农商研究院Farmigo.Net注：本文为丁辰灵与李文宪（优食管家创始人和CEO）沟通两个小时后的提炼。
一、为什么有如此多企业倒闭？
分几个方面来谈这个问题，第一是无论是电商，O2O，还是生鲜都是典型的烧钱行业，如果你做生鲜电商，或者生鲜O2O，甚至三个模式都要做，那更是烧钱如流水。这种烧钱不是一般企业烧的起的，大集团如中粮集团（旗下我买网），顺丰（旗下顺丰优选）2014年时候都是很活跃的玩家，但这两年也都不像过去做市场投入，可想而知初创公司面临的压力。
其次是生鲜行业牵涉到的环节太多，一个初创企业往往应该选择一个点打透！而不是同时解决供应链，品牌，渠道，物流配送等多个无法控制的问题。
2016年的资本寒冬加速了这一趋势！很多企业都因为融不到资而不得不含泪关门。
二、哪些企业还活着，他们的绝招是什么？
只有有绝招的企业才能活下来！
1、本来生活网的绝招是营销能力，褚橙是他们能力最好的反映！
2、优食管家的绝招是社群运营能力，在北京上海2个城市运营了5000个微信群，每个群有专职运营人员，运营人员业绩和群销售挂钩！
3、我买网背靠中粮，百度，怎么也有个实力强大的爹撑着
4、天天果园，融资足够多，加上背靠京东
5、易果转型为数据服务企业
三、生鲜行业的用户核心需求是什么？
四个字：消费升级！但这四个字对于不同的群体有不同的理解
中国是个幅员广大，发展非常不均衡的国家。所以这四个字对于不同人有不同理解！
对于普通老百姓，消费升级意味着更多品类，包括除了苹果橙子梨子之外的更多小众的水果，猕猴桃车厘子等等都是过去这五年开始流行！我们看到的现象就是这几年满街都是水果店！
对于年轻人和中产阶级，消费升级意味着要消费的好！进口水果是一种好，海鲜消费增加是一种好，有机健康是一种好，超市和餐厅结合的如盒马鲜生是另外一种好。这是为什么现在国内不少企业如优食管家都打算参照国外的Whole Foods、Eataly这样成熟模式开全渠道店的原因，迎合消费升级的需求！
四、鲜行业的难题是什么？
生鲜行业实际上壁垒非常高，要解决的难题很多，根本不是初创小公司所能承担 。在我看来，生鲜行业至少有四大难题
1、标准：在中国，农业食品还未建立起如国外那样从田间到餐桌的可溯源体系！这造成在中国生鲜行业是没有标准的，质量和价格因为没标准，所以往往糊涂账。当然在国外，过度标准也不一定是好事情，比如美国，因为可溯源体系的建立，对于企业的各种为标准负担的成本支出也增加，最后不可避免一部分要转嫁到消费者身上。
2、损耗：生鲜行业不能简单看毛利，卖不出去意味着就要全部扔掉。所以企业是否能有效控制损耗是企业能否玩得转的重要因素。在降低损耗这件事情，各家有各家的妙招。优食管家因为用5000个微信群做客户销售，以C2B的方式再带动供应链和自有品牌，损耗率5.5%。大多数的生鲜电商公司如果做不到有效管理，损耗10%到20%控制不住也很正常。
3、物流：物流配送是一大难题，特别中国的冷链不完善。此外，真正的全程冷链建起来成本会大幅增加。快递巨头顺丰配送能力如此发达，也无法把顺丰优选做起来，可见在中国要真正解决冷链需要多大的投入和代价。
4、品牌：在国外居住过的人都知道，国外农产品都是有品牌的，Sunkist（新奇士）的橙子每个橙子上都贴了标。国外非常注重农产品品牌，但在中国大多数农产品企业在品牌建设上几乎是一团糟。很多也就是猪八戒网上找个设计师随便设计个Logo就叫品牌了。因为实际上做品牌是要愿意投入的。目前中国大量水果只有产地品牌，没有差异化自有品牌。比如洛川苹果，成县核桃，阳信鸭梨，海南芒果等等。看起来品牌化尝试还是得要渠道公司反推，比如本来生活操刀褚橙，大获成功。但褚橙有特殊性，后面做的柳桃，潘苹果就基本不成功。
