农商研究院Farmigo.Net注：本文作者为小林子（长沙知花知果农产品有限公司联合创始人），内容来源为开曼4000。
服务70多个社区，月销售额300-500万
主要深耕湖南市场，水果SKU在25-30个
从一件代发做起，省内市场一个月100多万
2016年11月份，转型做社区
所有产品都是落地配到长沙，然后自己打包配送
以下为2017年6月30日，小林子的分享。
@陈涛：请讲讲社区开拓初期遇到的困难，如团长的维护和分利如何处理的？如何同步管理不同特点的社区？举2个典型例子，他们现在都怎么样了？选品标准是怎样的？能否把标准在这里说说？
小林子：关于分利这块，长沙这边的社区主要有两种分利，一种的话，直接是销售额的百分之十给团长。然后另外一种，就是我们现在做的这种模式，给一个拿货价。然后再给一个销售价格，他们赚取中间差价。
我们主要是管理社区的团长，也就是我们所谓的小B。一个比较好的例子，一个比较差一点的例子，然后的话再讲他们后面的一些改变吧，就把你那个两个问题回答。做得好的，我们现在月销基本上是在二十万左右，就是我们的一个团长。
基本上，我们对他们的管理就是不管理。然后另外一个做的差点的，因为我们起配送的条件就是买十件配送吗，然后他十件都满足不了。然后我们就会派专人进他的群里，去进他的群去跟踪，找出问题，及时教他方法处理，然后跟进。让他每天能满足至少十件的配送。
我们这边有专门的社区维护人员，是我们这边招的。然后他们主要的工作就是进入那个我们团长的社区群。然后看他们怎么团，然后有没有根据我们那些玩法去实行去执行。所以的话，我们这边基本上低于十件都做不了的人，我们基本上都是淘汰的。
关于选品的话，我们一直遵循着九个字的要点，低客单，然后是高品质，然后是大众化。低客单并不是我们进价低，就像我们团车厘子，我们只团一斤，因为低客单价是为了高转化。然后高品质增加复购率，大众化是为了就是把量团起来，就是能走量。
@川哥：如何高效的找到更多的精准社区合伙人，并有效维护关系？
小林子：说实话，我们用的方法是比较土的。一是的推荐者，因为我们本身就是在湖南本地。本土这边有三四百个代理。然后我们第一次推荐出来，就是推荐奖励嘛，然后出来我们就招到五六十个代理。然后后面拓展的社区团长，基本上都是自己找上门多。因为我们一直在控制节奏，所以的话，不轻易加人进来。然后第二种就是我们去小区地推，自己去地推把群建起来，然后再找到其中的意见领袖。
确实我们的这种办法比较笨，但是确实也是效果还是蛮好的。因为我们找到的合伙人都是非常精准的，很容易维护。
@Lily：请问老师如何快速发展到70-80个社群的规模，能分享一下秘诀吗？
小林子：实话啊，你觉得这个问题让我很惭愧，你们的话，刚开始我们没有门槛，当时跟我们谈合作已经两百来人。后面，我们是把所有的门槛全部都提起来，然后筛选了一遍，也就是上个月的事吧。因为我们重新搬了仓库，然后搬了办公地点，然后就把所有的代理选了一遍。真的，这并不个很好的成绩。目前长沙做的最好，也是我们以前几家公司，合起来玩出来一家团购公司。基本上现在一个月能做月销千万的样子吧。
讲句实话，做社区发展速度确实很快。能比你想象中还要快。我们基本上是成三到五倍的增长，然后直接导致的后果，就是我们的供应链，然后的话，我们仓储、服务跟不上。所以的话我们直接一次性就至少筛选了一大半。
这么做真的比较惭愧，毕竟当时那么多人还是跟着我们做嘛，我们确实从中去其糟粕，取其精华。筛选出七八十个，然后把把他们全部拉到我们试运营群里面，我们基本上没有再去拓展。
我们现在的门槛是，押金两千，然后不做的时候退，然后第二销售额月销达到一万，就可以保留小区这个名额给你。如果做到三万，这个小区我们是保护你的，不会再让别的人进来做。
@吴东禧：：产品质量和品种比较被动。目前生鲜产品只能在批发市场采购，但目前又达不到产地直采的量，有没有联合采购的资源？
小林子：我觉得这个问题就太简单，真的。你身边全部都是资源，我们当时体量还没现在这么大的时候，都是直接和身边的同行直接集采。找志同道合的人，很简单的，去市场的人，都是基本上都是你的资源，不用想着同行是竞争，真的同行就是朋友。真的好好利用你身边的一些同行的资源，大家一起发展。有竞争是有进步，但是话有合作，有更大的进步。
长沙这边红星批发市场里面有个联盟很有意思，他们基本上，碰到产地一些好的产品，就发起投票机制，然后超过三分之二的人做，大家就一起连采回来，然后第二，在市场里面，如果有合适的货，只要有三分之一的人通过，就联合起来一起去压价，，然后一起定价，一起做。
了解到你是做传统实体店，我给你讲下我们这边，一家玩的比较好的店铺的玩法。他是以加盟为主，收五万块钱。然后的话，他每个月必须就是有一个采货量。就是在我朋友那边采货，比如说你百分之五十货都必须在他那里采。然后的话，价格都可以给你公开，也相当于一种集采方式。他现在做的还非常不错。
@静待花开：想请教下目前以微信群为平台做生鲜或其它产品团购的此类公司，未来战略走向?
