农商研究院Farmigo.Net注：本文关于格格家在B2B供应链平台、网红经纪、新的渠道建设等方面的思考及实践。
2016年10月9日，格格家宣布获得约1亿元的A+轮融资，本轮融资由广发信德领投，顺为资本、平安创投跟投。这也是其一年半时间里的第三轮融资。紧接着，格格家宣布了一系列新战略：重点建设B2B渠道，抓住网红经济的风口开设新店铺，与明星合作推出自有品牌......莫红辉（格格家联合创始人）表示，新一轮融资将主要用于完善上游供应链，加强团队建设、优化产品结构，推出自有品牌以提升用户体验。
李潇（格格家创始人）表示，未来格格家将自己掌握供应链资源，自创或控股核心品牌，目前格格家线上已经拥有燕窝品牌燕格格，并计划与张亮等明星合作打造更多自有品牌。此外，格格家还将与网红公司合作，成为网红店的“供应商”，并将结合网购节日推出相应的营销活动。
一、格格家供应链
格格家B2B供应链平台提供食品类目的一般贸易及跨境产品，对拥有稳定的销售渠道和销售业绩的商家开放。商家通过平台注册后完成认证，认证通过即可在平台进行B2B交易。除了支持一件代发，平台设置了专为商家提供的服务，提供产品素材图片供商家下载，支持顾问式一对一服务，帮助商家解决产品供应不足的问题。
该B2B平台提供超过5000SKU的国内外食品，并将在第一阶段使用0佣金策略。格格家不收取任何费用，也不会对商品售卖价进行干预，定价权完全在商家手中，商家可根据自身的销售情况调整。
目前，格格家B2B供应链平台处于1.0的初级阶段，已有的合作平台包括各类B2C平台、淘宝店铺、微店、公众号平台以及线下实体店等。未来平台将会保持一到两周更新一个新版本的速度，增加更多例如批发、促销等便捷功能，完善平台服务，持续更新SKU和增加产品供应。
老尼（格格家B2B供应链平台负责人）表示，“我们在B2B平台上要做的就是一个供货商角色，不同平台的受众不同，格格家定位互联网高端食品平台，不担心会因为供应链平台价格问题流失格格家零售平台用户，这也是格格家平台定位的优势。我们发现很多线上平台或线下门店，都有很强的高端食品的需求。但是，国内没有专注此领域供应链的服务商。格格家上线B2B平台，希望与其它平台合作共赢。”
“格格家要做专业的食品公司，要把选品做好，还要把供应链做强。”李潇说。高品质食品不愁卖，但因为稀缺，需要花费很大的成本去寻找、谈判、甚至买断、支付预付款。这一轮融资后，李潇预计将投入7000-8000万在供应链的完善上。
二、格格家如何选品
2015年，格格家创立，面临资本和经济环境的双重低谷，一开始，李潇曾考虑过涉足跨境母婴电商。这是一个很容易想到的路径。作为燕窝品牌“燕格格”的创始人，李潇有坚实的用户基础：九成以上用户是女性，又以高消费人群为主，进一步做母婴电商顺理成章。不过，李潇有不同的想法，他认为在这个领域内，三五年内肯定做不过同在杭州的贝贝网。所以在2015年3月，格格家创立之时，正式确定了专注高端进口食品市场。
对刚成立的格格家而言，选品是第一个痛点。要从头开始，找到足量的海外美食来丰富SKU，根本是大海捞针。大多数食品电商追求卖爆款和毛利款，但格格家卖的多是长尾商品，增加了选品难度。中高端女性用户对个性和品味有需求，更偏好非标准、非量产的食品。2014年年底，李潇带着团队开始了选品之旅，10个月后才开始推广，当时已经没有投资人继续投钱了。“前面确实非常难，做了10个月之后我们才开始推广，经纬创投的老师还担心我们会死。”李潇说。
他为20多人的招商团队制定了一个选品标准：好吃好看有故事，并且要值。“用土办法找食物，并没有捷径可走。土办法比如，浏览最近的媒体圈、食品圈，刷新评价高、正流行的食品；通过粉丝反馈、微信朋友圈等社交渠道获取需求及食品信息；直接去当地挖掘新鲜食材以及优质土特产；以及参加大型展会，比如日本大阪、北海道的食品展，提前了解今后一年的食品趋势。”
每款商品正式销售之前，都要经过筛选。
第一步试吃，给出准确的打分结果；
第二步深入原产地、品牌生产商进行商品评估，包括质量、口碑、评价、售后服务等指标。
在李潇看来，影响用户购买食品的因素，不是营销和流量，85%的购买行为发生，最终还是因为食品本身，“优质的食品是真需求，只要能确保用户买到好吃的食品，格格家发展可能会慢，规模小，但是死不了。”
格格家的选品第一站是日本，这个国度不仅盛产新颖、小巧的零食，食品标准也较为严格。又一次，李潇甚至带团队在日本试吃了300多种食品：“把大家都吃撑了，最后每人吃了24包胃药来助消化。”
