农商研究院Farmigo.Net注：2015年10月16日，杨威（小农女创始人、CEO）在行业会议上发表了《为什么说食材才是农产品电商的突破口？》的公开演讲，他从农产品电商发展分析、食材配送的价值以及小农女从C转向B这三方面进行了分享。
非常感谢，给我们这样一次机会来跟大家分享小农女在这两年农村电商和食材电商方面的经验和实践。
刚刚京东的朋友已经把京东农村电商的战略思考跟我们作了分享，我们可以明确地看到作为电商行业的老大哥已经在农村电商和农产品电商方面给了我们一个很好的框架，让我们这些创业型企业有了一个明确的方向。刚刚京东李总这边也提到了让专业的人做专业的事，京东会把所有事全部做了。他们做的是零售环节，我们小农女做的事是集中在中间的批发环节。零售环节是大家从网上买到东西拿到家里来吃，这个体验在农产品电商里渗透率低于1%。我们可以看到大部分农产品的流通领域还是聚焦在批发行业，从产地到批发市场再到各种餐馆、超市和中小农贸市场再到消费者手上，这方面我们小农女现在在做的事包括类似的同行，都集中在这样一个领域里面。
今天我的标题稍微修改了一下，核心是To B。我主要分享三个方面：
第一农产品电商发展分析；
第二为什么说我们To B的食材配送是非常重要的突破口；
第三我们怎么做的。
小农女在2013年的时候做过跟京东一样的事，就是把食材直接送给C端客户。当时做的是鲜切菜，把优质农产品切好，配好送给公司白领。我们当时想以这个为切入点再把更多优质的农产品直接送到C客户手上。但是进行了半年最后发现这里面面临非常多的困难，包括客单价很低、互动的频率很低、保鲜的要求很高等，所以在这方面我们没有坚持下去。最后，我们在To B方面找到了一个真的可以把这个事做大的切入点。有了过去C的经验之后，我们做To B还方面有了更多的思考。
我们首先看一下我们对现在农产品电商的分析，有一个结论：
我们还是觉得以批发市场模型为核心的流通模式升级是目前无论是做互联网+还是做各种类型的电商都无法避免的点。
我们整个产品的流通路径有好几个环节，从农户这里生产一直到合作社经纪人收购，产地的批发市场对应的是山东的寿光、云南通海，这些是我们大的蔬菜产地，再到中转的蔬菜批发市场再到比如说深圳的批发市场，从销地一级批发市场再到一级二级农贸市场再到消费者。消费者中也包含直接的C端消费，但是比较稀少，大部分都是餐馆、超市这种B型的企业。这个过程可以看到，为什么白菜在田里收购的价格是2毛钱，为什么最后卖给大家的时候变成1.5块和1.8块，看似增长了非常多的倍数，正式因为这个环节包括运输成本把这个价格提升上去了。
农产品电商里我们几个核心的痛点，首先上游非常分散。我们看过国外的模型，在美国做我们类似食材配送的一个很大的企业现在整个市值几百万美金；在台湾、日本农产品的流通顺畅程度比我国高很多。其中一个非常核心的点是大家在整个源头生产方面比较标准化、规模化、有序化。而我们国内整个农产品的生产，在上游是非常分散的，分散在非常多的农民包括散户手中，这可能跟我们的农村体制相关。所以，整个难度非常大。
再一个是中间环节。为什么说批发市场必须存在？其中一个核心原因是农产品的定价机制。白菜田里收购价格是2毛钱，但是到深圳了有可能会卖到1块多钱，到深圳早上卖1块钱下午卖2块钱，晚上又卖1块钱，这个价格为什么不能在出厂的时候就定下来？像我们的服装把基础成本定下来之后再加上流通成本定一个合理毛利就可以把商品的价格给确定下来，但是农产品没有办法。为什么？因为我们的白菜送到深圳如果今天没有卖完，明天的质量就会很差，到后天这个白菜就等于零价值了，而且商户还需要花钱找人把它们搬出去送到垃圾站变成负资产，所以批发市场有一个定价机制，由于这种供求关系，根据当天那个时刻的供求关系看我们这个东西到底卖多少钱，这是在中间的流通环节，因为我们的产品缺乏标准化，必须进到市场之后人跟人之间面对面交易，之后再通过人跟人之间当场判断供需关系怎么样再确定价格，这就有了我们在各个农产品批发市场中看到的场景，这个菜不同时段不同价格。所以，最刺激的不是股市，而是农产品市场。
