农商研究院Farmigo.Net注：本文为黄峥（拼多多、拼好货董事长）对社交电商实践的思考。
在过去的一年多里，我们算是开创了一个新的购物方式，这种新的购物方式就是有好东西和朋友去分享，拉上几个人拼在一起买东西。和以前搜索电商不一样，这个东西有效的把优质的商品内容和人与人之间的互动，通过社交媒体的传播结合了起来。
这种前端的微创新，加上后端的供应链端运营，在过去一年中，我们获得了让我们自己都惊讶的成绩，我们用了一年到一年半的时间，已积累了超过一个亿的付费用户，每个月的GMV也从0开始增长到20多亿， 当平台前端流量起来以后，也吸引了很多商户、品牌、垂直类的有供应链基础的电商进入到我们的平台里，其中包括一些非常知名的电商平台，更加包括一些顶级消费品的品牌。
前面相当于做了一个成绩的分享，也算有点“王婆卖瓜自卖自夸”，如果回过头来看我们过去的成长路径，去看我们靠什么东西走到今天，有两三点和大家分享。
1、购物的无目的性
第一，我们自己认为，我们自己在这个大势当中的努力，对成绩的决定作用大概只占30%-40%，整个推动起来还是因为整个大的时代。这个大的时代是什么？我们每天花的时间从有明确目的的搜索、追求效率转向逐渐没有目的、非搜索的、社交的、娱乐的。它是两个东西的结合：
一是符合了人的消费转移，从实体商品到娱乐类的内容消费；
二是从流量源来讲从搜索流量变成社交流量。
我们也一样，从原来电商要有明确目标要买某一样东西，去某个地方搜，变成我没有一个明确的目的，看到一样好东西和别人分享，好像在线下原来去带着一个购物列表去家乐福、沃尔玛，后来逐渐转变为很多时间我不知道有什么明确目的，去逛一逛，顺手看到好的东西拿回来，同时可能叫上很多好朋友或者几个人一起逛，这样一个变化是推动我们成长非常强大的动力。以淘宝为代表的电商，是搜索电商的极致。
我们刚刚做的这个事情，在非搜索、非目的性购物上做出了微小的创新，迈出了第一步，我不认为我们这个创新是最终的，也不认为未来这个方向上只有我们一个。我们认为我们好像三十年前第一波到了深圳创业的人一样，恰好处在大的时代转变的交界口，在非常大的正确的方向上，迈出了一小步。
社交电商在过去很多年中，这个概念被很多人用过很多变，细分里面有很多形态：
一是社群电商，更像BBS做福利社。
二是KOL经济的，总体上来讲是有一个网红或者达人一对多的关系下引导的社交流量，为代表的就是微博上的电商。
三是我们踏入了一条河流是多对多的关系，像Facebook，基于平等的人和人的社交网络做的电商。
二、身边的群众智慧
第二，这个趋势更加深刻，但是在当前整个行业中意识到的还是比较少的，就是整个人工智能趋势的变化，最近几年人工智能特别热，但是总体来说90%以上的投资都投向了以卷积神经元为代表的大数据整合“超级大脑”这样的人工智能。这种人工智能和10年前我在谷歌工作的时候所从事的方向几乎是一样的。中国有一句古话叫做“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，现在很多电商、搜索引做大数据个性化推荐总体来说在做一个“超级大脑”，搜集所有数据进入这个大脑里，试图创造一个上帝。中国这句古话很有意思，“三个臭皮匠”是什么意思？每一个个体智能是有限的，每一个个体会寻找其他他认为有价值的其他的臭皮匠，很多人智慧放在一起这个网络产生所谓的群体智慧就可能变的非常大。
在日常生活中也是两种不一样的情形：
一是我去教堂问上帝或者拜菩萨，说我现在不知道怎么干你告诉我最好的答案是什么，我应该怎么做。
