农商研究院Farmigo.Net注：2016年12月20日，陈磊(大白菜科技董事长)分享了大白菜对生鲜及电商的思考。
张硕：谢谢钟总！其实钟总和淘实惠的创始团队大部分来自阿里的铁军。下面欢迎深圳市农产品股份有限公司（以下简称深农）电商总部总经理、大白菜科技董事长陈磊和大家分享。刚才钟总提到美菜，美菜和你们的模式一样？
陈磊：完全不一样。
张硕：做的事一样？
陈磊：都说了不一样。
张硕：您先跟大家介绍一下，谈一下您的感想，严格控制时间。
陈磊：现在是35分，讲到55分。这个题目是张硕提的，不怪我。张硕本来答应我说上来之前要先做一些铺垫。因为坦率讲深农做的和传统意义上理解的农村电商有一点点区别，我们做的是农产品的上行工作。真正的落脚点是城市，是做销B。但我们又一直和农村电商、和农村、和农业息息相关。
深圳市农产品股份有限公司是做什么的？深农是做全国农产品批发市场连锁经营，在全国38个城市有43个市场，年交易额大概是1500亿，交易量是2500万吨（Farmigo.Net注：约占全国规模以上批发市场交易总额的10%），做的是大流通，主要是批发市场管理。
实际上，一直以来都很寂寞，尤其是之前两年。坦率说一亩田之前一直都很寂寞，这个行业一直属于大家认为万亿级的市场，认为这里面有很多金矿，但我们发现没有人去挖，终于出现了一亩田，后来终于出现了。单纯在这个市场上，我们认为很多友军就在致力于改善目前农产品流通的格局和现状，就是打掉中间环节，把中间的东西拿出来，让更多人来分享。基本上是这样的套路，不知道这样总结是否正确，但总体上看到的东西是这样的。
农产品的流通是怎样的？我们看到的是农民伯伯从产地拿下来的东西是多少价格，现在在超市比如说深圳华润集团下面的Ole'价格是多少，是超出好几倍，我们发现这中间一定有问题。于是我们开始设计，打掉中间环节，教育客户应该怎么做。深农做这个行业有二十年，我进入这个行业已经十年了。这个东西怎么玩，更多的时候是从互联网往下走比较多，互联网的从业人员开始切这个东西。
从我们来看，我们认为是不是要回头关注产品本身。现在有个趋势，现在要慢慢往传统行业靠拢。这些在从事这个行业的人，从卖蔬菜、水果，从路边摊做到了品类老大，华南区的香蕉老大，全国最大的猕猴桃商户，他们怎么做起来？他们做这个行业有没有规律？这样的规律能不能通过一些模式简单的覆盖。
再来看看农村的问题，这个问题比较大，但从农产品流通本身来看，在我们看来，农村的问题从来都是一个量和质的问题，尤其在中国，农产品问题永远是量和质的问题。实际上关注量的问题，分分钟把一个商业问题变成社会问题。因为你在解决和面对的是中国这么多农民生产的东西，而他们赖以生存的土地，实际上不仅仅赋予了他们经济属性，更多的时候赋予了他们低成本的生活方式。而在这之前中国的市场经济，农产品并没有真正进入市场经济里，现在看到土地权属问题慢慢开始放开，一旦发现之后开始被打破。
接下来就是质的问题，一旦关注质的问题，就会发现从流通问题变成了生产问题，最常见的就是标准化。相信所有做农产品电商都会面临一个问题，就是标准化的问题。货不对板，客户投诉，看到的东西和买到的东西不一样等等，所有问题在我们看来都不是流通造成的。尤其是中国大量低成本的劳动力，在农村里不断盘旋以后，我们知道更多的是在产地出了问题。因为产地碎片化，做资源化和标准化难度极高，看起来这两个问题好像无解。
看看这个行业的痛点到底是什么。刚刚已经讲了现状，就是大量的生产资料碎片化。我刚刚听到了这个数据，我们对这方面的感知相对少一些，有一些地方规模种植，比例确实比较高了，但在我们的视角里，并没有非常明确的感知到这一点。然而现在有一个趋势非常明确，就是目前在大流通行业已经看不到太多的高端货了，好东西已经被友军以蚂蚁搬大象的方式搬完了。还有大量的大路货还在市场上运转，而我们认为短时间内不可能交割，因为它还有一级、二级的区分，这个还需要有时间。
还有基数的问题，一旦讨论基数问题，比如说多少省、多少市，面对的是几亿农民，当他们生产出来的产品进入流通渠道之后，会发现这个问题变得极其复杂，因为大家种的东西都不一样。以前我在公司做过一个调研，有老家自己在农村的人，自己种过菜吗？你们家种的菜和隔壁老王家的种子是一样的吗？肥料一样吗？如果规模化以后，你们的商品和合作社一样吗？你知道一样吗？可能你都不知道。原来我们去产地问过一个农民，他是种红心火龙果，我们问他你知道这个地区有多少人种火龙果吗？他理直气壮的说“我哪知道”。现在大部分的农产品还是看天吃饭，虽然已经有很多的技术，但看天吃饭基数还是存在的。