第三是下游的消费环节。它非常复杂，民以食为天，我们讲3C市场大，服装市场大，真正大的市场还是吃的市场。然而这个市场却分散在无数种业态下，比如餐馆，餐馆还分高中低端。超市也有大小规模，加上企事业单位的需求以及普通百姓对它的要求，所以对一棵白菜要求也不一样。五星级酒店要求这个白菜一个划痕都没有，他可以接受5块钱一斤，而做麻辣烫的老板则无所谓。有的客户希望吃到有机的白菜，可以卖到10块钱一斤。所以对于整个下游，第一它的需求方式非常多，而且分散；第二每一个人的需求都不一样。因此针对整个下游的整合以及规模化来说，难度已经相当大了。这就是为什么我们在农产品流通领域很难看到非常大的企业，大多数都是小而美的企业，都是农批市场。除此之外，有这样体量的企业也非常少。
F2C引用了京东刘总的说法，直接从田里把货品运输到消费者手上。2015年5、6月份跟他也作过一次沟通，京东在2015年确实把农村电商定到了非常重要的位置。过去几年京东把3C搬到农村，未来可能京东希望做这样的逆向物流，把农村里非常好的农产品搬到城市居民餐桌上。我们跟京东谈了之后有一个大的感受，即便我们做这样一个“搬家”，也还是跟我们现在农产品电商渗透率类似，有可能把目前电商渗透率千分之几个点提升到百分之三个点，但是另外百分之九十七个点在哪里？
如果我们做一个极端的假设，如果京东把所有农产品从田间到城市的市场份额占据到100%，通过京东2C的零售平台，做到极致可以做到8%、10%，剩下的呢？还是需要通过现有的农批市场和农贸市场再到现有的超市以及其实也单位、餐馆，通过他们进一步消化送到消费者手上。所以F2C方面，我们真正把农产品的规模和体量做大，中间这个环节还是To B平台，只有这样才能做的比较好。这是整个农产品供应环节需要解决的问题，谁可以把中间一个问题解决的非常好，就是对整个农村电商一个巨大的贡献。
农产品流通企业一些大的难点也给大家分享一下，这是困扰所有做农产品电商企业的问题：
整个上游农产品电商的规模是非常大的，品类非常全。如果我们希望来做一个农产品电商平台而不是仅仅做一个小而美（比如我就是卖家乡的茶叶、土鸡蛋和车厘子）的小的创业，这种没有关系，任何一个做好了都可以做成功。如果我们想做一个大的农产品平台，能对全国农产品的电商发展有所贡献，就必须做规模化。
规模化肯定要面临现在这六个问题：
第一是整个上游的规模化和分散度；
第二我们必须要有下游足够的体量。刚刚讲了整个下游的需求极度分散，谁可以抓住一个稳定的有体量的需求，他就有可能把这个事做成；
第三生鲜品类的标准化。到底要不要标准化？整个下游需求是非常非标准的。如果我们有一个标准化，那么可能80%到90%的客户都不希望有这样一个标准，这个时候怎么做？这个标准化应该怎么做？
第四整个食品安全管控。2015年10月1日国务院发布了农产品流通更严格的政策，对于未来整个农产品电商发展而言，也会起到一个非常大的作用；
第五就是高效的物流。物流不是农产品电商唯一面临的问题，而且它还不是一个特别大的问题。
最后是多样化个性化需求的满足。
前面讲到农产品电商的一些大致的情况，下面我想讲一下今天主要的课题。为什么To B的食材配送是一个非常重要的突破口？我们过去在做To C的时候，尝试了很多模式之后我们选择To B食材配送作为核心切入点。第一，它是咽喉要道；第二，它的商业模式是可复制的。
一亩田的商业模式一定会帮助到我们整个农村电商。只是因为资本的推动，以及一些压力导致步伐走的太快，所以整个崩塌下去了。我们能够把第一张图中七八个环节缩减一下就是生产者到批发商再到餐饮企业。生产者就是农民，批发商就是城市中一二级批发商最后到消费者。
一亩田当时做的一个事是连接了产地和批发商，把产地信息透明化，把所有的生产信息放在网上。然后再把每一个城市里面的批发商挪到网上，让他们摆脱过去按照自己经验采购的习惯，而去网上找到更多供应的需求，把它们做撮合。这个价值在于大流通，一车货过来几十吨。像我们在深圳，海集星每天的交易额都以亿来计，所以生产到批发商这里是大流通。
下面一端是各种餐饮企业、各种超市、各种零售小的B端，如果它们往下走是面对To C，就会有很好的利润。而中间这个环节是为大家所忽视的过去，从批发商怎么样到餐饮企业，怎么样到超市，怎么样到其他的各种零售店？这方面是被大家所忽视的。为什么被忽视了？
第一，上面那些餐饮企业的需求非常多样化；
第二，毛利非常低，毕竟他还是一个批发；
第三，整个从业者素质偏低，整合他们的难度非常大；
