农商研究院Farmigo.Net注：2017年12月21日，吕雅丽（庄怡果业联合创始人）对水果万吨单品运作背后的思考。
大家下午好！我是吕雅丽，内蒙古人，我原来在小肥羊负责供应链的业务，在农牧这个领域1999年入行，到现在没有换过任何领域，我跟我的搭档庄展中（庄怡果业创始人）先生，他在这个行业内27年，我们两个经常会说一句话，两个人加在一起半甲子的年纪，都40多岁的不年轻的时候，我们在折腾啥呢？就是为了那份说不清的，对农业的热爱和执着吧。
我今天说的东西和内容，跟前面几位有比较多的不一样，我发现我说的他们都没说，他们说完苹果、脐橙，我该说釉子和香蕉了，他们说的内容有比较多的情怀、品牌运作、营销，我们更专注于产品本身。
说新零售时代，大单品的靓点与痛点。我们认为，水果领域有四类角色：
第一类是像每日优鲜，百果园和大润发等等等，我们管他们叫水果的【零售商】。
第二类是水果的服务商，我们看到新发地的张总，很多水果都需要解决小批量、多品种、快周转，这是批发商存在的作用，很多批发商往服务商转，我针对你的需求给你做一些服务，甚至做一些地推，这是水果的【品牌服务商】。
还有一类是水果的【品牌运营商】，像胡老师（胡海卿），像华少，推一个产品爆一个产品，很厉害。
最后，就是庄怡，做水果的【品牌供应商】。
我们就干一件事情，做零售商和品牌商背后默默无闻的供应者，叫十五的月亮成功有你一半，有我一半，我们就是那不知名的一半。例如你看到了家乐福的家优鲜，80%以上是我们供的，杭州某连锁水果店，年度蜜柚销售一千吨，80%是庄怡供的；某生鲜电商平台，庄怡果业年度供应几千吨。庄怡果业定位做品牌商、零售商背后的那个供应者，欢迎各位品牌运营商们和零售商，欢迎你来找庄怡果业，我们提供个性化的订制产品和服务。
我们先来看一下大单品与新零售。2017年在蜜釉发生了很大的变化，一般是引流的不赚钱，赚钱的不引流，但是2017年蜜釉实现了既能引流又能赚钱庄怡的蜜柚产品线，从1.99元/斤的蜜釉销售到9.99元/斤的蜜釉销售，既有引流款，也有利润款。
这就是我们认为水果要实现的大突破，叫客户分级、产品分级，做得特别好的是杭州的先锋果业。先锋果业2017年的蜜柚卖了将近一万吨，是非常赚钱的大单品。有很多人说蜜柚不赚钱，今年这个想法要改了。过往的时候单一品种，一个体系超过一万吨的在中国很少，而现在华润系统、永辉系统，家乐福曾经在高峰的时候都达到过一万吨。2017年百果园蜜柚单一品种超过了一万吨，2018年京东蜜柚这个单一品种也会超过一万吨。
这就是我们接下来要讲的供需，上游有资金、技术、资讯、管理、销路等等问题，下游我会讲管理，还有技术。什么叫管理？我们知道这个农作物马上就要得病了，三天之内把药打下去，这个果子就能稳产增产，三天之内打不下去基本上就要颗粒无收，这是什么问题？管理的问题，你能不能打下去，有没有这个意识，到底这个药是稀释800倍还是1000倍，真的知道吗？对很多农民来讲倒一瓶盖，就凭经验。另外是技术的问题，大家说现在好像水果找不到小时候的味道了，为什么陕西的还好，为什么贵州的还好，为什么云南的还好？因为小环境没被破坏，那个环境小气候保持的比较好。一旦小气候被破坏，那好吃的水果就稀缺了，依然会出现这个问题。怎么治理？技术的问题，比如水果没有我们小时候吃的好吃，缺微量元素和根系不发达，根系为什么不发达？我们跟华南农大做了2万份调研，在福建、南方土壤是极度酸性的，这个时候除了品种之外，最重要的是要进行土壤的改良，尤其是针对酸碱度的改良，怎么改？这就是技术问题，怎么改良成本低，这是技术问题。做农业，我们有情怀，但是也要知道什么是科学的方法。庄怡接手一个基地，首先要做体检，然后我们每年持续给基地体检，地力有没有持续提升等。
