孙利军:农村淘宝如何从0到1

农商研究院Farmigo.Net注:2016年10月29日,孙利军(阿里巴巴集团合伙人、集团副总裁、现任农村淘宝总经理)发表“团队从一万人到一千人:淘宝农村战略到执行”为主题的内部分享。

我叫孙利军,今天作为村长,我要说的话题是“村淘”。

村淘之初:1.0时代

刚开始,我们只是接到集团向外发出的信号,说农村战略成为集团三大战略之一,其实,到我们这一层更多的是执行。我们从最简单的模式,以代购为切入,就是1.0时代,用这种太笨重的模式和方法去在农村做了一个淘宝的分销渠道。模式最简单,到每个村里小卖部、小超市找到相对懂互联网的人,由他来帮助我们做代购。

1.0时代做了四五个月,各个大区也都自己在做,这样做下去,我们不知道会发生什么,更重要的是,每个县做得很辛苦。当时桐庐是全国落地的第一个县,7、8个人高效地去做,每天从早忙到晚,总是有做不完的活。花了一个月时间,把所有的精力都放在那里试水,开了三十个村点。这种模式让我们碰到了巨大的困难和挑战:

第一,人员

当时每个县(不包括物流人员)我们认为至少要7到8个人,并且我们认为做得还不错,其实是稀里糊涂。要对村点装修、县域装修,保证物流要通。

第二,每个月的人员培训

我们要让当地政府理解这个模式未来会带来什么,所以小二要做的活特别多:

1)村点、县点的物流要解决;
2)县政府、镇政府、村政府都要去沟通;
3)做好宣传很重要,让老百姓知道农村淘宝来干什么的;
4)找到人,培养人,并且处理那个培养的人碰到的问题。

起初7个人开30个村,后来一下子到100个村,那怎么办?我们遇到了巨大的瓶颈,若未来这样发展下去,这个团队是不可控的。

我们需要10000人,马云答:“绝对不可能!”

当时桐庐的第一个落地点,它的业绩是最好的,已经日均五单左右,几乎是同行两倍的业绩(同行最好的日均三单,100单左右/月)。尽管我们业绩做得非常不错,但是我们看不到希望。

马总要求我们这支团队3年覆盖1000个县,延伸至10万个村,按照现在这个模式,一个县不加后台人员需8个人,那这样至少需要1万人呢!

但被马总狠狠地拍回来了。后来,马总把我们六大区总经理叫在一起同样又开了次会,马总说:“你们根本没有去思考这个模式本身存在的问题,现在的做法只是为了加快速度、提升效能而已,我希望你们去思考这个模式对不对!”

马总给了我们一个KPI去思考——团队第一年不要超过500人或者800人,在这样的前提下,思考该怎么做,如何去撬动这1000个县?

组建独立团队

马总认为这件事情必须统一化,并且已经成为整个集团的战略,就必须要有独立的团队去做。于是去年(2015年)2月初,我正式过来组建团队,4月初左右,所有的组织架构基本上全部搭好了。

特战队:小前台打破大中台

我想通的是,既然农村战略作为整个集团的三大战略之一,这个战略一定是社会的战略,应该是跟整个国家的战略相捆绑。所以对于我来说,重要的一定不是仅仅我成功,而是把整个社会带动起来。

这条路我们要换过来思考,不是不让我们有庞大的团队,而是要找到需要我们的人、社会上的人、第三方的人一起参与进来。

这么多事还是要做,但是路要改变。我们团队花了三天时间去闭门思考,哪些资料、哪些事能用系统完成?哪些使用第三方设施?哪些可以通过当地政府去做?什么才是我们团队必须要做的?这才是核心,让我们明白我们要做什么。

我们团队命名叫“特战队”,每一个人要“以一当十”。特战队的背后就是马总多次提到“小前台打破大中台”的过程。

发展的种种困难

我们要思考的是,今天前线更多的是“精兵搭大平台”的过程,但是后面如何变得更强大?是否能做到标准化、系统化、平台化和生态化?