小林子：现在主要是用微信群来做团购。我们也不知道微信红利期有多长。我们是希望就是通过微信这个爆发点，把现有模式放大。 现在，尤其是长沙，基本上不讲多了，上百家公司在做社区团购这一块。微信群太多了，客户真的有选择恐惧症，这种。所以的话我们未来的方向，我们是希望就是扎根到线下来，然后的话，利用微信这个爆发点，做出社区的文化，也不是简单的去卖些东西。
@meta：：社区配送怎样才能节约配送成本。下单时间不统一如何解决。除了低价如果吸引眼球?
小林子：现在配送的门槛，是满十单配送。然后的话，我们基本上每天晚上是九点钟接单。然后九点钟以后，我们出配送路线图。团购模式，基本上都是今天晚上团购，然后明天晚上截团，后天配送所以的话，不存在下单时间不统一这个事情。
我们做过几期助农的活动。那个是非常吸引眼球的，我们基本上不盈利，甚至亏配送费用的。我们就把所有的价格公开，就是单纯地帮助别人。然后的话，就引起的一定好的反响，所以这个方法是你可以尝试借用一下。
@谭磊：规模敢不敢再扩大100倍？
小林子：暂时不敢想，这个真的不敢想，我不知道如果扩大一百倍，我的供应链需要做到什么样的地步。所以的话真的这一点的话，我可以很明确的告诉你，我们暂时真的不敢想。我们今年的目标是六百个，有效签约的合伙人，就是我们的团长，然后的话，销售是1.8个亿。
@宇宙：我现在做社区做到20个，配送人员两名，现在社区进入瓶颈期，请问有好的经验没？
小林子：我先讲下配送这个问题。因为的话，我觉得配送应该不是很大的问题，我们现在五台车，然后再加一台中转的4米2的车。我们基本上每天要送四五千单吧，送到六七十个小区。我们有的时候也会出现车不够。找58嘛，让他直接一趟送完给他多少钱，跟他谈就可以了。可以找快递公司吗，找经常合作的快递公司也和可以很好地解决这个问题，还有跑腿公司。
了解到你的产品主要集中在蓝莓、牛奶，还有火龙果，产品不够丰富是硬伤。像我这边，基本上每周要准备十六款产品，然后我每天是团两到三款产品。因为你单品肯定是有饱和的，别人不可能天天吃。
我们现在开发的只有市中心五个区。所以的话，我们非常好安排路线，我们只是顺路的把它带过去，给到那个点的团长。是要满十件，我们就可以配送的。配送给第一个人可能有点远，到第二个人的话，可能就只有两三公里的样子。基本上满十件，客单价都有百元以上，所以我们的配送成本不是很高。
@Fuirt：刚拼团开始需要怎么运作才有人愿意主动参与，拼团是基于微信群开始还是朋友圈开始？
小林子：我们自己运作的基本上都是基于微信群开始的。拼团我们其实是有个要求的。本小区微信群满五十个人以后，我们才会开始做第一批社区团购。
@小富：想请问一件代发的这些渠道是怎么管理呢，因为有时候发展来的渠道很容易流逝掉?
小林子：其实我也面临这个问题。在做的过程中，我们至少养了两三家跟我们模式相同的公司，因为我们培养出来的代理都让他们挖走了，而解决这个问题的方法是：丰富自己的产品，提高产品的品质，让代理跟着你能挣钱，基本上就这个问题就可以解决。
代理会同时卖几家公司的产品，所以只要我们的产品好，就肯定会卖我们的产品，所以提高产品的竞争力和品质是很重要的。
@鲜果生活：社区具体怎么配送的？
小林子：我来讲下我们的流程。我们基本上是今天晚上开始团，第二天晚上8点截团，所有的团长必须9点之前在平台上将订单下好，然后仓储人员把订单导出来，安排好第二天配送的路线。仓库人员在第二天清点好所有的货之后给到司机，司机签字以后去配送，产品送到团长手上时，团长再签字，整个配送流程结束。
@coffee：如何招代理的？ 感觉很难呢?
小林子：关于拓展代理这块儿，我们真的没有很好的方法。因为我们当时也是因为碰上微商的红利期，前年又刚好本地的水果高粘度，并且复购率很高。在产品价格比较低的情况下，很多人找到我，去年把我的代理还筛选了一遍，从300多下降到100多个，提升代理的门槛。现在的代理基本上都是老的代理推荐过来的，或者他们买到了我们的产品，然后通过一些途径找到我们主动做团长，所以我们现在基本上不再去找代理。
@春日朝霞：怎么组建和维护社区团购群？
小林子：组建初始群是非常容易的，可以去业主群，或者通过地推等去拉一个四五十人的群，很多方法都可以用，但最重要的在于群的维护。关于群的维护，我们现在有专门的社区专员去做培训。社区专员加入到我们的团长的群里，一步一步教团长怎么玩。等到团长熟悉整个流程后，专员后续的工作就是每天群的维护，然后告诉团长怎么在群里回复，对产品相关知识进行培训，以及和客户互动的方法等。
小区业主跟团长之间本身就有信任存在，因为都是一个小区的，只要产品品质好，客户黏度还是非常高的。谁都希望用比较低的价格买到比较好的产品，只要不停地满足这个点，基本上就能维护住客户。
@朱卫峰：如何设置分销团队的利润，并且让利润具有吸引力？
小林子：提高自身竞争力，提高产品竞争力，让代理赚更多的钱，提高自身竞争力，就是同样的产品，你能拿到比别人更低的价格。提高产品竞争力就是你的售后少，水果品质高，口感好。利润方面，我们给到代理的基本上是20%-30%的利润点。
