农商研究院Farmigo.Net注：小农女不是农产品电商，而是要做食材服务商。据小农女CEO杨威介绍，小农女已大幅收敛原有的自营餐桌食材业务，希望这几年积累的IT体系以SaaS的方式开放给市场，去帮助餐厅和菜市实现撮合，让送菜佬能够更高效的运作。
从聚合采购需求开始，再逐步往上游走，小农女要做的是联盟。跟市场上大热的一亩田、美菜相比，看着退而求其次，实则变得更加务实。
显然，杨威和小农女在实践过后越来越清晰的预见到，之前各种农产品电商的试错最终都验证了确实是“错”。无论生鲜电商、食材O2O还是农产品B2B大宗交易，没有任何一个单一环节切入农产品电商是完美的解决方案。也没有任何一个可以用革命的方式去干掉传统从业者。
杨威用亲身体会为证，在送菜佬眼里看来，这些电商根本就不懂他们，更不知道这些起早贪黑的人到底想要什么。所以，让一群投奔电商而来的大学生如今赤膊上阵和这些人“为敌”，显然只是一场虚妄。
【对话】
杨威：农产品流通就三块儿，一亩田一块儿（从农田到批发市场），我们一块儿（从菜市场到餐厅），各种零售是一块儿（生鲜B2C）。我们现在专门做中间这一段链条。
记者：物流是不是中间这段最重要的？
杨威：物流成本占比很高。蔬菜的毛利往低了做可以到22%，往高里做可以到30%。配送就会占到10个点左右，平均进货价都是1块多钱一斤，卖出去多加一毛就是5%了，所以配送非常重要。
但是物流对于B2B来说不是最重要的，你再优化也优化不到哪里去，可能从10个点优化到8、9个点。B2B的配送根本不用冷链，现在整个中国农产品在B端流通里没有人用冷链，用冷链的都是高大上的，给五星级宾馆或者非常好的餐饮企业配送要用冷藏车，其他的都是用常规手段：整车厢用一层被子裹着，每一个泡沫箱里放冰瓶，保温。所以，整个配送在2C一定非常重要，零售端的消费者挑剔，追求新鲜，但是对于B端，只要东西是安全的，农残各方面是达标的，就是没有问题的。
真正的价值在于哪里？在于你能不能形成大数据。一亩田是想做产地和销地（批发市场）的大数据，当它预测越来越准确的时候，大家就不会出现种了一批菜烂在地里的状况，自然成本就会降，一降就是10个点。
记者：所以，一亩田做的事情（从产地到批发市场），小农女不碰了？
杨威：不做了。我们最终是一个有自营能力的IT服务商，掐的就是中间那个环节，当很多加工配送商（把批发商的货买过来进行了一些加工，再分散到各个超市和餐馆），我把这一端的人聚集到IT体系里之后会产生什么效益呢？
假设某个城市30%的配送都用我的系统，每天可以知道你需要多少斤土豆，他需要多少斤土豆，把需求一聚集，让上游的批发商报价，批发商有了非常好的销售渠道，之后就是基地的人也会上我的系统，因为销路都是从上往下、循序渐进的。
记者：如果是这样，就应该从零售端做向上游才对。
杨威：最重要的点是抓住中间环节。（农产品）基地是大市场，有精力的情况下都会做，但是在这一个阶段我们肯定不会朝那个方向努力。让一亩田他们去做就可以了。
记者：一亩田做完了，有可能掌握你的上游。
杨威：他们先做，有一个问题是，需求不够大。因为一级批发市场的兄弟们非常专业，说白了，我们就是披着一个互联网外衣的外行人跟内行抢活儿，所以才会出现一亩田事件。现在如果它真正踏实地去做，可能需要三五年才能出结果。简单粗暴，只要把交易摆到线上，交易一万给补两百，这样就造成了现在的局面。
记者：送菜佬用小农女的工具，和原先在线下做有何区别？
杨威：我改变了它什么？以前他们该怎么做现在还怎么做。
