农商研究院Farmigo.Net注：本文内容是2016年8月及10月媒体两次对孙炜(中农网CEO)专访的汇总。
中农网的前身是深圳市农产品集团旗下的一个项目，在2010年之前，已经独立出广西糖网、昆商糖网、茧丝交易网、中国棉花商务网等业务，中农网成立于2010年1月11日，2011年深圳市农产品集团追加了A轮1.2亿投资，2012年年末拿到B轮5000万美金，投资机构是嘉御基金（VKC）和景林资本，2016年10月28日，卓尔集团以26亿港币收购中农网60.49%的股权。
中农网是什么？
中农网是标准农产品大宗贸易的B2B服务平台，其上游的客户是农产品生产和加工商，下游是农产品消费大企、渠道商（一级经销商、大型用糖企业、糖果公司、娃哈哈、可口可乐等）。由于农产品的品类多样性和复杂性，中农网很谨慎的选择标准化程度比较高的茧丝（广西茧丝）、白糖、甘蔗（广西糖网、昆商糖网）、木材（中农易贸）、苹果（中农易果）、佳沛猕猴桃（中农大唐）领域。由于每个领域的交集并不强，所以中农并没有做成一个综合型的平台，而是通过垂直方式进入到各个大宗农产品的窄分领域中。旗下项目有投资并购的，也有是杀进去一个领域的。
对于农产品B2B平台的发展历程，孙炜的总体感悟是B2B的春天来了，时代在推动这一切的发展。可以追溯B2B 1.0时代是阿里巴巴、慧聪时代，重视信息撮合和定价；随着支付、智能手机的普及，用户对需求提升到在线支付和交易，这是B2B 2.0时代；现阶段，质检、报关、物流配套、供应链金融需求提出，孙炜认为：B2B平台要做好，必须要「轻重」结合，显然B2B 3.0的时代来了，核心是基于生态圈的企业服务。
什么是「轻与重」呢？
孙炜：信息展示、定价、交易结算是轻的，按照目前的技术发展，做一个信息撮合平台是很轻的，而轻也意味着容易被取代。重的则是周边的功能，触及线下实际运营的功能补充，例如：产品品控、供应链金融、物流服务，而中农网的定位是完成从信息交易、资金结算、物流协同、品控管理、货到签收整个生命周期，可以看到轻的功能已经实现得差不多了，而重的功能仍然在不断优化的路上。
【大宗农产品B2B交易平台的「轻重」要素】
1、信息展示与定价交易
无论是农产品B2B交易平台，还是风口上的各种找X网，第一步都是信息展示与定价，信息透明和规范，孙炜认为：互联网只是一个增加效益的工具，互联网出现之前，市场也有定价机制，市场定价的逻辑不随互联网而改变。
而中农网的核心是捉住两点：
a、让原来的交易简单和规范、标的澄清和透明化，采购方不需要担心货不对版；
b、价格的形成由供需双方主动沟通对接（形成的渠道可来自于线上和线下），平台的意义更在于提供周边功能，让大宗贸易更省心。
2、品控管理
孙炜认为：一个B2B平台，所有的功能都必须有，只是企业发展和所处的时代技术条件原因促使平台在不同的阶段增加不同的功能，越来越重是必然的，而做得重，对线下团队的执行力又是很大的考验。在这个过程中，选择做重并且执行力强的团队活下来，未能跟上趋势的则被淘汰出局。
交易结算等线上功能随之线上支付的兴起而变得简单，线下功能品控管理则不容忽视，基于农产品的三个不确定特征：
①供给不确定性、
②物流过程中损耗的不确定性；
③下游消费需求带来的采购不确定性，如何把非标的农产品定义并不是一件容易的事情。
孙炜认为品控分为事前、事中和事后三个维度，
事前：在选品方面就选择标准化程度较高的农产品，先天的屏蔽掉不必要的麻烦，且产品可存储的周期较长，即产年销的特征，有国家和行业的物化标准。
事中：客户有个性化的需求，例如：白糖有些颗粒偏细，有些颗粒偏大，客户需求不同。根据客户需求整理出更为细致的产品标准。
事后：产品的生产、运输、仓储过程中产生的损耗，中农网作为第三方，在地推和客服的部队为两边客户做协调，中农网去做交易纠纷的确认，最后给出妥协定价或者退回的决定，让采购方没有后顾之忧。
3、物流服务
