农商研究院Farmigo.Net注：创办冻品在线的背后有着怎样的行业思考？
提问：创办冻品在线的初衷是什么？
林志勇：创办冻品在线的初衷跟我经历有关，我先后就职于康师傅、百事可乐担任职业经理人，随后负责一家冻品生产企业-海欣食品的全国市场营销工作。2013年第一次投资创业联合打造了一家农业新三板企业，2015年二次创业创立了冻品在线。
创办冻品在线时有两个触发点：
1、在冻品生产企业的5年工作中，我深刻认识到冻品生产和流通各环节的现状和问题，以及全国冻品的市场格局，传统的冻品流通效率仍然需要做进一步提升；
2、在第一次创业的农业公司，我们那时有三万亩的蔬菜种植基地，主要是给永辉集团、沃尔玛、以及全国各大批发市场（如新发地、海吉星等市场）供货，也包括一些知名的蔬菜B2B平台。
我发现，蔬菜的B2B有非常大的瓶颈，存在非标性，损耗大，原产地和销售地蔬菜价格倒挂，供应链不可复制等问题，让蔬菜B2B平台非常烧钱的在运作。因此，我发现更适合B2B互联网改造的冷冻食品领域，决定创办冻品在线。
虽然2015年还处于萌芽阶段，我认为，未来农村电商将会有一个很大的爆发期，农村电商在农产品生产、农资、农产品流通、农产品供应链金融方面都有非常大的机会。
提问：冻品在线发展初期到现在，遇到过哪些困难？是如何解决的？
林志勇：冻品在线从2015年8月18日成立至今，发展一年多的时间内，我们已经发展了5个城市。整体上按照我们原来的预期和进度在发展，但或多或少也会有一些困难和挑战，比如仓储配送是自营还是外包等问题，是相对重资产还是轻资产运作等问题。在不断的磨合过程中，目前我们已经找到非常好的发展途径。
提问：冻品在线目前获得了哪些融资？接下去的计划融资时间？
林志勇：冻品在线发展一年获得了三次的融资，包括了2015年11月的创业邦基金的天使轮，2015年12月的蔡文胜隆领资本与前赛富亚洲基金合伙人的PreA轮，及2016年3月雷军的顺为资本的数千万的A轮融资。
冻品在线业绩及现金流还不错，目前还不急于融B轮。目前关注冻品领域的机构越来越多，很多机构都是原来看生鲜电商一路看过来的，感觉冻品更有机会。而且“冻品在线”目前是投资冷冻食品+互联网的第一顺位，投资机构主动找过来的比较多，一切顺其自然。
提问：冻品在线在2016年的主要发展情况如何？商业模式是怎样的？盈利模式是什么？
林志勇：冷冻食品包括了肉制品、水产海鲜、冷冻调理食品、冷冻米面制品、冷冻蔬菜等五大类，是个万亿级别的市场。
冻品在线于2015年8月18日成立，是一家专注冷冻食品供应链的B2B电商平台。2016年经历了高速发展的阶段，从1个城市，到5个城市，发展到福州、厦门、泉州、南昌、宁波等城市，精耕这些城市的同时并开始稳步向全国拓展。
商业模式主要抓两端：
一端是用户端，我们的用户中小餐饮、社区便利店、菜市场摊主，利用我们冻品在线的APP采购他们要用的冷冻食材。
另外一端是我们的源头端，我们整合了全国各大品牌的冻品生产厂家，形成直供和定制的合作。
链接两端的是我们冷冻食材研究院，冷冻食材研究院基于我们用户的交易数据，形成菜谱的研发、食材的定制，以及反向供应链的整合。除了直营业务的B2B之外，我们为其他的我们自己覆盖不到的四五线及县级以下城市的传统批发商提供交易平台服务、供应链统采服务，以及金融服务。
盈利模式有三个，目前最主要是产品利差的盈利：
第一个是产品利差，我们缩短渠道层级后，有较好的产品毛利空间，如果定制化产品，将比直供还会多出5%-10%毛利空间；
第二个是供应链金融盈利；一方面终端现金回款，甚至充值钱包，另一方面厂家授信支持，平台现金流量大，资金用于上游厂家的金融服务。
第三个是大数据方面的收入。终端数量近百万，交易数据巨大；作为厂家的研发智库，提供大数据分析，及数据服务。
提问：未来，冻品在线有什么样的发展规划和产业布局？
林志勇：冻品在线围绕区域做大做强，不断精耕市场，区域为王，再不断发展全国市场。未来，冻品在线将经历三个阶段的发展：
一、商业1.0阶段：冻品领域B2B配送平台，缩短渠道层级，提升冻品流通效率提升，行业信息化水平。不断提升产销匹配，提升冻品行业产能优化能力；
二、商业2.0阶段：冻品B2F供应链订制平台，数据驱动的反向供应链、定制统采；
三、商业3.0阶段：冻品行业互联网生态基础共享平台，行业互联网基础设施整合共享，从Saas工具、冻品供应链、冷链仓储物流体系，到供应链金融、物联网等；冻品在线将成为以冻品交易平台切入的金融及数据公司。
提问：与其他同行企业相比，请问冻品在线的核心竞争力主要体现在什么地方？解决了哪些行业痛点？
林志勇：冻品流通领域有两大痛点：
对终端来说，存在产品流通层级多（原来流通方式是厂家出来，到一级经销商，二级，三级再到终端），拿到手的产品价格高；另外，大流通的产品不适合小B用户的需求，产品不匹配，不适用；