以上四个难题，没有一个是初创公司能轻易解决的！
五、生鲜电商行业有哪些模式？
中国是最流行造词的国家，什么B2C，B2B，O2O。生鲜领域，我给大家简单做一些分类吧！
B2C：现在很多小的都玩不下去了，只有天猫，京东等这样的巨头才能继续玩儿！
自产自销：沱沱工社，多利农庄都属于这样的代表
净菜半成品是一类，代表是青年菜君，2016年八月项目清算。这种模式还是挺难做的，用户需求不刚性，教育成本过高。
O2O是一大类，好像爱鲜蜂，优食管家都属于O2O。爱鲜蜂是搭好平台让便利店入驻，优食管家属于自建微信群，然后找相应的自提点让一个小区/办公楼的客户自提或者送货上门。跨月复购用户超过75%，长期留存>50%，购买频次平均2.5次以上，客单价>100元。
B2B是一大类，这里面如一亩田做农业产地和市场对接（曾爆出造假丑闻），小农女给餐厅做B2B配送，本来生活除了B2C外，给小区写字楼等做B2B配送等
C2B，可以说预售，这个基本平台，天猫京东本来生活等都会做
六、国外的Costco，Wholefoods和Eataly模式到底是什么？
在生鲜行业，我知道很多国内创业者动辄以中国的Costco，wholefoods和Eataly这样的名词冠以自己的创业项目。很多媒体也做了很多相关的公关稿件，连雷军都说有三家企业的范例对他创建小米影响深远，其中第三家是Costco，让他了解如何能够将高质量的产品卖得便宜。我就跟大家来分享下，这三种都是怎样的模式：
Costco
Costco是一个会员制超市，这不是生鲜品类，而是全品类的超市。Costco平均毛利率只有7%，而一般超市的毛利率会在15%-25%，他是怎么做到的呢？首先是Costco内部规定所有商品的毛利率不超过14%，其次是如果外部供应商在别的地方定的价格比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。看起来似乎这两条规定也平平无奇，沃尔玛也是低价著称。Costco还有两个杀手锏，第一是精选品类，总SKU只有 4000左右，这意味着每种品类只有几个爆品SKU；这样Costco的仓库29.5的周转率大大低于沃尔玛的42天；其次是Costco是会员制，执行会员每年110美金会员费。在2014年，商品销售利润给costco带来了10亿美金利润，而会员费带来了24亿美金利润。
Whole foods是美国一家非常有名的有机生鲜超市！和Costco，沃尔玛这种靠低价模式攫取市场不同的是，whole foods的东西卖的都相当贵。这是因为whole foods卖的不仅仅是食品，更多是情怀，是生活方式。Whole Foods只卖绿色有机，不卖转基因等食品，顾客们会自动津津乐道Whole Foods的肉类食品不含催生荷尔蒙，没有注射过抗菌素，而且饲养过程中受到善待和保护。
和一般生鲜超市拥挤的购物环境不同的是，whole foods货架间距离宽松，灯光柔和，货物摆得赏心悦目。另外wholefoods熟食也很有名，有亚洲食品台，摩洛哥食品台，糕点台，咖啡茶台，香气扑鼻；生鱼片柜台，这让白领们流留忘返，下班的时候都会来whole foods逛逛。
Whole Food和互联网结合的很紧密，顾客用手机应用选择美味食谱生成购物清单，建立自己美食档案，还可以在社会化媒体上与朋友分享。
Eataly
