农商研究院Farmigo.Net注：链菜以整合“产地”至“买手”、中间商为切入点，为两端提供有偿的信息、技术服务——为买手匹配产地等，目前买手超过1000人。作为一个初创企业，他们是如何做到的呢？本文为杨振辉（链菜创始人）口述。
2014-2015年间，大批互联网公司进入万亿级的生鲜行业，试图获取市场份额，当市场份额给到你，你却己经站在死亡的边缘。很多时候，想做技术、又做运营，像食材生鲜行业，采购、分拣、配送等等都要参与，最终结果可想而知。互联网公司本质上就是以技术为主导的公司，用技术连接产销信息，用技术去优化行业管理，用技术去科技创新。就我而言，在这个时候找出自己的优点，专业的人做专业的事，从本源出发，专注技术的开发，一样可以找到更多的机会空间。
1、自营+开放行不通
自营+开放行不通自营+开放，看似“鱼和熊掌都兼得”最佳运营方案，完美的体外输血、体内补的健康体质是否可以让食材B2B走得更远，现在下结论还为之尚早，因为这意味着你的团队要建立两套体制。自营部分，要设立采购、分拣、配送、客服等岗位，假设日配量在400家左右，你要有不少于35辆以上的自建或第三方物流车辆，保证终端服务。将互联网产品、硬件设备开放/输出给更多经营者，尤其是菜商，80%以上菜商要你为他提供客源，你还有一批强大的地推团队，帮助经营者去开发客源。这样，对于创业公司来说，你和你的员工要不断地转换，增加更多人力来补充两套业务链条，管理负重会大大增加。
我在拓展业务时，遇到过两家企业：一家为了让菜商入驻平台，为平台客户配送一单补贴2元钱；另外一家正陷入与菜商在分配客源发生的口水战中。最大的矛盾点在于，哪些客户分配给自营，哪些客户分配给经营者。据了解，目前的互联网食材配送企业80%的客源都集中在中小餐饮业，这些客源质量在传统食材配送者的眼里不值得一提。当然，链菜也不例外，链菜在最初宣布将平台开放后，将自营客源分配给菜商或者平台入驻者一段时间里，一天几波人来找我，一定要把日订单超过500元以上的给他，黄焖鸡米饭、沙县不给配送之类的情况经常发生，也就是说你用你的团队给平台使用者开发的客源不一定是他想要的，花了大量经历开发出的客源最终有可能变成“死客”。
2、平台开放后入驻最多的会是菜商
菜商的逐利性很强，链菜作为有偿的开放式平台，菜商仅占15%左右，并没有明显增加。我在观察后台数据时也发现，利用链菜平台发展新业务的菜商很少，大部分只会在夜间收单时使用系统。那到底是什么原因导致这样的情况？我认为有两点：第一，菜商们的组织结构，菜商多半为夫妻店，一个店铺从半夜起来做生意，到下午进货，一天仅能休息很短的时间，哪有空闲时间去研究进销存管理，哪有时间天天修改价格；第二，菜商的传统经营方式，菜商习惯传统报单方式，客户与习惯给菜商报单，手机预订等于形同虚设，没有起到改善的意思，除非你给他的客户，他才愿意适应新的运营方式。
在我看来，又想自营，又想开放，过程中各种问题会比想象中的多的多，成本也会向着上升的方向。
当然，你可以投入大量人力和物力去改造，但意义何在？食材配送不等于叫车，出租车司机可以选择接单，也可以选择不接单，他面对的客户每一单都在变化。食材配送不一样，每一天都面临同样的客户，如果平台使用者前10天使用你的平台，第11天不使用，会大大增加复客成本，对菜商而言，不是便捷，是增加麻烦。
未来，随着食材生鲜经营局面的改变，菜商也将随着改变，短时间内将菜商作为开放平台的主要对象还是需要花一定的经历与成本去引导，而且不一定有明显的效果。
3、食材市场是否存在机会？
滴滴打车最大的拥护者是专车司机，这个属于租车行业新增市场。饿了么最大的受益者是没有门店、自称中央厨房的盒饭配送商，这也属于新增市场。那么，食材生鲜新增市场是否存在新的机会？
食材生鲜行业大体由传统配送商、市场经营者组成，那么如果说食材生鲜行存在新增市场，那就是拥有自配车辆或者说经历过食材生鲜某一环节的自由职业者，将平台体系输出给他们，为他们提供一个微创业的机会，可能他们不懂食材，没有渠道，但他们离用户最近，用创业的态度，朴实的风格去服务好他身边几个或几十个客户，平台用技术将每个人与每个人之间连接起来，形成平台每个网状的独立小体系，自由的发展业务，有效补充食材生鲜行业的服务体系。
链菜平台开放后，自由职业者占比50%左右，大多数认为门槛很低，灵活方便，可以利用平台发展业务。但是寻找适合或者是愿意从业食材生鲜的人难度远远大于开发菜商、传统配送商，时间成本也很高，尤其准备进入行业的自由职业者，要去了解货源情况、配送情况、客源情况等等，但对于整个行业来讲，也是一种大胆的尝试。