下游同质化、食品安全等等，为什么国外的能进到中国，中国的出不去？我们自己想想，有很多原因形成，任重而道远。
讲到新零售，我想提一句叫消费升级，消费升级后面有三个维度：
第一个是渠道升级，今天我们讲新零售，新零售之前是电商，电商之前是商超，商超之前是农贸，农贸市场之前是街边店，背后的驱动是什么，大家都是内行和专家，我不多说。
第二是产品升级，过去我们从吃的好、吃的营养、吃的安全、吃的个性，这背后就是产品升级。
第三是服务升级，今天我知道有一个很强大的团队就是顺丰公司团队，顺丰做了服务升级，如果没有顺丰，我们怎么吃得到大樱桃，怎么能吃得到那么多对物流依赖和对保鲜有要求的农产品呢？就是服务升级。
在这三个背后，在消费升级的大领域，我们去看能做哪一件事，是产品升级还是服务升级，我们从哪个角度切找到自己的位置。我超级喜欢顺丰这个团队，他们对产品的理解极度的有理解，大家主要做到服务升级，更便捷、更贴心、个性定制，甚至他们为了包草莓，他们自己去包，包甜瓜，自己去包，如果他们要切入物联网，甚至B2B的供应链，建议他们更多的是思考服务升级之外的产品升级和渠道升级的问题。
这是我对这个事情的理解，讲到新零售就会讲一件事，叫做人、货、场。不管新零售还是旧零售，都要讲这个“人、货、场”。所以没有新零售，没有旧零售，只有这个时代的零售。
一直以来就是人货场，针对人：人怎么去看，人的痛点是什么？
针对货：货是什么？货的卖点是什么？
针对场：场是什么？它的传播点是什么？
我好久没见刘晨（本来食享会），刘晨下午在讲昭通苹果的卖点是什么，痛点是什么，传播点是什么，怎么样的全渠道的铺设等等；我们再去看MINI橙，一样的逻辑，痛点是什么，卖点是什么，传播点是什么，然后怎么样通过社交媒体去引流，怎么样全渠道去分销。针对痛点、卖点和传播点，把这三点匹配到人货场，这就实现了新零售和大单品的联动。
怎么去做？所有的新零售都希望追求一件事，流量入口，通过流量入口能不能去找到你的数据和追踪到你的行为，这只是第一步。我们经常会说一句话，营销解决第一步购买的问题。持续的购买靠产品力，靠产品，我们说好的产品会说话，什么是好的产品？差异化和体验，强体验，再加上足够的差异化，这就是我们对新零售的理解。
我们去看水果最大的痛点是什么？百果园说好吃是检验水果的唯一标准，水果一堆标准不重要，最后就是两字，就是好吃，好吃是检验水果的唯一标准，好吃的水果是多还是少呢？少，在流通的年代，我们经常说供需两旺，流通不畅，那个时候出了连锁商超、大卖场或者电商，解决了流通的问题，但现在发现已经有很多的地方可以让我们去选择和购买的时候，另外一个问题叫“有效供给不足”出现了，什么叫有效供给？好吃的水果少呀，所以我们会托人从老家带，我们为什么会有社群，为什么会有微商，是因为社群和微商是你信任的同学、朋友、邻居用自己的体验做的背书，告诉你这个东西好，所以这个时候你会发现好吃的还是少的，所以叫有效供给不足。
接下来怎么去有效供给？我们看到了有效供给不足，机会点就很多，我们认为谁能解决掉优品差异化供应，第一个叫优品，第二个叫差异化，第三个叫持续稳定供应，有很多人说庄怡2017年电商做的怎么样？
