)在第七届中国餐饮供应链峰会上的演讲主要内容

1、极其庞大的食材供应链市场

吃是一个亘古不变的需求,也是当今社会最大的市场且是增长最快的市场。从数据来看,2017年餐饮零售总额3.9万亿左右,按照未来十年中国发展来看,中国餐饮消费应该有机会跟美国基本持平。美国7000亿乘以5倍就是中国现在的市场,3.5万亿美金,30%到40%是原材料成本,而且涉及到整个食材是1.2万亿美金的市场,也就是接近8万亿人民币,但是现在才有1万多人民币,就是十几年有非常快速的成长,在中国没有任何一个行业像这样如此大的体量和快的增长,每年15%的增速,这是非常大的市场而且非常有机会,当然这个行业非常原始和落后。

2、切入市场,从中小企业开始

我们主要从服务中小餐厅切入市场,大餐厅量比较大但是需求比较集中,很多合作很难规模化,因为他们需要账期。餐饮每一个连锁餐厅老板是从一个小店做起来的,是从一家店、三家店慢慢成长起来的。我们在思考是否可以在小店的时候就提供服务,有机会见证他的成长,有机会和他一起成长。有了美菜之后餐厅老板不用早起,每天晚上在手机上下订单,等着收货就可以,所以我们提供这样的服务。

提供这样的服务会创造什么价值?第一,餐厅老板不用早起,第二,便宜了。一个餐厅买10斤土豆,美菜土豆采购量超过100万斤。鸡蛋行业目前最大的企业一年只有6到7个亿的鸡蛋销售额,但是2018年我们希望超过20亿。在很多蛋品上的规模是无比巨大的,因为我们服务足够多的餐厅,有接近20万餐厅在美菜买菜,且这个数量还在以快速规模成长。

那么,通过这样的方式看到什么价值?
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整个农产品生鲜蔬菜是来自上游,从农民到餐桌要经过很多环节,每一道环节都会带来损耗和物流成本。举个例子,第一张图看到叶子已经枯黄但是西红柿还是红的,是因为农民已经无比绝望的情况下把每一颗西红柿从根部已剪掉了。去到一个农民家,一个老太太有几亩地来种西红柿,每一颗种子要5毛钱,一包种子500块钱,农业成本非常高,这个老农仅仅卖一千多块钱的西红柿,老太太在我去的前面三天把所有西红柿从根部剪掉了。

我们服务了几十万家的小餐厅,通过中小餐厅累计巨大的采购规模,这意味着我们可以带这些订单到农业上游去,这引出美菜核心的商业模式,我从美菜成立初在思考到底怎样的商业模式可支撑品牌发展,到底什么样的逻辑可以支撑美菜到上游去。我从小一直渴望通过什么方式改变农业农村的现状,后来选择美菜的业务模式,因为有一个基本假设是谁拥有巨大且稳定的规模,谁就可以变革中国农业;谁拥有撬动中国农业的支点,谁就拥有了打开了中国农业大门的钥匙。这样才能彻底解决食品安全问题,提高效率。

一端是餐厅,零售店铺,另一端要么工厂要么农场。我们跟很多品牌商是全球战略合作。对美菜来说,过去三年半我们在这个方面累计很多经验还在持续快速扩张和发展,这些能力美菜有机会开放出来的。比如说我们可以去更多的延伸服务能力为更多客户提供服务,不止是服务中小餐厅,包括在很多的企业、客户可能都是美菜的合作伙伴。
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上图是我们在农业上游的核心思想,美菜的模式为什么可以持续获得低成本、高品质、稳定供应链的产品,很多地方已经开始订单农业,其中有一个县有五万亩地给美菜供货。可以提供订单、生产种植的各种资料,金融服务以及技术、现代化的设备。不管北京、广州、上海都有很多农民因为跟美菜合作不断发展壮大。
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2017年我们单独成立一个部门服务很多行业里面关于预制菜(类似小龙虾商品)需求,是那些方便菜的商品。我们有能力服务好每一个类别,只是过去专注的客户类型里面没有去把整个能力体现出来,今年我们会把重点能力体现出来,希望开发更多客户帮整个行业降低成本。不管是订单还是商品。

最后美菜希望服务更多餐厅和客户,累计足够的需求和规模,可以到上游去真正帮助中国的农民。最后希望美菜的这些经验能够为整个行业贡献力量,用开放的心态跟每一个客户合作,共同繁荣市场,共同促进餐饮供应链的发展,服务好更多的客户,谢谢。