第一是提升效率。比如我可以提供智能秤，餐馆找我订了5斤白菜，但很难做到精确的分量，称少了餐馆肯定有意见，称多了就等于白送。所以，通常做法是，一称5.7斤，就把配送单上改成5.7斤，最后价格重新算一遍，然后记帐，把进货出货都要记录。有了智能秤，对接IT系统，5.7斤一放上去，自动全流程修改，至少省了一个人工计秤的差误。所以，我对它的改变是这些层面的。如果说果蔬加工配送商为了记账，去买用友和金蝶这些软件，太复杂了。一筐韭菜可能51斤，另一筐就可能49斤，没有一个标准的进销存。他们还可以用我们司机管控体系，排车排订单，这样就不用一个人天天去计算了。
第二是优化了部分成本。比如联合采购，一百个人，每人都需要5万斤土豆，我用这500万斤土豆去跟产地、一亩田去做对接。这一百个人，之前自己去买最后的价格平均下来是3毛钱一斤，我一次拿500万斤土豆的话可能是2.8毛，这样就可以在这个环节帮助他们优化成本，2分到3分可能就是2%到3%，这是给到他的价值。
第三是协同，几个人都在这一个园区，今天我的客户车装满了，你这个车正好空1/3，你帮我过去，我付你30块钱，比单独请一辆至少需要80到100块钱划算。又或者品类的协同，比如做海鲜这些客户也需要买菜买肉买干货，我把我的客户共享给你，你每天把你的货拉过来，我给你一点抽成就好了。
这种协同他们以前也在这样干，但是传统的方式下，他们只能三五成群的靠朋友，靠眼界，而我们是自动在帮他们做这些事。靠IT把行业整合进来，提升它们的效率，降低它们的成本。最终我们要改变这个行业的标准化，我们不会细化到一根萝卜就这么长这么圆，而是看这个萝卜表面上没有坑。进入到我们这个体系，你想服务我的客户，就必须按照我的标准，这等于是我给它的“诱饵”。
跳出价格战 让菜市场和餐厅回归服务本身
记者：不同的供货商在平台上给出的价格会不会有比较？
杨威：肯定有比较，我们一定要激发它们的比较。说白了我自己不想变成一个采购商，这个行业非常复杂，你抢农户的生意，反倒敌对起来。所以我把需求集中过来，让生意人自己来竞价，我肯定会给你利润，但是不能给你超额利润，你以前赚10%，一天只做20万生意，现在我一天给你200万，你只要赚走成本之上的2%到3%就可以了，剩下的利润都让给采购方。
记者：餐厅来这些采购方对价格的敏感性很强吗？
杨威：看餐厅的等级，五星级餐厅价格的敏感度非常低，中小微型餐厅价格敏感度是非常高的。但是这个高是建立在稳定服务的基础上的，如果服务不好他宁愿买价格高的，因为你今天迟到了，那么他的人一个小时都没有办法干活了。其实，菜价再高，餐厅食材成本只占销售额的30%，如果说我的价格比别人贵5%，其实对于整个销售额来说只有1.5%，这其中通过其他都可以赚过来。
记者：原有采购模式有哪些痛点？
杨威：原来餐厅采购中50%自己买，50%靠小加工配送商在配送。自己去买就便宜，采购标准化。坏处是累，起早贪黑，结果买来的都是不新鲜的。而且便宜也未见得真便宜，因为菜价变化大，信息不对称，他买来的那一刻，便宜只是相对的。这是他们的核心痛点。
所以，小农女是想告诉这些老板，可以把精力放在真正能够产生价值的地方，研究好菜品、提升服务质量，菜的价格多加一块钱五毛钱整个利润就赚回来了。
记者：高端餐厅和普通小餐馆在小农女平台上的比例是多少？
杨威：二八分。高端不完全成规模，有的规模大的快餐店一天可以做三五万，也追求最低的成本。
记者：高端餐厅应该有相对稳定的供应链。
杨威：谁都不愿意做供应链，有的企业做供应链是被逼的！发现之前给外包给任何一个人都不靠谱，他就宁愿招一个有各种偷油水的采购去帮他整合供应链。对每一个餐厅而言这是不得已而为之。
记者：线下没有人专门做这样的事？
