农商研究院Farmigo.Net注：2017年12月21日，陈功伟（果乐乐创始人）谈了他对农产品电商的新思考。
介绍一下自己，我以前当过兵，在媒体工作过一段时间，2007年出来创业，做互联网营销，一直做了7年，2014年重新出发，做了农产品水果生鲜电商，一直到今天。
我把之前看到的东西做一个简单的总结，第一是农产品核心来讲是一个存量市场，存量市场对做电商的人来讲是非常关键一个指标，也就是说其他的东西每天都可以去多买，但是吃的东西不会，就意味着你要跟传统的原来的渠道，经销商去PK，去竞争，像淘宝也好、京东也好，它是拓宽了一个销售渠道，这是挺难的，这是第一点。
第二是这个行业链条非常之长，最艰苦的赛道，我后面会讲。
第三是我们进入了一个新的时代，基础的电商已经发展结束了，京东、天猫格局已定，新的拐点在哪里？2017年已经非常明显了。
第四是农产品未来会怎么样，大概这几个内容，我一个一个来讲讲。
农产品核心来讲，只要人口的数量不增长，他的消费基本上是不会增长的，人一天就是1500克的食物，这不会增长，不管吃什么东西。生鲜农产品电商诞生的第一天开始PK的是中国最传统、也是最成熟的业态，就是只要有人的地方就会有的菜市场。大家也很清楚，目前来讲所有人都在喊做品牌，这个品牌从操作的层面来看，我们看到的真的是这样，取一个名字，讲个故事，但真正的品牌真正不是这样的，有几个关键词，它有标准、识别度、差异化，而且能够体验，产生记忆，有好的传播，这才是真正好的农产品的品牌，而不是自己在网上做一个包装，做了一套设计，完了之后取了一个名字，不是简单的这样。
最长的链条，我和杜非等等都聊过这个问题，如果有人把中国农产品所有的环节做下来，这个公司或者这个人干别的事情早已经赚的一塌糊涂了，盆满钵满，它太难了，从农产品的环节、品控、流通、营销、物流一个都不能少，都是中国最难的。
电商发展了十年，现在没有人没在网上买过东西了，我们现在把它叫做电商的后时代，前面已经过去了，大家没有接触过的时候有新鲜感，可以看到有很多的商品可以购买，现在已经没有新鲜感了，该买的都买了，该上网的都上网了，特别是有了手机以后，当前没有供应链，京东靠供应链、自建仓储发展起来，淘宝上我有一万个、十万个商家，这些都不重要了，现在该怎么玩？就在两周之内发生了两个很重大的事情，第一是腾讯联合京东投资永辉，可能到2018年4月份才会真正尘埃落定到底以什么样的方式来开展，阿里出了30多亿美金控股大润发，大润发是中国零售最大体量的公司，简单来说线上的东西已经没有了，大家只能往线上线下去走了。
我接触互联网的时间是2006、2007年，跟中国互联网、电子商务发展时间是同步的，完完整整地看到了中国电子商务的发展，我从这个角度来观察，结合农业、农产品行业来看，我提了两个观点：
一是农产品必须上行、进城。农村的人口还在不断地向城市流入，北京、上海虽然现在已经在限制人口，我们的判断是未来的人口会超过四千万，未来北上广的一线城市的人口总量加周边城市会超过两个亿，消费会巨大的。城市消费升级的重点是食品和食材，我们家冰箱里的东西和垃圾袋每天在换，其他的东西基本没变。农产品上行、农村供给侧改革，是区域经济的必修课。
二是农产品必须要落地，食材与食品是唯一增长的零售业态，我给大家讲一个数字，我有一个很好的朋友，就是友保，他们以前卖的最好的是膨化类食品，2016年是断崖式的往下掉，增长的是鲜榨果汁，占到了40%的销售额，比如方便面，统一、康师傅就很难受了，也就是大家对吃的要求在提升。专业的生鲜店会出现，因为农产品的品类丰富、物流发达之后，而不是原来简单的一个小的农贸市场就可以解决的，我要采购更好的东西，我要吃到更好的食材。
产品到商品，产品是一部分，商品是另外一个概念，就是我们实际上在做的一件事情是农民把东西种出来，让它真正在市场上销售的过程，这个过程是目前我们整个行业最欠缺的，就是农产品的商品化。我们现在是粗放的、简单的，地里面是怎么长出来，摘下来，我们一框就到超市里面去卖，真正离商品的标准还有一段距离。
这是我们自己公司的介绍，简单说几句，最早做水果B2B，给水果店做配送，通过线上交易，线下做配送。这些都不讲了。