我说我们今年的电商比去年成长了十几倍，2016年庄怡的电商算是电商元年，电商渠道去年庄怡供了200吨，2017年大概供到四五千吨。给大家讲一个数据，很多人都说双十二是卖脐橙的时候，但是我们双十二蜜柚发快递，9米6的车一天发了10辆，一天200吨，连续发三天。双十一卖蜜釉，当所有人不敢保证口感的时候我们敢，为什么？因为我们在2008年到2013年用了五年的时间做了采后处理和保鲜，我们跟华南农大一个教授做了五年，做的结果是我们要想采后处理、保鲜，让它的口感不下降。这是植物伦理，果子摘下来是活的，按照植物伦理它要快速的保鲜，采后处理就是让它的品质不要下降，包括温度、湿度和气体，通过三者的有机结合延长它的品质效果，所以中国跟国外的车厘子绝对不是因为品种的差异，是采后处理的差异，国内叫樱桃，每晚30分钟去做预冷和做采后处理，保质期就会延长1.5天，我们很多的差异是在技术领域的差异，庄怡这些年我们在做产品检测上前后投入了两千多万来自主研发，采后处理保鲜我们干了五年，大家如果觉得这事挺重要，那请你做好五年抗战的准备。庄怡是一个技术驱动型的公司，我们是中国第一家把蜜柚卖到欧洲的公司，实现了中国对欧洲的柑桔类的出口，当时跟国家的商务部进行了两年的谈判。
我们通过出口欧盟拿到了一个国家专利，就是达到欧洲农残的专利，我们也是第一个三业一体的产业供应链服务商。这是我们各种各样的基地，我们做了很多的技术改良，3层多航车光电分选线，我们分大小规格、外观庄怡是第一家，因为以前没有人研究这个技术、设备，庄怡一直在做这个事，我们用光电把外观分出来，明年我们希望把理化指标做出来。测试理化指标这个项目我们做了两年，投入也是大几百万，希望在技术标准上突破掉，至于库房不用说了，要有万吨的库房才能做硬件保证。
另外给大家推荐GLOBAL的体系，GLOBAL的体系就是从市场端匹配到种植端，整体下来是69大项，从果园到加工到储运，我们已经是第十年的GLOBAL认证，也做了FDA认证。
要想有一个好的产品，我们认为在农业上面所有的创新不是单点创新，它是系统创新，例如管理能不能创新，管理不能创新，前面的果园就不能管住，给自己干和给老板干能一样吗？流程、技术、标准能不能创新等等，这是一个系统创新。系统创新能解决，大单品才有机会。我们很开心中国出来大品类，但是大品类中国怎么做，国际是怎么走出来的，我们看到前人的路，也是作为我们的借鉴，这是我们的思维，怎么做基地，就是用户思维，我们根据用户的需求以终为始来做，明年我们给更多的客户来建立它的基地。
庄怡分了五个系列，给客户分别做贴牌和供应。我们的标准体系，分为五个标准，包括食品安全标准，从无公害到德国有机。第二是品质标准，从特级、一级、二级、三级。第三是外观，针对红柚子，我们提出红度的标准。再接下来是单果重的标准。
这是我们当时给家乐福做的，一要安全，二是必须要有一套标准，第三是要求高性价比。三个要求提出来，我根据这个来匹配上游的基地和生产管理。
最近我们给一个品牌做的项目技术攻关，针对解决水果的痛点来开展。香蕉有什么痛点？就是全中国的香蕉不好吃，香蕉是一千亿的市场，谁能提供好吃的香蕉？技术上我们在攻关。技术突破后，我们将和几个大客户合作，做深度运营。除了香蕉之外我们准确产品升级的第二个单品是凤梨。凤梨是庄怡运作了4年的一个品种。我们知道什么样的品种，什么样的成熟度，什么样的产地，怎么缩短供应链，能有“好吃的”凤梨出来。大概是台湾凤梨的6-7折的成本，糖度比台湾凤梨还要高一度。
这是我们透心甜的香蕉在上海的陈列，这是我们做线下香蕉，我们做线下的时候痛点就是香蕉不好吃，我们的是18度的糖度，我们做了300份问卷跟用户互动，我们拿了海南蕉、广东蕉、福建蕉和云南蕉来做测试，他们最喜欢云南蕉，另外就是提炼了香甜糯滑的关键词。很受用户欢迎。
接下来就是今年我们会给电商去提供口感好、性价比高，供应链更优化的事情，我也希望大家对这方面如果有需求的或者是有兴趣的，能够找到我们，一起合作，能做出来真正好吃，有差异化的产品。
熟悉庄怡的人都知道，最后要说一句话，所有庄怡人有一个梦想，就是让世界爱上中国水果。谢谢大家！
