农商研究院Farmigo.Net注：谭泽鑫（大丰收创始合伙人兼投融资副总裁）在2017年4月20日发表了题为《卖化肥也能卖出“科技感”，产业+科技大势已定》的公开演讲，他指出农资市场正在经历一场新的洗牌，正在带来渠道和产品的升级。
各位同行大家上午好！我是来自深圳大丰收农资商城的谭泽鑫，很高兴站在这里和大家分享我们做农业互联网的实践。
我们是专门做农业供应链服务的平台，农业这条产业链非常传统而且低效的，这么多年一直没有变过，但是现在有一个有趣的现象，这条产业链正处在急速升级和变革过程当中，所以我们专注开始做这个事情。
今天我重点和大家分享一下在大农业背景下我们做的提升产业链的事情，也和大家分享一下我们感觉农业这条产业链有哪些机会。
其实说到农业，很多人传统印象是农产品这一块，包括我现在做农业已经三年了，仍然有身边的朋友找我买东北的大米和新疆的水果。一般我会讲，农业是很大的产业，不仅仅有大米和水果。
后来我会反观这个现象，归根究底还是大家对这条产业链不是很了解。比如说大家对农业的生态或者商业比较熟悉，但是回归到农业、落地到农村，接触实实在在在种地的农民们，我们不知道他们想什么，他们需要什么，也不知道他们痛点是什么。
比如说今天是4月20日，这是一个特别有意思的节日，4月20日是24节气的第六个节气，就是谷雨节，在南方一年中第一场大雨在这一天前后下的，所以谷雨对于农业生产种植作物非常重要。比如说我们商场搞活动，传统的情人节、光棍节、七夕节我们不是特别关注，我们反而研究农民到底在乎什么样的节日，所以有了春耕节、秋雨节、收割节、谷雨节等等。
我用短暂几分钟时间和大家分享一下我们现在国内的农业供应链如何让这个产业变的特别厚重？
大家可以看一下，（PPT图示）这张图是种植业全产业链的缩减图，可以分为三个环节：产前环节、产中环节、产后环节。
农资生产属于产前环节，基础土地也属于基础农资生产的一种。农资流通是销售渠道，这条产业链也是比较冗长的；产中是农民生产过程中需要的服务，比如说播种服务、收割服务、管理服务，农业技术咨询服务等等；产后环节就是农产品流通，农业电商也属于农产品流通环节。
对于大丰收来讲，我们做了三年多时间，最关注的就是通过物联网化、产业化、电商化的方式升级改造农资流通环节，希望这条产业链通过互联网化方式变的更加缩短、更加高效，促进商流、物流、资金流的流转速度。
做农业或者农资的同行们总说这个行业太特殊了，其实我们的感觉这个行业并不特殊，只是互联网化道路上不那么美。
现状1：没有数据。
这是比较头疼的数据，农民常年交易在线下，在线上很少有留存痕迹，他们不太使用银行卡，大部分是现金线下交易。
举个例子，我们公司去年做过一段时间的农村金融服务，我们需要农民个人征信报告，销售人员把农民从村里到央行打征信报告，10个人里有11个都是白户，没有任何数据，下午时间都浪费掉了，这种类似的事情都是特别多的，我们第一天做这个事情就是没有数据支撑我们。
现状2：分散、众多、季节性。
“分散”和“众多”属于一个特点，无论上游厂家或者是渠道，参与人数数量非常多，而且很分散，分散到全国各个地方，没有什么规律而言。
举个例子，比如说在中国、在国内，真正从事种植业的农民大概有几亿人，但是对标美国，其实真正种地的农民才几百万人，而且他们是非常集中的、有产业带的、极其规模化。
所以我们抓客户的时候，我们需要大量的时间找他们，我们不知道他们在哪里，我们找他们，这个花费很大的流量成本；“季节性”，农业季节性很强，不同的作物、不同地区生长周期完全不同。
举个例子，比如说在长江以南，基本上大田水稻种植都是两季，甚至再往南走三季，我老家黑龙江农业虽然非常现代化，但是只有一季，施肥标准、施肥特点、习惯都是完全不同，所以季节性导致了我们开拓客户的成本非常高，没有常规打法和套路而言。
现状3：高频、高客单价。
“高频”的事儿有点出乎大家意料，因为大家理解农民不太喜欢花钱，但是我想说对于购买农业生产资料，买化肥、买农药是很舍得花钱的，因为他们没有办法。
举个例子，比如说种两季大田200亩农民一年买6-8次生产资料，比如说经营作物区，我在安徽种草莓，草莓看上去很光鲜亮丽，其实病虫害高峰期基本上每周打一次农药，下雨就要打，因为下雨以后病虫害是最容易产生的，而且下雨以后很多生产资料都是都被冲掉了。平均一个农民在我们平台上产生8-10次的交易，而且属于大宗，化肥是几吨几吨的买，所以带来了“高客单价”，我们每笔订单价5500块，高峰期一个农民买2-3次。
现状4：赊销全民化，服务常态化。
