农商研究院Farmigo.Net注：本文作者为陈磊（深圳农产品电商总部总经理、大白菜科技董事长）。
大家好，我发言之前先说一下渊源，第一个渊源就是我们代表，今天下午代表的基本就是上午新高桥唐总为首说的要竞争的那些人，就是批发市场，从卓尔到我们，我们是做专业的生鲜批发市场。第二个渊源就是刚刚讲卓尔，我的身份是农产品公司的电商总部的负责人，有一个电商平台叫大白菜科技，就是做的是我们生鲜B2B的东西。
其实在很多时候，就是我觉得在这里我能找到更多的共同语言，是因为大家都做B2B。其实很多时候非常痛苦，但是即使是在B2B的行业里面，我觉得生鲜B2B也是一个相对来说比较孤独的一个行业，因为完全不一样，很多时候去听到一些能够有共鸣的东西。比如说便利店等等，就目前中国的生鲜B2B流通场景来说，这些东西好像都不适用，而我们的痛苦也在这里，每次在基础层面跟大家达成共识就非常困难，那么到底批发市场，就是农产品批发市场是什么东西，这是我想说首先跟大家讲的，农批市场里面有一些批发商，这些批发商有一些是做市商，有一些是代卖商，有一些是购销的。那么这里大概举了一个例子，这是代卖商的一天，就这个一天是非常模式化的一天，实际上场景是什么，给大家举个例子，打个比方就说这个老王，他在场内是做代卖的，然后已经有一车苹果在他那里销售，从烟台来的，这个时候听说马上又有两车苹果进来，都是随机的，那隔壁老王有两车苹果进来，帮人去看的，看的那辆车苹果缓缓进场，看着苹果打开箱，然后大家散去，这个过程发生了什么事——定价，你会发现回去之后大家开始修改自己的报价，价格已经不一样了，为什么？因为生鲜产品在农产品批发市场里面几乎完全根据供求决定，所以就会出现一天几个价格，甚至开始出现早一个小时会比晚一个小时贵一半的价格。
这里面还有什么，就我们从我们的数据能够看到什么结果。蔬菜贵的时候水果卖的多，水果贵的时候蔬菜卖的多，苹果贵的时候可能橙子卖的多，不同生鲜产品之间竟然还可能存在着一些替代曲线，在我们的大数据场景里面，我们能够非常明确的看到的，我不知道大家作为消费者有没有这个感觉，就是有几天雨下的多，本地菜开始涨价的时候，我们是不是稍微克制一点，多吃点肉多吃点水果，本地菜便宜的时候就多买一点本地菜，这是代卖商老王的一年。可以看一下，从2月份到7月份，这半年的时间他是这么挣钱的，一般的来说就是如果大数据去看，一般来说就是4个月挣钱4个月打平4个月亏钱，一个生鲜产品批发商最终能不能挣钱，取决于最终那4个月挣钱的时候能不能挣够，因为剩下的要去维护他的客户。
我们来做客户画像，这个老王主营是苹果和梨代卖，主要产地来自于山东，交易量20吨，营业额七千万，这样的营业额在农产品批发市场比比皆是。一个农产品批发市场大概的交易体量交易规模中等上百个亿。农产品公司到目前为止，全国批发市场已经启动运营的交易体量是1500亿，就是量很大，那么这个老王从业十年，档口还剩下七年，交易旺季9年到次月的2月，租金8万块钱，其他的人工费用12万，收入72万，老王一年挣多少钱，38万，是老王这个档位一年挣38万，而不是老王自己，这是现在生鲜产品里面只是一个，因为这可能会乘几倍也可能会除几，这只是老王而已，所有这些人构成了老王们。老王是谁，老王现在干的事很多人都不知道，就是名声远远没有盒马鲜生大，但老王在干什么？他们几乎每年的交易额10万亿，90%以上的流通渠道还是从老王手上走的，SKU（单品数量）2万个以上，这些老王在不超过3个品种上面平均从业时间是5到7年，一个东西要玩透要挣钱，这就是老王。
这么多老王构成了什么，构成了批发市场。批发市场是什么？就是500个以上的老王在那扎堆做生意，主要做什么事，就刚刚说的这些场景，那么如果从我们相对学术化的角度去描述他们在做什么事，商品集散，这是肯定的，批发市场，货来货走。第二个价格发现，当所有的这些商品在这里交易的时候，完全由供需决定的时候，所以从这个时候我突然就想到了，可能对于很多快消品来说所谓的串货是一个非常大的问题，但是对于农产品批发、农产品B2B来说串货是他的生命，因为季产绩效不可能有自己固定的，所有的东西都在随行就市。不可能山东的苹果只卖山东，山东的苹果卖全国，我也不可能说深圳卖苹果的老板只做山东苹果，可能也做陕西的，所以在这个过程当中串货的问题就是这些批发商赖以生存的。第三就是交易交割，大量的商品交易交割，前一段时间我们还专门在研究一个事，就是到底通过传统渠道的物流和我们现在所谓的一键代发的物流，现在能看到的东西是这样的，就是在顺丰下个单，他就接到，你就在产地就直接打包过来，拆开之后里面会发现各种各样的冰袋泡沫袋，批发市场，就是田间地头收完包装，之后一个大车20吨以上棉被一包，可能在里面每一箱里面会放冰的矿泉水瓶，一路大概24个小时以内带到批发市场，批发市场开始售卖，这个时候我们会发现基本上这个可能大家应该都有经历，但凡有过C端购买生鲜产品的同学应该都知道，我不知道你们拿到货时候的好货的比例有多少，或者出现问题的比例有多少，我个人的经验可能是在1/3，多少都有点问题；但是另外一个情况是当咱们的丈母娘去楼下菜市场买菜的时候坏货比例有多少？基本上低于10%，为什么？因为在传统渠道我们会发现二次搬运的次数会少非常非常多，而快递的二次搬运其实会有很多次。