对厂家来说，传统流通方式的销售出现一些瓶颈，销量滞胀，厂能过剩；厂家想做柔性供应链，苦于没有数据支撑，都是盲目生产，同质化低价竞争严重。
冻品在线的核心价值，不仅仅是压缩渠道层级，让中小B终端采购到更加性价比的产品；而且通过冷冻食材研究院有效抓取用户需求及交易数据，形成菜谱研发、食材定制，以及反向供应链整合。以更多的大数据支撑厂家做更多的差异化研发和定制，有效的提高了产销匹配，及厂能优化。
独创的“双引擎”运营模式
聚焦前端——品牌厂商：定制开发、上市推广、打造爆款/拳头产品
聚焦后端——渠道终端：数据研究、市场调研、产品精准定位、营销策划
提问：冻品在线目前的收入结构如何？平台交易量情况？员工规模？
林志勇：冻品在线目前还在高速发展中，2016年下半年刚刚开始扩张，所以还处于“社会主义初级阶段”，目前收入主要为供应链的自营产品销售收入，计划2017年超过10亿自营收入。员工目前140多人，2017年内预计会超200人。今年主要还在精耕城市，精耕渠道为主，区域先为王。
提问：冻品在线如何保证网络销售商品的质量以及农产品食品安全？网络销售中哪几个环节相对重要？
林志勇：
在质量保障方面，我们做了四个方面的工作：
1、优选一二线以上的品牌厂家合作；
2、每一批次进货都必须有检验检疫证明；
3、冻品在线每批次抽检加第三方送检；
4、后续计划给平台销售的产品投保。
网络销售中，供应链优势也是很重要的，全程冷链的仓储配送体系保障，地推能力都非常重要。冻品在线能够脱颖而出，也是一个综合能力突出的体现。
————————相关思考
背景：顺为投资冷冻食品B2B企业-冻品在线，
逻辑：顺为资本曾在一次会议上分享了顺为资本在移动互联网时代下的VC投资逻辑，其核心判断依据可概括为：市场、团队和商业模式。
1、市场：市场潜力+行业优势
李锐（顺为资本合伙人）认为，现行市场大方向上，商业下沉趋势越来越明显，大家都在考虑供应链以及更细分市场拓展生意。在这个下沉趋势下，能加快下沉速度和深度的项目，尤其是那些能节省周转环节的项目，更会重点关注。
冻品在线切入的是冷冻食品行业的供应链环节，该领域目前存在着市场规模大、市场需求大和优势领域三个特点。
一是市场规模大，超过5000亿元的市场容量，未来几年很快达到万亿市场；这么大的市场足够产生一个独角兽企业；
二是冻品领域目前还处于较粗放的经营状态，流通效率低，产品同质化严重，需要互联网重塑行业效率，市场需求大；
三是冻品供应链领域的B2B相比2C市场以及生鲜的B2B平台更具备行业优势。
这些因素都促使顺为资本加强了对冻品在线投资的决心。
2、团队：超强领导人+行业深耕团队
最理想的团队模式，是由一个超强的领导人领头，并设立好行业深耕的专业团队。领导人应具有极强的控制力，能起到核心标杆作用。冻品在线的团队模式正是如此。
冻品在线的创始人兼CEO林志勇，农村出身，杭州电子科技大学毕业后，在世界500强供应链环节任职高管，在冻品行业有着深入的行业沉淀，在其多次创业经历中，有着农业企业成功挂牌新三板的创业经验。
而林志勇率领的团队是行业专家级团队与互联网团队互补的跨界团队，有着很强的创业基因。做传统B2B+互联网，一定要有行业领域较深沉淀的团队，纯互联网团队无法快速了解行业市场，尤其是传统供应链领域。
这些都是顺为资本认为专业、关注的点。
3、商业模式：改良、升级、创新
商业模式，研究其是否有改良、有升级、有创新。目前的商业模式分为两种。
第一种商业模式是”从0到1“，颠覆性的，即从无到有，创造需求的商业模式；这种模式具有逼死竞争对手，逼疯自己的双重功效，在理论和客观上讲比例都是少之又少，属于可遇不可求。
第二种是“从1到1.1…“，即改良形的商业模式，这种模式更现实，传统业务加上互联网的翅膀，做升级换代。
冻品在线的商业模式从原理上接近于第二种模式。
冻品在线不存在颠覆传统批发商的想法，而是帮助冻品行业的各个链条利益方，提高其整体效率，这是整个行业都喜闻乐见的商业模式，其发展阻力少，市场接受度高。
在升级迭代方面，冻品在线有着自我不断升级优化的能力。
冻品在线以冻品领域B2B配送平台入手，以自营冷链仓储配送，缩短渠道层级，提升冻品流通效率，解决终端用户的采购性价比的痛点；随后依托众多用户终端的需求反馈，建立大数据库，基于数据分析引导品牌厂家进行生产定制，更好的满足用户需求；最终反向整合品牌厂家的供应链资源。这种商业模式，是一种不断提升进化的模式，极大的避免了厂家产能的浪费，形成更加精准的供销一体化。
这种商业模式决定了冻品在线的重点在于用户规模，以销定产，后期升级核心能力是大数据驱动的反向供应链体系建立。
做B2B，想拥有较大的商业和社会价值，数据驱动反向供应链是关键。