杨威：很多，就是做不大。这个行业的需求非常多样化，没有信息化的工具，记在脑袋里面会记死人的——他要这么长的白菜，他要那么长的茄子，你每天都混搞混，一旦搞混一出错，到时候客户不满意就流失了。所以达到一定程度的时候，流失率跟新进客户的数量达到一致，再也上不去了，这受限于他们的采购能力和IT能力，还有开拓客户的能力。
另外一点就是金融，这帮人过去做都有帐期，做的越大现金流越差。一般来说都是半个月到一个月，大一点的企事业单位都是三个月到半年，所以也不可能做大。当我们把这几个问题解决了，他们才真的有可能比现在做的更大。
你所不了解的农二代
记者：刘强东有个十节甘蔗理论，每个价值链有不同的毛利。中间段的利润程度如何？
杨威：农田到批发市场，批发市场再到餐厅，餐厅再到消费者，越往后利润越大。
大流通规模巨大，毛利低。做批发商，一箱菜赚5毛钱都愿意，可以快速地散掉。到最下游量少，30块钱客单价，赚50%到60%，因为毛利高。
中间环节属于两头不着岸，量大但是没有大到那个程度，毛利稍微高一点，但是也就差不多百分之十几到二十，所以中间环节是吃力不讨好的，没有人愿意干。
但是往往没有人愿意干的时候就出现商机了。
记者：中间这段环节盈利靠什么？
杨威：抽成。核心是数据，最终就是数据+金融，现在这个阶段都是不怎么收费或者只是收固定月服务费。
记者：上游下游都抽吗？
杨威：采购端肯定不收。未来看有没有给他带来价值，你给他集合采购降低了5%的成本，我收5%里面的1%，大家肯定乐意。
金融可以收费。比如说给四川大学供货，欠我三个月帐款，一个月就是一百万左右，三百万你愿不愿意借？你总不会怕它跑了吧？这个东西银行是不认的，冷库里的东西，银行不把它当做资产，但是这些东西对于从事这个行业的人而言是认它的，所以抵押担保是敢给他们借钱的。这都需要规模越大才能够有真正的经济效益，哪里收钱、哪里不收钱在这个市场还不重要，核心是规模。
记者：这些菜市从业者，能接受互联网化产品？
杨威：这些人很多是属于从小就卖菜的，一点文化水平都没有，甚至不认字，但是很多也成为了大老板。他们的下一代出来了，在这个行业里面已经有一批年轻人了，可能只占到10%到15%。
记者：送菜佬还希望他们的下一代继续做这个事吗？
杨威：不是他希望做不做，而是看他下一代自己的意愿。
很多一级批发市场里面的老板们大多挺有实力的，人家一个档口一天就是几十万。美菜已经花了这么多亿，一天在北京也才一两百万，等于批发市场里面三个档口一天的销售额。所以，传统市场规模也挺大的。在他们这一代里面的儿女们，如果还从事父辈的生意，第一个想就是如何互联网化。近五到十年进来的这一批人，有着非常强烈的拥抱互联网的想法，新近一两年，他们绝对是希望拥抱互联网。
所以，不可能百分之百都改造，只要改造20%到30%就行，后续有吸附效应的，互相之间会看，发现这个人开始做这个事，你怎么搞的？儿子搞的。看到的人就找他儿子说，你看黄老板就把这个事搞起来了，还没有花什么钱，你赶紧给我搞一搞。跟我们互联网这个圈子是一样的，批发市场也是有圈子的。
终极悖论是所有现行模式验证一遍都错了
记者：现在融资几轮了？
杨威：已经到第三轮了。天使是2014年10月份开始的，这也是很大的问题，2014年非常非常多（创业拿到融资），到现在已经出局了一大批了，行业排在前几也至少还要出去50%，都很艰难。所以在自营的体量上，大家都非常谨慎。
记者：跟2015年整个资本形势有关系吗？
杨威：一个是资本形势，一个是美菜拿了太多钱了。
记者：拿了太多钱了是什么意思呢？
杨威：这家公司到现在融资将近10个亿人民币。
第一它拿钱拿的太多了，第二财务模型还没见到曙光。以至于国内主流基金已经没有人敢投了，也没有人敢跟投，只有老的投资人继续跟头。等于它拿了非常多的钱，却验证了一个靠纯自营难以提升效率的商业模式。除非有人愿投它一个亿美金，如果它真的可以做出来，这是对这个行业而言非常大的一个贡献。