现状和基数都谈过了，接下来谈谈共性。有没有共性？比如说云南的菜心和山东的菜心是否一样？当然不一样，价格不一样，品质不一样，包装也不一样。共性在哪里？一旦做电商，始终需要去寻求共性，因为不是当面交易，而是远程交易，一旦发生这种情况就觉得里面出现矛盾了，不能标准化，就必须不断降低标准，必须和标准做一些谈判，降一点。降一点的时候，客户是否买单？原来跟下游谈拢了，还有没有人买单？
这是一张市场经济的剖面图。多复杂，根据产品的来货，分为代理和自发货，区别是物权有没有发生转移。自发货就是这个东西是我的，我向农民买。实际上，自发就是我只负责发货和抽佣，自发货是希望做垄断，希望场内所有产品都是我的，代发货是希望有定价权。供求有过剩和不足，有些消费者没有这样的感觉，但从数据上看，当蔬菜贵的时候，水果的量就大了。水果贵的时候，蔬菜的量就大了，苹果贵的时候，梨的量就大。一个产品的产量大，并不是产量决定的，是由供求关系决定的，这是要考虑的一点。
大流通是有供求关系考虑成本的，不知道在座的有没有做这个行业的人，比如一个批发市场的老板，可能有一年有一半以上的时间是不挣钱的，是亏钱的，他可能只有三个月挣钱，把一年的钱都挣了，额外的时间都是维系客户，好做的时候有东西给我，不好的时候仍然有好东西给我。这是相关性和取代性的问题，交易难度的问题，品种格局的问题，这个就不展开讲了。还有就是客户，一直在讲，有一级批、二级批、三级批，还有客户终端，实际上在这个过程中，所有人都在产业链当中，我们看到基于这样的上游货源和生产端的问题，这些人短时间内都不能干掉，他们都在发挥自己应有的价值，如果他干掉了，其他人早就把他干掉了。一个如此微利的行业，怎么能做到如此多人的存在呢？
这是一个从代卖角度做的案例，就是从一批货进场到价格形成，到开始分，到开始结算的线索。一帮代卖的人会涌过去看，反过来会对代卖的价格进行调整。每批货进场都会对所有的产品所有价格产生影响，这是无法回避的问题。
现在大白菜科技所做的事情，或者面对大流通要做的事情，就是让专业回归专业，让市场的人解决市场的问题。很多时候，我们无法想象线下的传统商，做了二十年只做了一个品种，这样的人干不过。一个很简单的例子，场内商户一年几个亿销售额的大把存在，并且每年都在挣钱。如果一个生鲜电商一年几个亿的销售额，到底亏不亏钱，到底专不专业，专业判断在哪里？对所有博弈的判断，对风控的意见，更应该听取这些人的意见。这些人在哪里？大家都接触不到，或者都在场内做着自己的大生意或者小生意。这些人是否要被改造，我认为风口已经到了。
农产品做电商也已经七八年了，原来进场和他们讲电商，和现在进场和他们讲电商完全不一样，感谢友军，也感谢这个时代，它在潜移默化当中已经把这些人互联网化了。还有就是“菜二代”和“果二代”来找你说需要改变。今天看了篇文章，房子不是用来被炒的，是用来被住，农产品开发不是用来被改的，是用来被做的。农产品电商是否需要被改造？需要，但需要工具。
所以核心是要从两方面考虑，一是关注做生意的人，还要关注这些人的生意。生意的人怎么考虑，实际上还有画像，这些人在线下有个具体场景，比如去判断他门前停的车多不多，这些可以判断。但如果线上化以后，怎么判断？它的履约怎么样？它的评价怎么样？这些还不够。从传统行业出来的人，大家更多的是会关注农产品的品种本身，然而每个品种的玩法都不一样，比如像苹果、像香蕉这样的品种，对比桃子这样的品种差异就非常大，一个是可以储存的，一个是可以催熟储存的，还有一个没有办法储存。桃子即产即销，做苹果就不一样，他完全可以把苹果放在库里，目前不需要上其他库，直接上冷库，可以放一年。所以，回到我们要强化价格博弈本身，我们要明确在这样的大环境当中预设什么身份，要对不明确的身份和流通渠道有最根本的认识，真正把原来我们认为很多盲目的价格博弈，通过信息手段，通过服务体系进行改善。
谢谢大家！
【关于大白菜】
2015年10月28日，深圳市农产品股份有限公司在深圳举行转型升级新logo揭牌暨“大白菜+”电商平台上线启动仪式。为了更好的实现农产品流通业务的转型升级，通过建立与实体批发市场网络相匹配的信息平台整合现有资源，打破信息壁垒并转变角色，为农产品流通领域从业者提供“双网双线”一体化服务，全新的“大白菜+”电商平台应运而生。
