农商研究院Farmigo.Net注：本文为谷元福（“菜到啦”创始人）口述，由申俊涵整理。
1、开始创业
从2005年到2011年，我在中兴通讯工作了六年，属于中兴手机出海开拓市场的第一批员工，那六年中有三年的春节我都在海外度过。当时我从基层员工，一直做到项目经历、产品总监，中兴在德国、英国的一些业务都是我带头做起来的。但我是属于比较有野心的人，六年之后我觉得向总裁、副总裁这样更高职位发展无望，就打算出去创业。我在中兴的研发、质量和产品体系的很多岗位都做过，积累了一定的经验。
2011到2012年，我在北京创业过一段时间。我是哈工大毕业的，哈工大在机器人领域比较强，所以我当时想做机器人方面的创业项目。但发现时机并不成熟，机器人的商用化在当时很难。
2012年初，我回到上海，想过做类似滴滴打车的一键叫车软件。但当时调研发现，司机和消费者对于叫车软件并不感兴趣，电话叫车也很方便。当时我们就觉得，这个东西赚不了钱。如果花大力气去地推，又会烧很多钱，所以就没有去做。但后来滴滴快的做了，其实他们当初也没想清楚怎么赚钱，只是觉得有人用就有价值。这可能就是互联网行业出身的人，跟我们这些实业出身人的差别。手机圈的人做事比较谨慎，我们会考虑盈亏平衡点、如何定价、针对什么样的人群，做得很细致。他们比较擅长于借助资本的力量，先把事情做大，再寻求变现。
之后我也做过O2O、手机游戏方面的创业尝试，但后来发现上海还是适合做吃方面的创业。比如在上海的创业公司中，餐厅有大众点评、外卖有饿了么、生鲜电商有天天果园。而且家里也有亲戚在做水产、粮食的批发，所以我们就想做农产品、生鲜方面的创业。
2、不断试错
当时有几个方向，一是B2B，给餐厅、饭店、菜店供货。但我们调研后发现，餐馆菜贩赚的是辛苦钱，为了进便宜放心的菜，宁愿自己累一些。如果我雇员工也做这件事，员工的积极性没有菜贩高，我还要付出更高的工资，所以经济模式是行不通的，上下游的钱很难赚。
B2B看起来更稳当、流水更大，但最大的问题是2B更需要个性化，不同的客户有不同的要求。而且餐厅有固定的利益链条，创业公司想进去很难。
然后我们就想做2C的生意，其中一种方法是直接搭一个F2C的平台，从农民到消费者。即先做一个上海本地的平台，把农民拉到平台上，再去解决物流配送问题。但我们调研发现，农民根本不会用手机，还得安排人辅导他们，帮助他们回复客户信息，这样做地推的成本其实很高。
几经周折之后，我们决定搭建一个像淘宝一样轻的平台，然后把上海的菜市场全部电商化。当时去找政府方面商量这个事，政府想做互联网+，也挺支持我们的，这就有了菜到啦的雏形。
菜到啦成立于2015年初，创始人团队只有四个人，包括我，有凤凰卫视背景的合伙人，后来又加入了京东背景的合伙人。当时做菜市场电商平台的创业公司也很多，2015年竞争最激烈的时候，有一个菜场有六家创业公司存在。
但有很多创业公司没有拿到钱就倒闭了，我们拿到了1000万的天使投资，后来实际到账500万。投资人在北京，不方面透露姓名。他在政界和商界有很多的资源，以个人身份投资了我们。
当时我们接入了差不多五十多个菜市场，但公司运营上规模了之后，很多菜市场的商户忙不过来，没办法进行配送，所以用户的流失率就很高。然后我们就决定自己上门配送，再收取返点，负责物流的人员一共有六十来个。
但当时客单是不均匀的，单量少的菜场一天几单。单量多的菜场一天最多只能做30单，雇员一个月工资差不多4500，还不怎么愿意干，所以问题就是我们自己干了还得亏钱。如果每笔订单提高返点费用，菜贩又会涨价。而且在做平台的时候，我们在产品的品质和价格方面都不可控，但品控其实是做生鲜的的生命线。
3、转型自营
所以我们很快做出了转型的决定，在5月底转型之后，走上了自营模式。但转型的方向跟投资人的理念不太一样，投资人想做有机蔬菜，但我们想做针对白领家庭有品质的蔬菜、水果等。所以投资人1000万的投资，最终只到账了500万，他对菜到啦持有的股份也相应降低了。
转自营之后创业累到什么程度，我在六七月份的时候，曾经试过48个小时不吃饭不睡觉，就是为了快速建立供应链的标准。我有时候甚至会上午跟产品运营技术团队开会，下午去见政府相关领导，晚上带着分拣团队在仓库杀鱼剁肉拣菜。现在公司经营步入正轨之后，情况好了一些。
具体来说，现在用户在微信搜索添加菜到啦，就可以使用我们的产品。我们每天在晚上12点停止接单，开始在仓库进行分拣。其中有些产品是供应商送货，有些是我们直接去采购。比如梭子蟹等活鲜产品，是早上六点入库，我们七点多就有车可以出发送货。这样活鲜在送到消费者手中的时候，还是活的。
菜到啦产品的品控极其严格，比如说香蕉上一个点都不让有。我们的产品跟竞争对手相比，本质的差别在于我们的食材新鲜，没有烂的，而且还不贵。如果收到烂的食材，客户可以无条件退换，公司内部对于经手员工也有严厉的罚款机制。我们在做配送的过程中，也会有很多细节上的创新。
目前菜到啦的宅配、分拣人员都是兼职员工，公司的正式编制员工有大概18个人。菜到啦现在只做了浦东的四个社区，峰值时的订单在五六百单一天，日均的订单在二三百单。公司在浦东有一个仓库，基本可以覆盖。我们预计最终覆盖全上海，可能需要建六个仓库就够了。
有些竞争对手喜欢一上来就做超低价占领市场，我是属于“割韭菜”理论。先把对产品有刚需的客户“割”完，提高他们的使用黏性。目前用户在我们平台的复购率在60%，平均每个月会购买四次，这在同业中已经算是很高的了。
公司产品的客单价在80元，售价减去采购价的毛利率为36%。覆盖仓储、采购、分拣、配送成本之后，大约每单可以赚百分之十几，所以公司已经基本实现盈亏平衡。目前菜到啦正在进行新一轮的融资，希望能够借助资本的力量做得更大。