第四，这个行业是昼伏夜出的。所以，在中间这个环节，需求复杂，毛利又低，工作环境又恶劣，整个从业者的素质会比较低下，互联网非常难走。所以这个环节过去被大家忽视了，而现在像我们以及美菜这些企业都在这些地方来做了很多的布局。为什么？
大家可以看到，从上游生产者到批发商这个环节，靠数据的对接可以产生价值。最下面从餐馆超市到C端有渠道价值，有零售可以通过高毛利带来价值。但是对于产地而言缺少销路，如果把中间环节控制住了，就可以整合批发商。这样我们未来像一亩田这种事就可以更顺畅地做。同样对于生鲜电商而言，只要做过的人都知道，供应链是核心，就是有没有好货，有了好货企业可以配送出去。所以在整个下端，如果可以把货源、供应链、配送以及触点渠道把握好，每个餐厅都有我们的触点，未来我们做To C就非常容易。
我们可以看到几个数据，85%以上的城市消费是起源于批发市场的，当然还有15%是我们各种产地直发，直接进到电商渠道，最后再进到To C。70%以上的食材初步加工也是在批发市场以及批发市场周围，这个数据也非常大。85%以上主流基地，就是生产者未来的销路去了哪里？必须通过批发市场以及周围的供应商。所以在中间环节是整个农产品环节是咽喉环节也是最困难的环节，我们如果未来想把这个做好，为了提升效率，为了C端客户有更安全的食品安全环境，就要抓住了这个咽喉，这样就可以提升上端跟下游联合的概率。
刚刚讲的是一个咽喉要道，如果我们以To B农产品电商来做，这是非常优质的。我们有几个术语，购物频次和客单价。对于电商来说这两个都非常好就是优质模型，对于To B食材进货餐馆超市每天都要进货，所以频次很高。而客单价而言也比C端高很多，而且他们的需求比较集中，每天都会送到饭店。位置固定、需求稳定、客单价高，所以这种商业模型很有优势，并且每一个城市都有餐馆和超市。因此，可复制性也很好。正因为这三个核心指标都做得好，所以这个模式才是优质的模式。通过这个模型切入中间环节，又把中间环节掌握住，对上产地以及对下消费者，把整个环节做一个供应链优化是有机会的，所以最终我们认为这个点是非常好的农产品电商的突破口。
如何做好？
第一，我们整体上不是颠覆，而是协同合作。目前做这一块的是纯自营，以美菜为代表。我们小农女最初做重模型，现在把IT体系开放给行业伙伴，都可以在我们这个体系里协同工作，最终提升行业效率。这种模型的好处跟京东是一样的，可以控制全部环节，但是对农产品而言跟京东最大区别是，京东做的标准品，而农产品是超级不标准的。
第二，从撮合来说，这个城市里这边有供应商，那边有买家，直接进行撮合，这方面价值不大。因为只是做了撮合，而没有对整个流通环节效率提升产生价值。所以这个模型在我看来比较弱。
第三，我们在自营基础上，我还一部分自营能力，可以输出互联网化的产品，把整个体系给到大家，让大家一起在这个体系里协同。以前大家不在一个体系内没有办法协同，今天如果我的客户只装了1/3车不知道剩下的2/3怎么装，当大家都在一套系统的时候，大家就可以优化配送效率集合采购，共享配送资源，这样可以大大提升采购效率。我们想通过小农女过去自营的实践，把我们做出来的IT互联网体系开放出去，真正做到互联网+，让传统批发商行业互联网化起来，免费给他们用，让大家在这套体系里共同发展，我们专注在这个领域，给他们提供金融、采购以及IT和客户。
【备注】
小农女成立于2013年5月，原来公司为深圳市猎农网络科技有限公司，模式微信端下单，为C端提供半成品净菜服务。后于2014年1月转型为中小餐厅提供B2B食材配送服务。模式被投资人看好，于2014年设立新公司深圳市观麦网络科技有限公司，并控股旧公司，在2015年1月完成由高榕资本、中路资本和吴宵光天使轮1000万人民币投资。不久后在2015年6月完成A轮战略融资。
创始人团队中杨威曾在腾讯和1号店工作，而另外两位联合创始人都是有农业背景的互联网从业者。小农女目前团队规模大概400人，其中30%负责生鲜分拣加工现场操作、15%负责后端的采购、仓储、分拣、配送管理工作，10%负责技术和产品，剩下的45%负责前端销售、开放平台、客服、行政等。目前小农女覆盖广州、深圳、东莞3个城市，模式为“自营+平台开放”，小农女食材配送系统在9月6日正式对外开放。目前已有20000个商户使用该平台。杨威透露：目前开放平台免费服务，收入靠自营模块差价获取，差价利润并不能弥补公司整体运营成本，因此公司处于做用户量的阶段。而在自营模块，蔬菜和肉类占了营业额70%，而粮油干货占到30%。