赊销是农资行业最头疼的事情，因为农民买农资80%都是赊销的，有几种：一是没有钱；二是有钱不给你。这个已经成为一种风气了，我们改变用户支付方式这个事情上花了很大的力气和时间。“服务”，农民需要专业的农资指导的服务，根据不同的病虫害提供不同的产品，农资市场服务很重。
现状5：农民特有的消费行为。
有三个方面：一是社交圈单一。我们想对他们做广告，线上不可能，比如说做电视广告非常贵，但是如果下沉到做县级广告，要不断和县级谈。
二是熟人经济。农民只相信他们认识的人，外间的人很难产生信任感，比如说我们去说说破天也不会相信你，但是如果隔壁邻居告诉他们，他们很快就可以产生决策。
三是方言及宗教。创业之初我们并没有把这个事情当做很严肃的事情，当我们去括展很大的时候，发现方言和宗教成为一个不小的门槛，销售在农村里跑地推没有办法和他们交流，这是很大的问题。宗教，西北区域很多村里有一些势力，先天屏蔽外面的产品到农村，给我们生意的拓展增添了很大的阻力。
分享两个图片：第一，（PPT图示）我们线下搞了很多汇销，把当地所有的大户叫到一个会场，我们是演节目，找当地最好的文工团演节目，顺便讲一讲电商是怎么回事，打破单调的娱乐文化。去年开始，我们这种活动在全国搞了几百场，这是一些现场的图片。第二，（PPT图示）这是关于熟人经济的图片，我们线下找了很多意见领袖，他们就是当地人，比较有势力，找他们加盟，成立服务站或者代购员，他们帮助我们做信任的背书。
现状6：农村配套设施及服务不完善。
一是最后一公里物流。现在很多县到镇，或者镇村出现很多共式物流，这是很好的现象。
二是互联网普及度。我们现在看到很多大大小的数据，说农村互联网普及度可以到70%，但是我们线下地推的时候我们总能找到30%，没有70%，后来我们在反思，这些数据是值得推敲的，还有就是各个地区普及度差异非常大。
三是金融服务。很多农民有非常强烈的理财需求和贷款需求，但是他们苦于找不到平台和渠道，但是对于城市的资金端也想做城市下沉，找资产端，但是苦于找不到他们，所以产生了巨大的错配。
刚才说了农资行业的很多问题，作为互联网创业我们到底能够做什么？整体来看，我们做的就是顺势而为，我们不能改变行业什么，我们只能看行业发生了什么。
第一，我们判断农资市场正在经历一场新的洗牌，正在带来渠道和产品的升级。不完全统计全国有3万个厂家他们产品同质化、毛利低、竞争非常激烈。国家2014年底进行宏观调控，就是常常说的供给侧结构性改革，比如说取消定价补贴、物流补贴、肥料增值税减免的政策。下游土地正在集中，中职大户成为种植主体，目前全国去年的数据是全国50亩以上种植大户450万个，这个没有报告农业合作社和大基地，这个数据每年在增多。从农资产业链来看，最上游和最下游都在经历着快速集中，所以渠道必须要产生变革。
第二，产品升级。产品升级主要原因就是环境倒逼和食品安全，以尿素为例，从单质肥到复合肥，再哦邮寄费，所以农资产品升级有巨大的创业机会。
第三，新农人的崛起，将倒逼企业专注种植过程中的服务升级。服务升级是未来这个行业的巨大机会：比如他们需要农技指导、非防植保、金融需求、农产品溯源等等。
我们成立了3年，我们做了哪些事情？
第一，关于渠道。我们通过撮合交易低成本进入，重新分配了传统渠道的利益链，撮合业务是我们做的最久的业务，品牌下沉到农村，通过撮合业务积累了大量终端种植农户的信息和农资购买的交易信息。
第二，关于产品。我们通过自营新型产品，通过选品把控供应链核心关键点。比如说像生物肥、生物药这些东西，这些都是高毛利，比较有技术含量，对环境比较友好，我们通过控货借助渠道发展起来，通过撮合来发展渠道，将高科技含量产品卖给农民。
第三，关于服务。我们做了一些还算洋气的事情。（PPT图示）左边是我们做了直播，每周两次的农技课堂直播，在线量几百人，有的时候几千人。中间是小视频，我们希望把复杂的知识通过深入浅出的娱乐方式分享给农民。下面是做为社群，有几百个社群，每个群有几百人，我们希望大家通过微信群补充地推人员维护客户。
虽然我们做农资电商比较早，但是农业还是一个长跑，在前进的每一小步我们都谨小慎微，也取得了一些小成绩，业务方面做6个省，我们平台上有200多个比较活跃的经销商，自营合作了30多个厂家，种植面积在百亩以上大户有25万人，2015年末、2016年末完成了A轮、B轮融资，累计数亿元。
最后，其实未来十年，是产业互联网十年，但是我们同时也认为是农业互联网大发展的十年，我希望越来越多的跟加入到农业阵地中，让我们一起为中国农业做点事儿。
大丰收也在做地域扩张，我们希望有更多人才加入到我们，对我们大丰收感兴趣的可以加我左边的微信，谢谢各位。