我讲一个案例，就是农产品上行怎么做，我今天的题目是从电商到店商，开门店，我们从2015年开始跑遍了水果所有的主产区，跟当地的农户、农场主等等进行沟通，花了将近一年的时间，七八十人的团队，我们的结论是通过简单的线上的电子商务卖农产品是很难的，一定要走到线下。我们接触了几个地方政府，这是我们农产品在北京和上海一线城市的落地企业店，从选址、设计、装修全套都可以做下来，它可以支撑一个实体的店，并且加上一部分水果和蔬菜之后，它的人流量是非常好的。
接下来该怎么做呢？开了这个店之后，我的标题是以用户为中心的运营，现在大家都在用微信，没有人不用朋友圈，在我们店里面购买的时候全部要加微信，完了我们通过微信把每个人打标签，把他的购买记录记录下来这就改变了传统店比较粗放的工作模式，就是从我们内部把他会员制，有了这个群就是会员体系，有了记录、有了数据之后，根据每个用户的消费特征建立用户画像，买了什么东西，判断他未来会买什么，我们在线上推送，如果没有推送也可以一对一告诉他有什么货到了，可能比较适合。
实体店的运营里面跟互联网的做法是一样的，就是数据管理。我们自己在做的过程中建立了一个数据中心BI，这个BI管理三种数据，包括采购数据、运营和库存，农产品最担心的就是库存，特别是生鲜产品，我们要做的是把数据建立起来了以后，整个方式发生了非常大的变化，从客户的订单开始反向采购，零售店根据前一天的数据来预测第二天的订单，把这个订单到我的B2B平台，B2B平台的数据直接到供应商，这中间我们根据终端的销售来决定我的采购，简单一点来说自己不备货，我不是把我的货拉到仓库，然后到门店去卖，而是通过门店的反馈到终端，终端给我们供应，打时间差，就是晚上的8个小时，先下单，第二天早上给你送过来，减少库存，减少损耗。
中间大家可能不是特别理解我们所说的B2B，其实在我们看来就是强大的供应链，你怎么把货采到，并且送到你销售的地点的这个过程，我们用了三个过程，一是数据指导，什么地方定什么价，在望京和西红门卖沙糖桔的价格完全不一样，差别很大，虽然你进的可能都是5.5元，但望京和西红门卖的价格完全不一样。统一的采购配送，降低运营成本，还有实时爆款支持，像批发市场，我们每天早上四五点钟和下午四五点钟我们叫杀货，有些货甩不出去了，我们会去采掉，这样的货品会有很大的竞争力。
互联网的核心是库存与收银，我们自己做的门店收银系统跟线上的商城是打通的，线上和线下卖的商品使用的是同一个后台，并且可以使用不同的定价，我的店面卖多少钱，商城卖多少钱是两套对终端的不同价格体系，但是库存是同一个。B2B打通B2C，B2C的货直接关联到B2B的采货，比如香蕉的供应商是做香蕉批发的，是我的供应商，我的门店销售数据他可以实时收到，他可以知道今天我的某一个单品进价多少，我是否要跟他去沟通用什么价格，明天备多少货，他来支持我，你的品类多了之后不是自己能搞定的。
线上店铺和线下是同步的，我的商城是200个SKU，可能在这个店只展示80个，在另外一个店展示150个，由店长决定，他要结合这个地方店内的销售情况和人群，可能讲的有点复杂。
我们有三步走，B2B的采购，采购把供应商管理起来，自己不要投入太大的力量来做，我相信那些批发市场，档口的那些老板比你专业的多，他的成本比你低，B2B集采，社区门店我们做的是去店长化，数据管理，把所有的数据整合起来，什么东西能赚钱，数据来指导。微群运营，每天早上店长能看到我们后台发给他的一串数字，今天进的货是什么东西，今天的价格是多少，他马上在群里发出去，我们在大庆有一家店，对面200米之内有另外一家店，我们每天早上告诉会员今天苹果多少钱，香蕉多少钱，他们慢慢的都到我们店里面来了。线上商城，增加品类，在终端的店里面可能我只要摆两瓶，不要单独大的货架，我可以放到线上来卖，线下可以体验，还有自提送货等等。
我们跟百诚源的杜非花了很长时间总结出来的一张图，这张图花了一年的时间，大家看一下，这是我们做农产品从线上到线下的运营图，关键节点非常多，就是农产品怎么样去落地，我们把它分为两部分，第一部分是产品产地的运营管理，第二部分是城市的销售端的运营管理。从寻找县域供应商到服务商，到落地、销地的B2B平台，到配送，到店，到消费者，这是一个简单的路径，下面这些场景是比较复杂的，我们天天讲农产品上行，天天在讲品控管理，因为它的链条太长，一家公司真的搞不定，没法一个一个来讲。
最后是五个关键词，农产品从电商到店商，就是从空中到线下，进城、落地、体验、记忆、传播才是真正的品牌之路，也是未来农产品必须要经过的几个过程，不是自己在家里面说我做了一个品牌叫什么，让别人看得见、摸得着、能够体验，才有记忆，才有传播。
我的演讲就到这里，谢谢大家！
