农商研究院Farmigo.Net注：关于比菜价，关于蔬菜生鲜B2B，我们听听比菜价的创始人侯晓琴的思考，内容来自创业邦。
2014年9月比菜价成立以来，侯晓琴（上海适汝需网络科技有限公司创始人）带领团队扎根上海地区，对接中小餐饮企业与蔬菜农副产品供应商着手建立B2B交易平台。比菜价上线于2015年4月10日，是一家蔬菜生鲜B2B平台，以撮合为主，对接街头卖蔬菜农副产品的小商贩和街边的餐厅、小饭馆等，餐厅工作人员在平台上下单后由小商贩直接进行配送，平台不参与配送，也不参与抽成或收取佣金。
目前比菜价的业务集中在上海地区，平台上聚集了2.6万家餐厅和2000多小商贩，日成交量达到7000单。2015年9月，比菜价获得由SIG与零一创投共同投资的A轮720万美元融资。（当时的数据：“比菜价”对接的上游供应商上千家，下游的餐厅上万家，平台SKU有几万个，日单量约5000-6000，客单250元左右。目前订单的交易环节基本在线下完成，线上主要负责订单生成和物流跟踪。）
一、蔬菜生鲜更适合撮合模式
从整个供应链上来说，蔬菜从农民手里要经过B1、B2、B3（分别是产地批发市场、销地批发市场、零售商贩）三道手，才能达到最终的R，也就是小餐馆手中。
比菜价的整个商业模式都围绕着B3，也就是街头和菜场的小商贩来做，最先从他们的销售切入，形成B3-R的撮合交易平台，再砍掉B1和B2，将农民或屠宰场与小商贩直接对接。
侯晓琴(比菜价创始人)是阿里创业大军中的一员，曾在淘宝和天猫任部门总监。2014年，她看中蔬菜生鲜市场，开始在微信上尝试B2C平台，但很快发现行不通，不仅成本高，还极容易被大平台碾压，于是转战B2B。
侯晓琴说，2015年初决定做平台时，很多人都不理解，因为当时大家普遍认可自营模式具有更大的价值。但侯晓琴始终觉得蔬菜生鲜这个领域采用自营模式有很大风险，因为蔬菜作为易损耗的品类，库存和配送都是个问题，而遍布街头的菜铺有着四个方面的核心价值：
1.小商贩遍布城市的各个角落，因此库存分散，能够满足附近小饭馆的需求；
2.微库存需求明显，并且这些小商贩会用心维护微仓里的商品；
3.一公里配送相对简单，而且灵活；
4.商家和客户直接接触，客户关系的维护更为简单。
因此，侯晓琴认为生鲜农产品属于典型的非标品，品类丰富且各种品类的供应链都有所不同，餐厅的采购周期也各不相同，做自营的话模式会很重，无论是在平台可复制性和供应链管理上都比较难把控，从成本和效率来看都不是最优的选择。
撮合模式更适合蔬菜生鲜这一品类，由平台对这些小商贩进行管理。而目前，比菜价每一个出现投诉质量问题的订单，都会有业务员协助解决。
谈及未来，侯晓琴认为无论自营还是平台，都不是终极的解决方案。未来的行业趋势应该是自营和平台的有效结合，就以比菜价自身而言，未来会选择10%的拳头商品（如鸡蛋、土豆等）做自营，其余长尾的90%SKU将继续通过当前的轻模式来开展，并会采取与第三方合作的形式提供更多的延伸服务。
二、先解决销售，再解决进货
把这些小商贩的销售渠道打通后，比菜价开始解决他们的进货问题。“只有把两端都解决掉，才能使它们提供的服务价值最大化。”侯晓琴说。
也就是说，比菜价会选择适合的单品切入，将上游的农场、屠宰场等直接和B3进行对接。侯晓琴说，他们会观察各个品类的上游供应结构来选择要做的单品，这个单品必须有两个特点：
1.量大；
2.利润空间足够大，进货渠道繁多，需要被改善的地方比较多。
比如猪肉品类。猪肉从屠宰场卖出，需要经过B1和B2才能到达B3手中。虽然屠宰场承担了大部分供应成本，如厂房等，但因为屠宰场远离市场，所以利润很低，而整个猪肉批发市场的价格非常浮动，如果让他们直接和猪肉摊贩对接，就可以获得终端客户，不仅能降低经营风险，还可以提高收益。
对于猪肉摊贩而言，这样不仅可以很清楚地知道自己购买的猪肉来自哪个屠宰场，还可以避免“以次充好”的情况。而比菜价也可以从中收取一定的佣金。
供应链方面，比菜价通过与仓库合作和外包的方式进行物流配送。而相对于餐厅来说，小商贩多集中在菜市场等区域，比较集中，配送更为简单。
三、不要用B2C的思路来做B2B
下一步，比菜价在B3-R端会尝试一下新的打法。
侯晓琴说，目前大多数人都是用做B2C的思路来做B2B市场，但B2B和B2C的客户消费习惯并不一样，完全照搬B2C的模式存在一些问题。
对于B2C市场而言，主要考虑的因素有三个：
1.品类：商品是什么样子，特点是什么。
2.人群：是什么样的人来购买。
3.行为：商品和人之间的行为特点是什么。
但对于B2B来说，还有一条——定价特点。
B2C是单边定价机制，也就是说消费者不能议价，卖家是通过市场营销的手段来跟卖买家进行沟通的。但B2B是双边定价机制，也就是买家可以和卖家议价，沟通方式也更为直接，甚至会出现因为信任，客户愿意多付一部分钱的情况。
而像蔬菜B2B平台有菜，则是使用“团购”的方式进行推广。侯晓琴说，B2C市场常常通过“团购”“促销日”等方式来刺激购买，但B2B并不需要这样，买卖双方彼此熟悉以后达成长期的合作意向，买家就可以拿到比较便宜的价格。
“因此，比菜价会在现有的B2B平台上去做一些更适应交易模式的事情，但具体怎么体现，还在内部的讨论和尝试中。同时，也只有把这个逻辑跑通，比菜价才会考虑大规模地拓展城市。”侯晓琴说。