记者：接下来怎么办？农产品电商还要推进，明知是死路一条也要往前走吗？
杨威：做自营的都缓了，要么死要么转，唯一一个不转有可能活下去的就是美菜。
记者：美菜不可逾越？
杨威：没有人有机会在自营这个赛道上去跟它玩了，因为它钱太多了，它拿到的是所有加在一起的钱还多，你要是做自营就跟它一模一样没有任何区别。拼执行力这个事就很难说了，关键是你又拿不到钱。这又是一个烧钱的游戏，效率又没有提升，为什么你可以把别人的客户抢过来？这种补贴不是说我本可以赚20%毛利现在我只赚3%、5%，因为供应链成本就要20%，我再补贴17%，做的越大，亏的越多。反之，不做大就拿不到融资，做大了你亏的越多别人不敢给你钱，这就是完全做自营的这帮兄弟们的悖论。
记者：在一亩田事件爆发之前，农产品电商都是很火的。
杨威：一亩田爆发之前其实都很困难。
记者：但为什么给外界的感觉是今天农产品诞生了这么多好的企业，百花齐放？
杨威：美菜的B轮是过完年确认的，拿了2500万美金，这个投资一出来，所有基金就消停了。所以春节之前农产品电商是非常火的，都是别人追着我们投的，大家也都是估值不断往上飙的，过完年之后消息一确定，所有人就不敢投了。
从2015年三四月份开始，整个在食材B2B方面已经异常艰难了，大部分企业都是在这种撑着，难度已经相当大了，再到一亩天爆发，其实是整个行业的寒冬，只要是亏钱的O2O大家都会很谨慎，所以对食材B2B都是一个雪上加霜的事，能活着就不错了。
互联网里面最苦的是电商，电商里面最苦的是生鲜电商，生鲜电商里面最苦的是卖菜的电商，卖菜的电商里面最苦的就是B2B的卖菜的电商，本来生活卖的还是家喻户晓，你说美菜谁知道？
记者：资本还会回暖吗？在这个行业？
杨威：必然回暖，这个行业必然要升级。
传统行业必然要拥抱互联网。以前淘宝不断地要革线下的命，品牌商看这个大势不得已，必须加入进来。现在有一个很好的机会是，一开始就成为一个拍档的角色，用互联网帮传统的兄弟们合作，帮你优化，帮你做整个IT体系搭建，帮助你跟下面的客户做最好的集采的对接，帮助你们优化效率，这个是另外一个方向，可能我们偏这个。
记者：农产品的从业者们好像没有这样的紧迫感。
杨威：逐步的必然会有，美菜打的就是淘宝这一招。
记者：现在一个月已经三个亿左右了，一年三十多个亿了。从交易额的体量来看，相比B2C电商是挺大的，但是对于农产品万亿的市场，才是千分之三，太小了。
杨威：胜者为王，只要能够留下，就一定OK，因为这个行业的从业者太少了，屈指可数。
记者：那些打算“下乡”的大平台势力雄厚，他们从农业的全产业链切入，探索的模式是对的吗？
杨威：巨头和创业者交集挺大，但核心交集在于我要帮大平台出掉他们消化不了的货，就是to C末端和小农女切的中段市场，渗透率能到多少？电商下乡不可能只包1%，村长肯定希望平台能包下20%~30%的农产品，但在末端只能消化1%都不到，剩下的怎么办？还是要回流到批发市场，走B2B的流通体系。
记者：本质上还是离不开线下？
杨威：对。不管线上还是线下都是一个销售渠道。对于农产品而言，最重要的销售渠道就是批发市场，不可能变成一个网上批发市场。被互联网干掉的可能是比较靠近市区、交通拥堵的批发市场，取而代之是在市郊规划比较好的批发市场。极致的来看就是一个仓库，电商平台的仓库，但是到那一步没有三五年时间是不可能的，因为标准化程度太低了，上游农产品的生产各方面过于分散。
记者：农产品电商也要做生态，这样就有很多人帮助你们一块儿做。