小农女与美菜的差异化
小农女杨威表示与美菜网的差异化在于，同样是做B2B的农产品配送，美菜网做的是自营，美菜目标在于取代现有的农贸市场中二三级批发商，最终达到从供应端直接到餐馆端，打掉中间环节。而小农女自营是为了累积经验，亲身体会，打造最适合农贸供应链中传统商户使用的一个平台，目标在于基于自营经验摸索开放平台去帮助传统环节提升效率，进而搭建城市农产品配送的生态。
与美菜重模式不同，小农女模式比较轻，复制速度更快。而正因如此，小农女在对流程摸清楚的情况下，在下半年的目标就是将输送一系列的标准（产品标准、服务标准、流程操作标准）和IT体系（配送调度系统、多触电下单平台、电子称直连、供销存管理、投框式快速分拣等极度适配加工配送行业的IT体系）打包输出，复制到更多的区域。在访谈过程中，杨威提到目前的瓶颈不在于开放式平台的发展速度，而在于作为试验田和人才培养基地的自营业务（小农女模型中会保留部分自营能力）合适能够具备自我造血能力。
杨威对于做开放式平台而不是自营的调研
1、互联网卖菜，在成本结构方面，互联网选手们看似“打掉了中间环节”，从源头直接到消费者，但其实打掉了一些环节，却创造了更多环节。在传统模型，有三个环节，分别是一级批发商（到田头的采购商）、二级批发商（海吉星大型农贸集市）、三级批发商（菜佬和菜市场等）。而互联网自营则变成采购、仓储、分拣、配送、销售、客服、财务一揽包模式。
2、互联网自营模式都是“中心化”思路，代表着所有东西都要按照统一的标准在总仓内统一进行、在向下分拨，否则仓内作业美发高效进行。这样就肯定无法满足部分客户的个性化需求了。（例如“随叫随到”的补货服务）
结论是：自营+中心化思路天然存在缺陷，将传统菜佬、或者培养新型菜佬卷入服务体系，共同服务周边的商户。
——————以上信息及数据的公布时间为2015年10月、11月——————
目前小农女官网（www.xiaonongnv.com）上是这样的介绍的（截止到2016年9月17日）
深圳市小农女供应链有限公司起源于深圳，是集加工、配送于一体的专业化配送公司，亦是全国领先的农产品O2O交易平台。现小农女自营配送区域覆盖深圳和广州，可以为当地的大型商超、机关企事业单位、部队、金融、银行、学校、医院、餐饮业、工厂食堂等机构加工配送无公害蔬菜、水果、放心肉、冻品、水产海鲜、南北干货、调味配料、绿色食品等若干类数千款食材食品农产品的一站式供应。
小农女自营广州和深圳两大城市，分别配送500家和3000家餐馆，有一支完整的生产、管理和营销队伍，总投资逾1亿元，并与多个生产基地和大型批发市场合作，保证输出的菜品质量。
小农女在深圳海吉星有3000平米的大仓，在广州谷裕市场也设立加工场，所占据的都是当地农产品集散区域，有利于公司建立守着的配送平台。
小农女通过强大的IT能力将自己配送一年半的经验，全部用代码记录下来，不断升级，迭代，建成了现在的观麦开放平台，开放给整个配送行业。整个订单体系，包括：微信下单、采购汇总、分拣任务、配送规划、售后客服。整个管理体系，包括:进销存管理、员工账号管理、财务管理、数据分析等，一整套配送流程。现在已经发展成一个支持传统从业者和扶持生鲜创业者的平台。
供应链端，靠Saas体系去整合、提升他们效率同时、进入同一个生态；渠道端，支持符合我们整体标准的传统经营者、孵化新的生鲜创业者，同一个标准和体系下把“供应链”端的好货、最高效售卖给终端消费者。小农女的愿景是：通过提升农业供应链效率、通过统一农业产品购销的一部分标准，联合行业内各个对新事物接受程度高的从业者，“让全国人民方便的买到上质优价廉的农产品”。
发展大事件：
2014年9月19日 完成首单配送
2014年10月21日 确认天使轮1000万元
2015年3月24日 服务餐馆总数突破3000家
2015年5月28日 小农女开放平台正式上线
2015年6月30日 完成A轮融资8000万元
2015年8月10日 服务餐馆总数突破16300家
2015年8月19日 合作服务商突破100家
2015年11月1日 广深合伙人项目正式上线
2016年3月1日 SAAS服务正式上线