孙炜直言中农网旗下的所有品种都逃不过物流、对于客户而言，主要的痛点是：从发现需求、建立订单、完成合同、到物流发货、到现场验收、整个过程链条很长、如果企业自己去组织，需要投入精力、岗位和资源去管理整个过程，成本是非常高的。
孙炜的思考是：
①订单和需求集中化，规模效应、集中订单之后，中农网跟第三方物流去谈，客户可以跟中农网去分享成本下降后的蛋糕的；
②对采购方而言，当采购无忧虑的时候，就会把精力花到后端的生产、后端消费渠道的拓展、产品的研发上。
实际情况是中农网旗下平台2015年交易的规模有达到675万吨，而用中农网现有的物流体系只有100万吨，可以看到剩余575万吨的货物是客户自己组织物流配送。孙炜分析是：a、客户的个性化需求还不能满足，目前平台的物流产品还不足够的灵活和多样；b、作为一个第四方物流平台（是专门为第一方、第二方和第三方提供物流规划、咨询、物流信息系统、供应链管理等活动)通过组织第三方物流去满足客户的需求仍然不是最划算的方案。
孙炜分析认为：中国的物流问题是高消耗，尽管中农网自己独立做物流平台也是不够的，也仅限于自己所在的农产品行业，因此可以尝试跟其他第四方物流（例如钢材、日化用品等）平台合作，通过换的方式去更好的融合，换可能比第三方物流更便宜，因为第三方物流出现回程放空，成本肯定是高的。
4、供应链金融
供应链金融是刚需，上游的生产企业的债务已经很高，企业大量的钱是需要投入到再生产和产能扩大上的，除此之外，还面临这融资过程中的各种门槛和尴尬：
a、企业本身融资的难度非常大，自身原因或者银行选择客户的客观原因，债负成本偏高；
b、银行的考核模型和信用等级评价机制，对企业要求资产业务的总量逐年扩大，没有完整的报表和多年的信用累积，银行是不给企业放贷的；
c、银行借贷的便利性，缺乏随借随还的产品，往往都是强释放、固定周期，企业难以根据市场变动相应的增加或者减少资金投入。
中农网就是捉住“灵活性”这个撬动点，在实际的企业运行中，上游生产方根据生产、加工、存储实际情况和国内外供应关系不断调节释放销售额度，以获得未来更高的收益，供应链金融可以先得到一部分资金得到回笼（把货物押给平台，平台给予企业资金放贷），资金用于再生产，这是第一步，确保企业稳定再生产。
第二步是让企业调整原来的融资结构和融资占比（以往的情况是要么民间借贷、向上游押款和银行借贷为主），当企业的资金效率流转得更快，企业的资金沉没成本就会越少（企业自有资金不能流动即为沉没状态，不能实现价值），满足客户灵活性的资金需求。
有了供应链金融，上游生产商的黏性就增加了，更愿意把库存放到平台销售，整个平台交易的规模就增加，货物的配给、个性化品牌、灵活性匹配功能都能得到良性的循环。对于银行等金融机构而言，对农业贷款的三个难点：①判得准、②看得住、③卖得掉。
B2B交易平台的供应链金融功能聚集所有不同周期、闲散的资金需求的时候，而供应链金融平台成为体量较大的借贷单位，银行只对一家企业进行征信和需求评估，省去了很多繁复的工作。
5、供应链金融和物流服务的结合
刚才阐述完物流的服务模型和供应链金融的意义，如果将二者结合，还能够改变整个行业的效率。当上游生产方使用供应链金融服务，货物就要押给平台，那么平台可以将这些货物调度到销售区，而不是呆在原来的生产区，这样的好处货物进行动态的调配，而动态意思是不趴在原来的地方等待着交易机会和交易价格，这种模型叫做供应商管理库存VMI。
这种VMI的模型好处有几个：
①对于采购方而言直接就近提货，采购方就不需要建仓、备库存，减少了采购方的人员和维护成本；
②产品和库存都是平台准备好，由于就近取货，采购方也不需要担心运输由于时间差带来的产品价格波动（大宗农产品价格以落地交付为准）；
③原本B2B平台主要客户都是大宗贸易，但是能够快速的提货，也吸引了中小客户去平台购买，扩大了客户受众的范围。
提问：做大农业B2B有那些特点?