二是绝大部分我们选择问朋友，比如说问贾总，以后电商格局怎么样，或者太太要生小孩了问刚生过小孩的朋友，问问应该注意什么。这种问题问的不是最权威和无所不知的万能的上帝，而是实实在在的普通人。这种问话什么时候停止？其一是问了很多朋友问累了，没有达到百分之百的答案，你就觉得就这样，总结一下。其次是碰到一个非常专业的朋友，这种所谓的平等。
臭皮匠网络体系和原有人工智能智能体系有什么不同？
一是对于发现新知识，你以前没有经历过的，根本没有历史数据的这种东西会比较有效。
二是一定程度上部分模拟人群体非理性和情绪，这个东西可能创造出股票市场一样，有1万个人都来问这个奶粉是不是有问题，可能群体越来越悲观，觉得这个奶粉真的有问题。还有就是说你这件中山装是不是流行，越来越多的问会越来越多的人觉得靠谱，这样把一个群体部分非理性这种情感因素带入到人工智能中。应该说这个东西是整个人工智能的新方向，如果从人工智能的发展来讲，现在所做大规模卷积神经元网络是一大类。
另一类是分布式人工智能、群众智慧。这种群众智慧，1亿个臭皮匠组合形成的人工智能网络是我们看到的新的方向和非常有意思的，值得大规模投入的基础设施。
3、消费品牌的分众化
第三，消费品品牌快速的被分众化，单一品牌销售额比原来下降了，但是所有品牌的总和是上升的。这种分众化的趋势怎样能够在线上找到合适的渠道。原有以关键词为核心的流量分配的模式一定程度上不那么高效。当你有一个确定的概念要去搜索某一个东西，比如说我搜索纸巾，所有的至今品牌、头部的、尾部的、没有品牌的都必须买这个关键词，会出现什么结果？这个结果是最头部两三个、三四个品牌会拿到绝大部分纸巾的关键词的流量，以至于腰部的商户有生产能力、有好的品质也拿不到对应的流量。
道理很简单，因为搜索引擎是以人的目的为导向，我要买纸巾，买纸巾的时候，所有人购买力强的、购买力弱的、各种各样的人都在一起，对在纸巾的关键词，只有足够的品牌才能够抢前面的力量。
不光如此，只有头部品牌能够在消费者脑袋里形成一个心智，让消费者记住，我可以搜“舒洁”纸巾，可以用自身品牌流量部分补贴通用的关键词。在搜索引擎关键词分布的模式下，整个流量的分配会出现高度的两元化：一头是非常大的大树；另外一头是无穷多的非常多的小草。
现在线下体现出来的大的趋势是什么？是越来越多的人想有自己的个性，就是人群同质化程度越来越小，人群在分层、分组，每一组人有自己的特性和价值主张。地面通过零售渠道的变革，出现的是大的卖场在小型化，比如说乐购这样的在中国、在欧洲都在小型化，现在商超零售在上升，针对不同人群的快消品的品牌在快速出现，在瓜分原有的单一大品牌没有区分度的市场。
在线上，我们也看到这样的现象，如果我们能够知道这一群人有什么特征，这个人和那个人有这样的关系，逐渐我们就没有必要让舒洁的纸巾和五月花的纸巾和没有品牌的纸巾在同一个地方抢一个关键词，我们有机会找到舒洁纸巾的人，找到一批追求高性价比家乐福代工厂的纸巾的人，让他们连接在一起。这样的情况下，厂商不再买关键词，而是寻找用户群，大家从一开始拼价格逐渐过度到为自己客群创造不一样的差异化，创造不一样的价值增值，这是我看到的从搜索型电商往社交、往多对多平权的人的交互网络发展过程中很大的机会和特点。
所以，在未来的四五年中，我觉得整个的后端供应链是会有很大的变化的，从头部的高度集中变成逐渐分散的腰部商户起来，今日头条已经证明了这一点，在实体商品领域中也会很快出现。
谢谢大家。
