农商研究院Farmigo.Net注:孙超(汇通达副总裁)发表了题为《乡村不只有爱情,更有以门店为轴心的商业关系》的公开演讲

首先简单介绍一下汇通达。汇通达主要面向农村电商,聚焦中国乡镇和农村。近几年发展非常快,我们从供应链转平台,到现在主要以生态化、平台化、服务化的方式存在。目前汇通达基本覆盖全国一万五千个乡镇,15个省,全国门店达7万多家,门店流水一千亿左右,2016年规模160-170亿,2017年有270亿的规模和体量。

农村电商怎么做,汇通达如何落地的呢?可能很多人没有真正到农村和乡镇走访和看一下,简单让大家看一下现在农村真正形态。我特别取了几个这样的图,我们今天讲的社群,很早的时候人类社群主要是群居方式做。其实现在农村依然是这一种状态。

大家坐飞机可以看到农村是一个部落、一个群体,每个村落之间连接就是几条主干线,没有“村村通”之前很多地方是不能到达的。但是现在互联网时代,随着交通面积相连,小网络变成大网络,依然有自己的特性和局限性。当村落变成一个社群,每条路在一起,可以想象的今天农村和乡镇。

其实现在农村,15岁到30岁左右的或者40岁左右的主流的消费群体,基本微信覆盖率可以到80%左右,我们很多乡镇门店交易额线上线下支付可以各占50%。移动互联网对农村普及率非常高,可能40岁以上的,50岁再往上少一些。社群具化存在和连接慢慢形成,社群场景和节点非常有特色和鲜明。纳凉、婚丧嫁娶、串门,城乡非常主流群体部落,所有影响会在这种情况下产生深入交流。

农村的群我们发现每个村都有自己的“村群”,而且非常活跃。他们有时间,有精力,喜欢聊,此外还有“乡群”、“工作群”,占据他们的主流群体。我们看到这样的场景和群体之后,农村市场怎么打开,商业怎么形成,闭环怎么样形成一个利润和提升。我们考虑有几个方面的问题。

首先看客观存在问题。其实农村非常分散,相互之间习惯差异比较大。比如青岛胶南和即墨差异非常大,两个地方语言不一样。黄岛和青岛差异也非常大。生活习惯也不一样。正因为它的分散性,客观存在问题制约现在结合,这是我们现在做的时候怎么把它梳理出来。

还有一个特点是农村电商群体,本身群体生活习惯和特性跟城市完全不一样。例如,在农村乡镇时,看这个商品看这个型号产品,现在这一台这个样机买走。他们喜欢当天使用,马上购买。此外乡镇还有赊销行为,收入不是规律性马上都有,可能年底丰收季等等,有特性,包括熟人经济。基于此,怎样打开这个市场?

社群核心元素里面至少存在三个层次。第一个社群主要运作人牵头人怎么拉进来。第二个传播和互动角色,只有一个人也会慢慢弱化很难形成。第三个是大的影响面和消费面。我们发现乡镇夫妻老婆店,门店是当地非常重要的群体和聚焦点,把它们作为核心节点。每一个门店核心聚焦一个主要节点互动节点,村长、村支书、妇女主任等等,都是传播和互动的角色。

第三个是真正的消费者和百姓。这个怎么构建,怎么处理?土话讲“要把牛牵走,要牵牛鼻子走”。牛鼻子在哪里?门店。我们要把门店做好社群才能盘活。所以我们所有的思路是以平台化和服务化的方式,简单来讲是S2B赋能性的。思路是把原来传统门店改造,具有非常强的线上、线下能力,经营能力。

他们原来做生意的,非常会做生意,但不一定会做经营,做生意和经营是两个概念,我们要做的是依靠原有的传统门店,有当地信任、当地社群关系来发挥他的门店。我们做的就是要帮助全国的夫妻老婆店整合起来,以会员制方式把他们聚集到我们的体系内,同时提供一系列工具,有供应链金融,有运营指导和服务体系等方式,帮助他们做粉丝经营,他们做社群。

现在做法跟很多农村电商不完全一样,其他城市农村电商包括其他企业农村电商,更多的是帮你把卖到农村,卖到乡镇,卖到市场抢占份额,还有是把它的货往上卖。我们主要的定位是为服务型平台赋能,希望让他们原来的消费方式变得更专业化、更好。

比如我们的供应链,给更多门店提供更多商品,更多服务。我们有四百多家品牌,包括更多内容和服务提供,通过门店给当地社群做差异化、本地化,提供更多弹药。我们现在提供平台化,生产要素,给他们带来流量是非常主流的内容。

这是我们做的金融。生意做的好的时候可以给每个门店提供更多供应链服务。怎么把生意做好?做消费金融。怎么盘活当地经济?做适合当地农村金融体系产品。我们提供大量产品。传统门店是所有店老板坐家里面等客上门,这一种方式资源非常浪费,现在方式非常简单。要求每个店老板在家里面,第一个把所有当地消费群体和核心群体到我们的系统里面。第二个把当地农民不断建群,做分析归类。后面告诉他们应该怎么做营销和互动。乡镇和农村最大特点是农村区域化比较明显,跟传统社群和微商有一点差异是我们要求门店人要上门入户了解,结构化数据和非结构化数据都可以进入这个数据里面来。把实店虚店坐商行商结合起来。

我们现在安徽试点,基本很快的速度,通过整合全国资源,把全国各个乡镇城市的会员店整合起来。很多到不了村、到不了户的,我们通过整合方式本身可以非常清楚。通过这一种方式全面打通各个区域到村,而且送、装领域,带有服务能力的网络。效率和成本比行业可以节省至少40%左右的成本,通过这一种方式帮助我们社群群体赚钱,帮助门店赚钱,帮助用户群体赚到更多收益。

我们做的所有的模式和结构,不简简单单卖货,不是简简单单平台化。我们其实是基于整个产业链思路。希望我们做更多增值服务、运营,通过这一种方式把整个市场做起来,我们是赋能型生态型品牌。这里面厂家经销商包括供应商和零售门店,通过这一种方式让所有上下游资源最后聚焦门店,最终一起给消费者。

我们做的所有的模式和结构,不简简单单卖货,不是简简单单平台化。我们其实是基于整个产业链思路。希望我们做更多增值服务、运营,通过这一种方式把整个市场做起来,我们是赋能型生态型品牌。这里面厂家经销商包括供应商和零售门店,通过这一种方式让所有上下游资源最后聚焦门店,最终一起给消费者。

这是2016年双十二时我们群中做的联动活动。单次活动有11个规模。这一个是非常简单例子,也非常明确。这是传统的家电,把它改装,通过社群方式。通过大集,代理人传播方式,基本上可以发展两百多粉丝代理人,每七个人就是互动和传播者,每人平均拿两千佣金,销售369台,61.7万。一天销量其实可以媲美他们半年销量。我们这个过程也是做大量培训。整个下来二十万群体我们做大量培训。

这个照片我们叫做乡镇第二代很多人愿意回去承接家里的店。这是非常欣慰,有价值的事情。他们盘活更多有能力人才回到乡镇。才能把经济做起来,这是非常欣慰,有价值有意义的事情。现在也得到很多政府支持,这是在当地电子商务,电子政务,电子服务结合一起形成更好生态。2016年一年时间里面我们拿到13店投资,我们把自己定位开放共享包容平台,希望可以更多赋能,包括上下游产业链所有门店,销售门店。

农商研究院Farmigo.Net,由一休(微信号:yixiuorg)发起,实践和研究农业电商农村电商