孙炜：主要有以下几点
第一，大宗交易，货物吞吐量大。
第二，对于线上线下一体化，要求非常严格，因为在交易过程中会涉及到大量的资金流、票据以及金融上面的风险管理。
第三，量级交易的定价，会对整个行业有一些影响。
农产品在大B端来说，有两个大问题：一是由电商带来的，客观上造就了大家不太愿意为优质的农产品买单;二是我们国家普遍存在的食品安全问题，大家对一切食材本身的价值和质量，都会天然地打个问号!
这两个问题实际上是有一定的交集，这两个现象，经常在我们身边重复上演，今天他说凭什么信你是有机的，明天那个说不买二送一我是不会要的，这些现象是比较常见的。这种情况可能在国内是长期并存的一个问题，长期性也就需要一批人，在这个时代各自在专业上的突破，把自己的本行做好，我们首先解决自己的不足，然后再去执行，再一个就是不断的鼓励大家去尝试各种解决方案。
提问：中农网的选品规则及SKU有多少?
孙炜：由于农产品品类的多样性和复杂性，在选择品类上都是标准化程度比较高的产品，对供应链的要求比较高，且每个品类都是百亿级起步，看不到500亿的市场，我们不会选择这个品类的。
我们有资本驱动，有自己的经济发展模式，在品类选择上会有自己的定位，我们希望把模式做深做透，然后把模式可以复制到每个品类上去。
中农网旗下控股的8家成员企业有：
1、白糖B2B (①广西糖网、②昆商糖网);
2、茧丝B2B (③广西茧丝);木材B2B(④中农易贸);
3、水果供应链B2B (⑤中农易果);
4、佳沛猕猴桃B2B (⑥中农大唐);
5、信息化服务B2B(⑦中农易讯);
6、生鲜B2C(⑧依谷网)。
未来我们还会增加品类，主要聚焦大品类、大经济作物为主。
提问：中农网八大品类的品控是如何运营的?
孙炜：比如说白糖，就是一个标准品，百分之九十八以上都是一级白砂糖，只需按国标抽检即可;但象苹果这样的生鲜品类，品控相对白糖要复杂，有一定难度，所以在品控上投入的人力就会多一些。我们由一个四五十人的品控团队负责。产品如果在生产、运输、仓储过程中产生问题，中农网作为第三方服务商，为交易双方做协调，然后确定是买方问题还是卖方责任，最后按责把问题处理好，做到让交易双方无后顾之忧。
提问：是否有提供供应链金融服务?