这些老王有没有发生改变，这是我们现在想去面对的，就是我们现在看到的东西是风起于青萍之末，这是一个聊天记录，是我原来一个小伙伴从大白菜出去之后突然之间要回来找我合作，描述了一个场景，这个场景是什么，在批发市场里面有一个老板养了五个收单的人，就是每天频繁的高密度的去发卖各种各样的水果，然后负责收单，收单完了以后交给档口老板，这个档口老板就找了一个快递公司同城配送，下单开始3小时内到你家，这是我们现在在场内发生的真实的，这是我所谓的风起于青萍之末。3年以前、5年以前当你跟这些批发市场老板跟他们讲我们做电商，这句话说出来的时候看你的眼神就不一样，你的脑门上面写两个字骗子，现在你说做电商他愿意跟你谈，愿意跟你谈原来怎么做聚划算，现在是怎么做微商，以及我现在想要什么东西，这就已经是一个趋势，所有的2C的都会慢慢的往B端倒逼，在农产品批发市场这个领域，倒逼最严重的东西可能大家应该能猜到就是食品安全，检测只对样本负责，而不对这批货负责，尤其是中国这么碎片化的生产农产品，那么最终国外解决契机是疯牛病，大家觉得生鲜这个问题需要被重视，所以他们就做了一件事情叫可追溯，而可追溯的产生直接导致国外的欧洲的农产品牛肉价格上涨15%。
除了流通商之外趋势还在两个地方。一个是产地，规模化越来越明显，随着土地流转的可能性，就当我们农业的生产资料开始进入到市场流通领域之后，规模化一定是趋势，无非就是这个趋势什么时候生成，原来就说有一些集中率已经开始达到70%，这可能就会对农产品流通造成一个非常严重的倒逼。第二就是包装化标准化。产地直发这样的模式越来越多的出现，这个我觉得首先必须归功于谁，是褚橙让大家看到有这种可能性，销地，社区做社交其实就是细分市场，在做细分市场的时候你会发现不同产品之间的边际效益就出现了，有些已经开始只能接受百果园的品质，而不能接受沃尔玛的品质，这就是区别。
在发生这么多事情之后，在农产品B2B流通领域，我们现在面对的人到底是哪些，应该后面会发生什么样的变化，我觉得就无论线上线下、互联网化还是信息化，一定是一个趋势，但是目前一般有两类人在做这个事。一个就是传统，还有一类就是我们所谓的新农人，那么和别的行业我觉得最大的区别在于，传统批发商学习互联网化，学习工具化的东西其实难度非常大，这跟他们原来的学习环境、跟他们现在的场内环境有极大的关系，他们本身一直处在相对脱媒的状态，去接受这些新的东西他们永远要比别人慢半拍，那么新农人理论上来讲很多的标准商品；其实新农人进入渠道会比传统的要来的强，因为学习能力强，但是可能生鲜产品又是一个不一样的，所有这些东西漏洞会对你的品种造成影响。你还要去赌行情，大客户赌全年的行情，小客户赌季度的行情月度行情，所以在这个过程当中并不能非常确定到底是哪家会胜出，但是目前看来传统批发商他还是占主要渠道，所以我们认为就是对立走向统一肯定是必然的过程，对立走向统一，彼此解决各自痛点，线上解决效率，线下完成效益。
我不知道生鲜B2B的元年会是哪年，我们觉得既是恐惧也是期待，我们希望看到它有空间出现，到底别人应该怎么办，我们也不害怕，在这个过程当中我们患得患失，走了这么多年，到目前为止一亩田等等，我们并没有看到一个能够去解决全流通问题的生鲜B2B的这么一个出现，除了原来的一些老王们，而老王们现在做的事情能不能改善，这是我们大白菜想去解决的问题，就是把老王们变成新农人。
所以回归到生鲜B2B建设最终会回归到一个最基本的场景问题，就是在哪里发生，那么所谓的线上线下就不讲了，无非就是一群既懂互联网又懂产品的人能够选择一个在品控和价格品最合适的这么一个产销链路上面来做，最终就是让一群最专业的人在一个最高效的平台上面完成效益，传统商在这方面的优势非常明显，而这也是我们能够看到最近这一段时间百果园在疯狂扩张的最核心的原因。品控对于产品的认识，对于最终消费者的品牌的建立导致的一系列的效应。
这是大白菜目前的选择，我们这么多批发市场，很多商户，用大白菜+APP来解决商户的问题，我们还通过一体化管理，通过移动管理，通过商品可追溯系统等等这一套东西植入在目前的线上和线下产品当中去完成我们的平台的服务，而这个平台的服务最终出现的是三个东西，我们是希望可以和很多的友商做合作，商品规则、用户画像和钱包，说白了就是人、货、钱，这是我们希望去打造的，最终会建立链接，你只要做产品就可以了，而我们在这个所有的这一块东西都是基于前面非常重的这一些。
把传统商铺做迁移，大流量的转化，在这里面可能由于生鲜产品的特殊性，我们没有办法和其他的批发市场说转换就转换，在这个过程当中你要想各种各样的办法去把他们往线上搬，这是我们大白菜+从定位开始一直到现在为止一直没有变过的事情，我们也希望能够为我们传统的B端的批发商去创造一个真正属于自己的品牌，谢谢大家。
