农商研究院Farmigo.Net注：本文为周建（农分期创始人兼CEO）在未来零售大会上的分享。
大家好！我是农分期的周建。
农分期通过农村金融服务来撬动农业机械和农村金融的互动。刚才有很多朋友提到农村的消费市场，在我们可探索的区域里，农分期负责探索的是以农业种植为主的经营市场。
中国有农村户口两三亿人在农村滞留，大多是老弱妇孺，有很多已经在县城里买房子，还有一些在城市里打工，在城市打工的人已经逐步城市化，大部分的时间在城市里，只是偶尔回家过年和过节。以前有个投资人给我打电话，说要创建一个企业，在农村乡镇提供较好品质的猪肉，问这样的市场情况怎么样，或者未来的前景怎么样。我问他是不是过年、过节的时候去农村的？因为那时候会发现农村都是人，但过完年、过完节之后，农村没有人了。农村的真实现状是大部分人离开农村，农村消费场景会往上走，进县城和城市，这是农村群体迁徙的趋势。
农分期服务的是留在农村的群体——种地大户。农分期前期针对这些用户进行了清晰的分析，这些人在农产品的生产环节都有需求，早期我们采用的是农产品撬动生产资料需求的方式。
目前农分期主要业务是帮助他们购买农机。农村土地要实现机械化、规模化，劳动力离开农村后，对机械化的需求迅速暴露出来，所以我们在农村推广机械化应用，通过金融服务实现机械化。
从整个市场看，农机金融市场的需求，全年销售是4千个亿。农机和汽车不一样，汽车会开十年、八年，农机的使用寿命短、使用频率高，生产期的时候每天都在使用。农机购买成本高，农户无法购买所有的机械，而是按照农忙季节实现生产机械全程化。目前耕作、播种、植保、收获等环节正在逐步实现全程机械化，覆盖农作物主要是玉米、水稻、小麦、马铃薯等。
我们在农村探索的时候发现，很多农户是白户，征信空白，依赖传统征信模式去授信，难度比较大。农户单贷款额度比较低，和消费金融（只有几千和几百块钱）没有办法比，虽然农户有几万，但相对开发资本比较少，而且无固定资产可以抵押。农户所持有的土地，大部分是通过租用，地租和收入有直接关系，一旦一天不交地租，土地就会被收走。
基于农户群体的征信瓶颈，无法很自然、很简单的授信。目前整个行业有一些体现：
一是传统金融机构，需要抵押，没有较强的授信意愿或者信用性的授信，因为牵涉到生产资料和机械的流通环节。
二是互联网金融机构，很少做农村生产金融，蚂蚁金服一直在探索，但目前还没有探索出来。
三是农村传统借贷市场，以民间借贷和自筹为主，但农民现在不愿意去借贷，不愿意欠人情。
四是农村的金融创业场景，土地分散、配套分散、互联网环境落后，即使有智能手机，但很少用，很多创业企业很乐观的想在农村给农户推广APP，但现实情况是他们不会用，而且没有使用习惯，也很难在短期内形成。
农分期的定位是农业生产升级金融，在农业升级环节，通过农机撬动生产资料。虽然农分期有线上平台，但业务只有不到10%来自线上，线上的需求比较少，大部分来自线下。目前我们在各个县域城市有服务网点，网点有自己的专职员工，白天基本上在村里，和村的种地大户在一起，挖掘信息、挖掘需求、录入系统，再由系统完成审批。
农分期的还款方式比较灵活，和传统的金融机构不一样，农户种完一季还一次款。比如，安徽一年两季收成，可以分一年半还完。因为庄稼生长期间，农户没有收入。核算经营损益时，需要考量农户在农忙以后才有收入，其它时候没有办法还款。这也是切入生产环节比较特殊的一点。
农分期的征信模型主要通过两个方面体现：一是软信息，包括个人信息、年龄、征信，还有配偶属性（是不是和配偶共同经营）。农分期的客户基本上是42岁，没有孩子很不正常，如果孩子在家没有工作，也不正常，这是我们判断的依据。除了个人属性、家庭属性，还有财务信息，目前很少有互联网金融公司和财务公司核算农户的财务信息，而农分期是比较详细地去核算农户的财务信息。早期介入农户的信息，后期关注他的变化，可以自动算出他的权益积累，还可以在农户的经营过程中算出经营损益。通过这样的方式控制农户的风险，并对农户进行定性，效果比较显著，目前大概是4‰左右的风险。
还有一个方面，除了帮助农户做金融授信之外，农分期还尝试做一些农村的征信。通过落地的有效信息收集，确保信息的真实性，并实时更新用户的动态数据。让农户自己通过网上提交信息不太现实，只能由服务团队早期落地去监控信息的变量。农分期每个客户经理负责三到五个镇，长期在这些镇之间走访了解，发现家庭情况发生变化、经营状态发生变化的时候，会及时录入系统，除了早期的信息之外，动态信息也会及时跟进系统。
农分期给农户提供的利率是12到14之间，蚂蚁金服在线下也是12左右，中国农信合大概是18左右。同时，相比其他金融服务机构，农分期没有公务员担保、抵押等要求，大大降低农户金融诉求的准入门槛。
逐步网络化很重要，但农户网络化的推广工作很麻烦，目前我们是主要通过扫微信来体现，尝试参与微信互动，但效果没有那么好。农分期的服务队伍深入一线，全职团队全部进村、住县，员工很多是刚毕业的学生。农分期每年都会校招几百人，现在的下乡员工已经有几百人。
农分期的资金合作机构，主要是云南信托、苏宁金融、南京银行、众安保险等，农户需要购买什么，直接对接金融机构，由农分期做信用收集和审核，资金方直接下款就可以，因为他们没有农分期这样的审核能力。
农分期业务已经辐射江苏、安徽、河南、江西、山东、湖北、河北等省份，覆盖1万个村左右，监控信息变化的客户有22万户，业务客户有近2万户。目前，农分期已经进入国内农机销售企业的前五，与一线的农机品牌均有合作。很多农机厂家看到农分期的体量，都会主动找上门。
早期，我们反复研究农资的流通、其他生产资料的流通，发现小农户的农资，服务他们没多少钱可赚，只有种植大户有钱赚，前期他们没有钱，只能赊销。农分期为什么可以撬动农村生产资料的需求？因为他们需要赊销。当我们有赊的能力，才有销的能力，才能服务更多农村的规模大户。
