农商研究院Farmigo.Net注：2012年，食行生鲜从1000平米的旧仓库、30人不到的小团队起步，在两个社区试点为近500户业主提供生鲜配送服务，从而开始验证商业判断。截至2016年6月中旬，食行生鲜已在苏州、上海、北京和无锡1000多个中高档社区建立了社区智慧微菜场。梳理食行的发展轨迹，这家公司在两年内共计完成A、B、C三轮近5亿元的融资（补充阅读————投资人剖析《投资食行生鲜的简要逻辑》）。
很高兴今天来跟大家做一些分享，讲一讲我们创业路上的故事和心得。我就是一个卖菜的大叔，谁也不用看不起谁。
第一个话题聊聊我们为什么要创业。
人生哲学三问是“我是谁”、“我从哪来”、“我到哪去”。其实创业一样，也有三问。第一个问题就是说“为什么要创业”，如果这个问题不问清楚，在这条路上你会很迷茫。另外两问是“我解决什么问题”、“我的核心价值是什么”？这三个问题是每一个创业者在创业之初一定要想清楚的。
为什么呢？首先我认为创业这条路是非常艰辛的，一定会有很多困难。在这些困难来临的时候，你如何坚持下去？内心如何找到依靠？问清楚自己，这是三问的意义之一。
创业艰辛可怕吗？其实不可怕，真正可怕的是你太过顺利，这时候创业者同样会迷失方向。很多时候一个企业死不是死在融不到钱，而是融了大把的钱，你会得意忘形，想清楚三问之后会让你不忘初心，非常审慎的看待自己，这是三问的第二层价值。然后你才能专注，专注是成功的开始。
拿我自己来说，我们公司也曾有非常缺资金的时候，发不出工资，这种困境只有真正经历过的创业者才能体会。三问的价值是让我明白，我们是能够解决老百姓买菜难的问题的，而且未来我们能够解决中国农业产业变革的问题。当这样的想法已经被逐步验证的时候，我认为眼前的困难都不是困难。
所以在A轮期间我们曾借款500万，我们这些合伙人背着巨额的债务，把房产抵押出去借钱，然后继续不断验证我们的商业模式。
在A轮融资的时候，所有投资人都不看好我们，好多次在园区的路演，投资人问的第一个问题是“你们赚钱吗？”。其实前期投入这么大，怎么可能赚钱？
我给你们的建议是在面对投资人的时候，你们首先自己把问题想清楚，因为很多投资人并没有判断能力，他们是抱团取暖。对于他们提出的很多否定的方向，创业者是应该虚心开放的接受，因为它能帮助你更好的思辨，但千万不要因为投资人的质疑而灰心丧气。
你看最终我们得到了认可，在两年内共计完成了近5亿元的融资。
创业到现在呢，我有两句话要分享给大家。
第一句话，在研究商业模式的时候你一定要明白三个道理。
1、取势，智者顺势而为，如果你目标是消费者，你一定要明白消费者行为变迁是什么，创业最悲哀的是什么，就是你对势的判断是错误的。
2、明道，就是明白商业的本质是什么，明白消费者的痛点，明白投资人要的是什么，知道自己最能干的是什么。
3、优术，所有创业项目最后靠的是赚钱胜出，你可以短期不赚钱，但是未来你一定要赚钱。怎么赚钱呢，靠的是方法和速度。
第二句话是明事理、懂人性、知分寸。
1、明事理就是看到本质，很多人看问题看不到实质，如果你看懂了事物发展的规律和本质，你就会知道事情今天是这样的，明天就是那样的。比方说做生鲜，2012年是中国生鲜电商元年，当时那么多人做生鲜，全国有4000家，很多只看到表象的人说我的做法是不对的，应该像别人一样先抢占市场，把规模扩大，但是到今天2016年你看生鲜电商还剩几家。当时做这个事情的时候我们就认定一个事实：生鲜这个品类当中，“刚需”、“日常”、“高频”是核心，如果离开这三要素，生鲜电商成为平台入口的机会就没有了。
2、做消费一定要懂人性，在内部管理上要符合王阳明讲的“存天理，灭人欲”。但是面对消费者你一定要不断满足他们的痛点，不断撩拨他们的痒点，不断的撩，撩两年，你会发现它一定会成为这个品类的痛点，就会变成你自己的核心竞争力。
3、知分寸最难，一个人穷其一生都在不断拿捏自己的分寸。同样的人在不同的时间不同的场合分寸肯定不一样。其实每个人都是站在自己的角度看对方的，合作时我们认为五五开正好，告诉你对方一定认为是你占便宜了。当你跟别人合作时，你说你定的方案是你吃点亏的，你放心，对方一定觉得正好，因为每个人都是站在自己的角度思考事情，认为自己付出更多一些。
一定要记住这一条，团队内合作如此，跟投资人亦如此。
创业是最好的“商学院”。很惭愧，前面三年呢，我上预备班所以两门挂科，两个项目失败了。但是我觉得这一路走来我最大的收获是什么呢？是不断地反思，理清自己的思路，对自己有更多的认识，知道自己是谁，知道自己的弱点在什么地方，要提升的在什么地方，所以说创业不仅是“商学院”，还是“修道院”，让你不断去询问内心，不断雕琢自己的心性。
我觉得幸福不是拥有名利权，幸福最终是你有了强大的心性。
我今天讲得不少了，希望对大家有一点点启发。
以上为张洪良（食行生鲜创始人）在“i创训练营”上的演讲，由创客公社的一壹整理。