孙炜：因为大宗农产品的特性，在整个产业链中涉及到：生产、物流、资金、结算、金融等环节，这中间伴随着大量的金融需求，这是行业刚需，所以我们结合线上线下，为供求双方提供全方位的供应链金融服务。
中间端：过去是把产品放在城区仓库，有业务才把货物提出来送给客户，现在有中农网的平台大数据，客户有购买需求，企业在平台上找到相应生产产家，把货物直接从产区发给客户，省去中间库存环节，为企业实现0库存节省成本提高交易效率。
生产端：如果生产出来的产品不能及时销售，会对企业后期的生产产生很大压力，现在生产企业把产品放在平台上销售，平台为企业提供销售服务，而且价格合理，还能得到平台提供的供应链金融配套服务，生产效益和经营效率都得到了提升和改善。
消费端：比如白糖产业链，中农网已经从种植端到未端形成上下游全覆盖的模式，上游——我们以核心企业+银行+金融机构+政府的模式，为当地区域规模化种植做产业基金，这样不仅能保持种植技术的升级，也能让农民保持种植的积极性和稳定性;
下游——不仅为白糖产品对接大B端，比如：月饼厂、餐饮行业，也有以2C的思维模式对接到包子铺、奶茶店这类小商家，解决各个产业链上对产品的需求。
提问：6个年头的发展，中农网现在的交易数据如何?
孙炜：我们2016年已经实现自营收入200亿左右，2015年是127个亿;平台整个GIV大概400个亿;供应链金融2015年做了60多个亿，2016年能达到90多个亿左右;平台销售量2015年400多万吨，2016年能达到500-600万吨。
提问：如何看待新农人群体？
孙炜：对人呢，我不会刻意去区分，因为现在是一个不断改变和创新的阶段，如果刻意的去强调，原来那批就是老农人，这批是新农人，那老农人和新农人又差别在哪里呢?
像我们农产品股份公司，排在上市公司20强，他带着批发市场从一代、二代、三代、四代批发市场不断发展，现在拿到国际银奖，中国获得最高奖，刚刚又在长沙举办了一个国际大会，做了世界样板级的批发市场，难道把他定义成老农人?“不是因为插上了互联网的翅膀，你是80后85后90后就叫新农人。”但这种新的探索，新的尝试做得很好，所以我不是很建议完全按年龄这个模式去区分，要是从鼓励这个行业不断的进化，或者说鼓励大家都到这个行业里面来，那可能有宣传的诉求。
不管是新农人还是老农人，我觉得本质就两句话：
第一个就是你最终要尊重商业本质，无论是产品的传递还是服务的体验，你要做不到对商业本质的一个尊重，我觉得这个事情很难成功;
第二就是你要想清楚，你做这个生意的一个路径，这个路径，你用互联网也好，你选择微商这种模式也好，还是说踏踏实实就给某些店做供应商也好，都是你做生意的一些方式，那你做生意的方式最终和你的目标是否匹配?然后不断的去优化你做生意的这条路径，然后就够了。
新农人这个问题很有挑战，然后话题感很强，或者说很吸引眼球，但是你的出发点不去考虑用户，不去考虑商业本质，然后大家都在拥抱工具的时候，你不拥抱，这个也是伪命题。
提问：中农网聚焦于上游产业端，近年频繁出现的滞销问题您怎么看?
孙炜：关于滞销这类问题，第一主要表现在上下游的一个错配关系，无论是供需的错配，还是客户大小的错配，还是基于农产品生产的错配，目前都还处在改善的跑道上，谁去做?生产端去做、下游直接去对接、还是说中间平台型的企业、服务性的机构去做，或者是由政府去做?这些可能都是我们需要讲到的痛点。
第二个，关于上下游丰产不丰收，或者是说下游的产品安全等问题，这些问题是社会学的一个现象，现在你让哪个企业都是单独解决不了的。
至于产品滞销这种困境，大家跟风全部种植一样的产品，种出来卖不出去，导致滞销事件发生，类似于这种蛛网效应问题，每个人在做经济选择的时候，应该都要为自己的行为负责任，因为价格永远是由市场决定的。
其实，现在很多的农民兄弟也正在改变，他们通过移动互联网，了解产品的整个市场行情，然后大家联合起来，提高自己的销售能力和议价能力，农业信息化、互联网化会影响到滞销问题，向好的方向发展。