从2014年底开始，截止到目前，这支“吃货铁军”已搜集并试吃200多万种食品，选品团队扩充到50多人，目前上线的SKU超过5000种。而在2016年4月，食品信息的搜集数、试吃数分别为100多万种和10多万种，当时的SKU约为4000种。
格格家主要销售的进口食品，一部分是自营，通过一般贸易进口或找国内代理商拿货，另一些则与海外品牌商达成合作进行直采，如卡乐比、Pola等，格格家在香港、郑州、上海、杭州等地与保税仓合作或自建仓库。
在李潇的规划中，格格家不会过多扩张品类，而是将单品种类控制在一万个左右，并选择一个类目下的1-2个优质品牌长期合作，深耕供应链，同时优化产品覆盖面。
跨境食品电商很少涉足保质期三个月以内的食品，格格家为短保食品开通了直邮及保税仓快发业务。2016年初，格格家与第三方转运物流服务商笨鸟海淘合作在日本东京建仓，并招募员工专门采购，深入货源厂家拿货。
在具体运作上，格格家让员工挂靠在合作公司，产品通过贸易的渠道入境，成本低，模式轻，适合初创期。但这次融资之后，格格家方面表示，近期将会在日本成立分公司，招募更专业的人才，去搜集和获取日本最优质的食品。
三、格格家的网红店铺
在完成本轮融资后，格格家宣布网红店是未来发展的重点，以缇苏为代表的网红公司将是格格家合作的对象。
李潇表示：“我们对网红有更准确的说法，是食品消费的意见领袖（即俗称的KOL，key opinion leader）。单纯靠网红，在食品领域不见得有效。”一般的网红经济模式并不可靠，以服装+网红为例，一件衣服只要明星、网红穿着走一圈，很多粉丝就会买，不管款式好不好，合不合身，决定购买行为的不一定是衣服。“但是食品不一样，食品是要自己吃的，好不好一吃就知道了，一般意义上的网红，不一定能带动食品购买。”
一个成功的例子就是李潇的夫人，"格格"原型沈丹萍从朋友圈普及燕窝知识开始，到亲测、推荐各类美食、保健品和化妆品，一条关于美容仪器的视频阅读量接近30万，俨然就是一名“网红”。
格格家要做的自有品牌，同样是抱“KOL们的大腿”。除了依靠“格格”这个KOL而火爆的燕格格，格格家后来也与因《爸爸去哪儿》广受关注的男模张亮合作，做起了轻食补和起泡酒，也是一次KOL式的品牌合作。因为张亮有做厨师的背景，对食材非常讲究，加上格格家来运营做背书，双方可合力塑造用户对品牌的认知。
据一位格格家员工透露，目前格格家已经和四五位网红在进行尝试性的合作，格格家进行后台货品供应，同时设立专业运营团队，协助网红进行淘宝店铺运营。除了合作开店以外，该公司可能还会继续进行一些网红独立品牌的合作开发，以及在网红直播方面进行探索。
四、探索不同的渠道
基于对销售渠道的探索，2016年4月，格格家推出了另一款美食电商平台——“环球捕手”。其模式为：当用户单笔购物满299即可成为捕手，并且会收到专属的二维码，捕手只需要将各自的二维码分享给别人，但凡有人下单，捕手就能得到一定金额的分佣。
初期，环球捕手与格格家用的是同样一套货品。李潇相信“同样的货不同的渠道就可以卖出不同的效果”，该公司也上线过”格格家（女神版）“、”美颜美食“等类似app。
专注微信生态的环球捕手起步就获得了迅速的增长。据称，环球捕手目前客单价能达到230元，60天复购率50%。上线两个月时，就已经累积了超过两百万的粉丝，日均订单量近3万单。
尽管李潇带领下的格格家更以来口碑传播，”从不投广告“，但环球捕手这种类似“微商”的模式还是引起诸多争议甚至质疑。李潇表示，行之有效的方法环球捕手会去用，但有不合规则的地方，也明确不用，所以现在也在调整。一开始，环球捕手的分成是永久性的，二维码主人的二度人脉扫描这个二维码也能得到补贴。现在的情况则是“你直接帮我们卖东西有奖励，但是再转就已经没有额外奖励了。”
2016年4月，李潇曾向记者展示他不小的野心：“2016年底要做到月销售额过亿，预计年销售额达十亿。谁知道几年后就能超过京东食品了。”
关于格格家
格格家成立于2015年3月，是一家定位中高端用户的跨境食品电商，目前主要业务板块包括格格家App以及环球捕手等，目前格格家已累计获得1000万用户，月度活跃用户数超过300万，客单价超过230元，60天复购率超过50%。
截至2016年4月，格格家App的苹果手机注册用户已经超过200万。这200万用户累计买走了超过1600万件商品，相当于每人购买了8件。首次消费的用户平均客单价为242.41元。