故名思议，这是把英文Eat（吃）和Italy（意大利）组合在一起的一个新词，其实就是一家全球知名的意大利美食超市餐厅！对，他既是超市，又是餐厅。主打意大利的美食和慢食文化，在Eataly，到处都是意大利的各式食材，消费者不仅仅可以流连忘返的享受美食，还可以了解各种食材背后的故事，食材如何搭配，烹饪技巧等。对于很多小众农业品牌来讲，Eataly是他们最好的从产地到餐桌的渠道，从而更了解消费者，形成良性的产销循环。
七、都有哪些资本巨头在布局生鲜
虽然有很多生鲜创业企业都倒下了，但实际上意味着市场在往更有序方向走。生鲜食品这样的产业本来就不是创业公司玩的起的。大资本实际上仍然在对生鲜领域进行投资
a. 联想系
联想控股旗下柳传志让陈绍鹏挂帅做农业品牌佳沃，升为联想控股高级副总裁的陈绍鹏随后合并佳沃和超市进口水果的大批发商鑫荣懋合并，又收购澳洲家族海鲜品牌 Kailis。同为联想系的君联资本（联想控股旗下独立的专业风险投资公司）投资了社群+社区店全渠道/C2B/水果供应链“优食管家”。联想系这是一盘大棋，从农业基地，到批发商，到零售渠道全面投资！
b. 阿里系
阿里旗下有天猫喵鲜生，和天猫超市。其中天猫超市由阿里苏宁投资的易果运营。除此之外，阿里还近期斥资1.5亿美元投资生鲜O2O零售企业 盒马鲜生，并规定必须用 支付宝支付。
c. 京东系
京东旗下有自营的京东生鲜，有斥资43亿入股的永辉超市。有投资的天天果园！
其他如腾讯入股每日优鲜，百度入股中粮我买网，都是巨头在这个领域的布局！不过相比较联想，阿里，京东，生鲜作为必争之地，腾讯和百度相对来说力度小很多，毕竟不是核心业务。
八、生鲜电商全渠道化是趋势吗？
是的，生鲜电商必然走向全渠道化，因为品类的特殊性，光电商是不能充分满足消费者的需求。还记得我前面说过，生鲜用户的核心诉求是消费升级！也就说用户需要优质的东西，需要好的体验！而生鲜产品光线上图片是无法进行完整体验的，必须要有线下。
这就是为什么阿里要砸1.5亿美金投资现在炙手可热的盒马鲜生的原因！盒马鲜生第一个店开在上海保税区附近的金桥，我觉得有点像中国的Whole Foods。他有几个特点，第一是大，金桥店4500平方米；第二是精，盒马鲜生售卖的商品来自103个国家，超过3000种商品，其中80%是食品，20%是生鲜产品，后者未来可能发展到30%。特别是海鲜区，有来自世界各地的鲜活海鲜，如俄罗斯红毛蟹，波士顿龙虾。第三就是和餐饮结合，盒马鲜生的牛排、海鲜，及熟食餐厅区占地200平米左右，迎合消费者的即食需求。第四是便利，号称5公里半小时到达！第五是支付宝支付，进店引导下载客户端！
京东线下有永辉！而联想系也不甘落后，李文宪（优食管家的CEO）就告诉我优食管家下一步就是开线下店，用Costco会员制的模式来玩生鲜O2O。实际上跟李总聊天，我觉得他在线上5000个微信群取得的巨大成功下，要落地的线下店有些贪心，想取Costco，Eataly和Whole Food三种模式，比如会员制要借鉴Costco，消费理念要提倡有情怀的中产阶级的新消费主义，打破线上线下的界线这个接近whole food理念，而把用户体验落地。水果、烘焙、热食吧、沙拉吧、酸奶吧、零食吧、咖啡吧、果汁吧，打破传统超市和餐厅的概念，这个又和Eataly理念一致。
总结：2017年生鲜趋势——全渠道、与巨头共舞、消费体验升级、会员制成为了下一波的看点！
【附】
优食管家融资情况
1、2015年4月 天使轮 200万人民币 由原子创投领投
2、2015年7月 A轮 数千万人民币 由君联资本领投
3、2016年5月 B轮 数千万美元 某上市公司及上轮投资方合投
优食管家目前覆盖超5300社区、70万家庭用户，2016年单月销售已经达到4000-5000万，定位是社群加全渠道的会员制品质生鲜零售企业，产品基地直采，从源头把控品质，建立可溯源标准。