突然之间豁然开朗,但后面的接盘能力又是巨大的困难,如何让他们动起来呢?如何让他们跟我们一样有使命,跟我们的方向、愿景一样?这就是接下来的种种困难了。

我确定了以下几点:

首先,当时是两个大区,每个大区选择一个点,所有的团队去思考以什么样的模式去落地,重要的是如何去调动,让这些生态跟我们一样有这种使命感。

我们大概整整花了两个月时间去谈愿景和使命,因为愿景对我们走多远非常重要,只有我们的愿景跟社会的愿景一样,跟国家的愿景一样的时候,才可能把社会力量呼唤出来。

我认为改变农村确实不是一家企业的事,而是整个社会一起来关注和努力做的事,才有机会。靠一家企业投几百个亿,在农村里面,可能水花都溅不起来,但是我们可以把几股力量都集中起来,核心的是我们知道农村缺的是什么,需要的是什么。

第二,我们的2个总经理、网站团队5个人分工,全国走了一圈,去了解农村。刚开始之所以犯错,想不明白,就是因为不了解农村到底需要什么。走完之后,很快明白如何在农村长出互联网的基因,这是完全不一样的思路。

当我在全国几十个省走完之后,感触特别深。我们画出了农村的整个画像——

1、农村的结构:

中国绝大部分农村留下的主流人口剩下386199,三八代表妇女,六一代表儿童,九九代表老人;

2、农村的两个现象,一个叫八卦文化,一个跟风文化:

我觉得未来我们要抓住这两个现象,这是农村跟城市最大的区别。之所以农村大量农产品来滞销,是因为看到东家今天种的葡萄卖得很好,明天整个村庄都种葡萄,但是他从来不思考葡萄怎么卖,只知道别人能卖,他就能去卖,这是一个农村非常特有的现象;

3、农村人才的落后:我们了解农村之所以落后,原因蛮简单,不仅仅是因为基础设施,也不仅仅是因为信息是否通畅,更核心的落后是人才的落后:

改革开放后带来新的社会分工革命,只要读过大学、稍微有能力的,都不会在农村,实在混得不行的人才留在农村。

我们画出来之后,围绕着:“让农村人,让乡村变得更美好”这个愿景之后,我们分下去,我们该做什么,要做什么?之后我们才知道用多少人去做,有多少人来参与做?

真正改变农村有哪些?我们把最重要的123三件事作为战略,叫“天网、地网、人网”。

所谓的天网、地网、人网

去年(2015年)我参加了十几场党政培训跟交流会,省长、书记带着县委书记和县长、镇长、村委书记一起参加,使我们跟当地的父母官们形成共同的意识、共同的方向、共同的愿景,我们两个拳头向一个方向使力。

当我们知道农村需要的是什么,需要改变什么的时候,我认为才有可能更成功,如何与政府形成共同的愿景和使命,就是我们的“天网”。

“地网”是什么?我们跟政府一起去完善今天农村的基础建设:最后一公里、信息对称和金融环境,这是“地网”建设,也是我们2015年做得最踏实的第二张网。

第三张网:“人网”。今天真正根本性解决农村问题的是人才的回归。

“倒逼”模式

明白了123,再回过来,我们就清楚我们到底应该做什么。

到了去年(2015年)末,我们完成了一个人运营一个县,并且背后有大量的人在支持我们。在我们运营中心里面,政府专门有团队入驻、第三方有入驻,也含有物流第三方。

我们开始用平台的思路在做,用整个生态的思路在做,我们在建规则、建平台、建系统,把很多东西高效地运转起来。这是2015年我们跨出所谓农村电商的第一步,也是让我们想明白之后能快速推进的核心。

很多时候,作为一个管理者,有些时候倒逼一下,或者是换一个角度去思考问题的时候,可能反而豁然开朗。但是很多时候,我们自己扭转不过身来,一直往一个劲上使,越使越没力,越使越觉得走进死胡同。

用习惯性思路去思考,往往这条路未必走得通。用这种倒逼式的方式,可能给予你更多的自我的创新和思考。

到今天为止,村淘做到了一个人对一个县,不是因为一个人做完了一个县所有的事,而是一个人支撑了一个县的生态,搭建了一个县的平台。

一个组织是否有能量,不在于你自己组织有多少的人,而在于你组织背后有多少人支持你,你组织背后有多少人愿意来帮助你。

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