杨威：对互联网的兄弟而言，一定要看清楚自己最大的价值是什么？我们如果真的也想变成搬运工或者生产者，要跟他们抢生意，何必呢？我们招了一堆大学生，每天晚上去整菜？人家爸妈给他培养出来就是想他不要成为农民，最后发现他们还是去做农民，抢掉的是谁的生意，是真正农村出来深圳打工、每天上夜班、一个月赚三千块钱这帮人的生意，你来做了不就是他们没有工作了吗？
所以，这个东西在逻辑上来说就不通。合适的人做合适的事，那帮人是最合适的，但是他有他的短板，我们就帮助他们弥补这个短板就好了。
【备注】以下是2015年8月份的相关报道
随着互联网的闯入，餐厅老板已经不需要每天四五点钟起床买菜——只要晚上手机上下单，第二天早晨都可以准时送到。这个万亿级的行业内竞争的企业已经非常激烈，但是模式各有不同。杨威（小农女创始人兼CEO）在2015年8月提出了开放化自营的概念。
暂停ToC业务 转战ToB
这个85年出生的大男孩早在13年就开始了生鲜创业，在微信内给白领卖菜。半年的ToC的经验让他看到生鲜O2O必备的能力：商业模式的复制性和供应链能力。暂停ToC业务的同时，杨威并没有放弃生鲜创业的梦想，而是一直伺机重新启动小农女项目。
2014年9月初，瞄准餐饮供应链这块市场，杨威开始了二次创业。杨威表示，小农女要做的不仅仅是帮餐馆买菜那么简单，而是要打造一个城市农产品流通的生态供应链。现在的主流模式是以美菜为代表的全自营和以天平派为代表的纯撮合平台。全自营的模式把采购仓储到分拣配送一手包揽，可以很好地控制各个流程的成本，但这样的形式下，人力成本和服务成本会随着生意的扩张不断增加，无法产生规模效应。纯撮合模式的主要优势是轻，不需要太大的前期投入，但只是让现有菜老板搬到网络上销售，并没有提高他们的工作效率，且技术门槛低。
另外，这个行业中，本来就存在着无数的从业者，或大或小，都有着自己原有的客户和经营方式。杨威说：我们是无法在现在这个时间就把行业中的参与者都颠覆掉、变成我们一家去做餐馆配送的，传统参与者的效率在很多环节上是高于我们的。
经过一系列的思考，杨威决定在食材供应这块市场，走出一条自己独有的道路出来。
什么是“开放化自营”？
已有自营的基础上，将自营中一些规模不经济的环节给开放出去，卷入更多的合作伙伴、用最高效的方式一起来服务周边的餐厅。杨威解释说，现在行业中的供应商、加工配送商、农批档口、送菜夫妻档，只要想要拥抱互联网，都可以找到小农女合作。小农女要让愿意跟我们平台一起提升效率的行业参与者，通过我们的体系、工具、团队来提升他们原有效率。
“我们做的是物资的买卖，必然发生商品的位置的转移，因此必然需要几个环节才可能是最优的。核心就看这每个环节中大家是不是赚取了额外的高额毛利。如果没有的话，咱们自己做也一样要付出这个成本。然而这个行业大家的利润其实很低的，因此自己做的效率还不如给到他们做。” 杨威称，同时生鲜类是非标准产品，餐厅客户可能会有很多个性化的需求，而集中的中心化思路最怕的就是个性化需求，因此如果想更好的服务餐馆客户，也需要卷入更多就在他周边的服务者、专注服务他们，才能把服务做到最好。
基于这个思路，小农女在2015年8月份拿到了A轮8000万元的投资。
对于整个生鲜行业的看法
在生鲜行业创业两年多，杨威对于现在生鲜创业也有着自己的看法，他主要提到以下几点：
1、O2O生鲜创业会打败纯电商模式的生鲜创业，比如天天果园这样的、必然要走向线下才能不被其他水果O2O企业打败；
2、传统农业相关公司会各种形式跟互联网结合，不断把过去无法电子化的农业的数据互联网化，进而产生数据、信息更透明后的行业效率极大提升；
3、食品安全问题会越来越被重视，生鲜市场的玩家肩负这里的重任，任重而道远。
4、农业互联网相关的B2B企业至少会诞生3家以上的百亿级企业，希望小农女是其中之一。
