农商研究院Farmigo.Net注：2011年，方唯（前暴风影音COO，微农CEO）决定从暴风影音出来。此前十多年，他主要供职于两家公司：金山和暴风。『太累了，想歇歇。』方唯说。头顶暴风COO的头衔出来，方唯并没有一头砸进移动互联网的创业大潮。他在等待猎物的出现。一等就是近三年，直到新农业、B2B、互联网+各种概念喷薄而出。2016年1月底，他在《接招》中谈到自己农业B2B创业前后的心得体会，供各位农业电商创业者们参考。
提问：听说你之前找了很多创业方向，为什么最后选择了农业B2B？
方唯：也不算找很多方向。互联网盈利就三个方向，一个是做平台，我觉得从自己的能力、人脉、资源看，做平台不切合实际，而且大平台的时代已经过去了；第二个方向就是增值性服务，有两类代表：一个是游戏，另外一类像QQ商城里面的各种秀；第三个方向就是电子商务。
我想来想去第一个我做不了，第二个我不太喜欢做。首先游戏成功的方式没法复制，其次我们早就被雷校长教育过了，做人做事要有理想有梦想。我刚去金山的时候，雷总给我们做过一次培训。当时金山的口号是『让金山的软件运行在每一台电脑上』。每一台电脑，指的是全球。它不仅是中国。当时一听好伟大。当时我们这伙人就觉得这是一个多么伟大的梦想啊，如果金山的软件能够运行在所有的电脑上，那不是比微软还牛逼嘛？当时就这么一个梦想，为此而奋斗了5年，也是最苦的5年。但是没挣到钱，可是回想这五年，我学到的最多，我们这一帮人的感情最深。
时至今日，当时的那些中层只要还在这个圈子里面的，基本上都有很大的建树了，我属于里面最笨、发展最慢的，你看孔毅、王峰他们都算行业里的弄潮儿了吧。
我这个人比较好吃，所以决定做电子商务时，找了非常多的项目，都跟吃相关。比如研究海参、燕窝、人参这些东西，然后就跑到山东威海那边做调研，市面上卖的不错的品牌都调研过。还研究过巧克力，就淘宝上排名前十的巧克力月销售额有多大、一年的销售额有多少、利润空间有多少、爆款是什么、营销策略是什么等等，我全研究过。
中间凡是跟吃相关的电商项目基本上属于都看过了，找了一年多的方向。现在回想起来为什么做农业相关的，可能跟我的家庭背景有关。父母都是农科院体系，我从小的娱乐环境就是猪场牛场鸡场鸭场苹果地玉米地，在这个环境内长大，可能有这个关系。
提问：最早不是从水果切的，而是从蔬菜，为什么？
方唯：这个是拜找钢网王东所赐吧。我估计他得跟100个人说过，农副产品B2B方向有大机会，所以后面一堆人都在干这个事情。2014年1月份，孔毅和祝捷去上海找王东，是去沟通业务，席间他们就提到了找钢网的撮合交易模式非常适蔬菜领域。王总有他自己的一套理论，他觉得上游分散，下游分散，然后体量很大，适合做这个。
听完了王总的理论之后，孔毅和祝捷都很兴奋，出来就给我打电话。『你不是要做吃的吗，又是农业，又是一个大市场，又有一个可以借鉴的找钢网模式』，他们问我愿不愿意做，我当时一听没太多反应。我觉得农业这事根本没研究过，不了解，但是一听他们那么兴奋我就了解了解吧。
2014年2月份过完春节我就去调研，直接去了蔬菜之都山东寿光，在那边待了两个礼拜。当时觉得自己了解了70％-80％，现在看起来也就20％-30％。在寿光待了半个月后又在北京某著名一级批发市场待了一周，然后去小营二级批发市场上货上了一周，最后在家附近的菜摊蹲了有半个月，总共是花了有一个半月的时间做调研。
我自己也喜欢做饭，老在门口菜市场一家菜摊买菜，就跟他们夫妇俩商量教教我呗，带我上上菜，看看你们怎么上菜的。他们就带着我去批发市场，所以我是从产地到北京的一批、二批、社区菜市场，整个转了一个半月。中间有点苦，因为链条上的每个环节都是凌晨2-3点开始干。
当时觉得机会巨大无比。我在寿光的时候看到老农在棚里把很好的菠菜用翻土机翻在地里当肥料，就问为什么这么好的菠菜不收去卖，他说因为今年是暖冬，大地的菠菜熟了，提前上市，所以造成价格上有很大的冲击，菠菜收购价变成2毛5一斤，如果他们雇工人把这个菠菜收上来打成捆，一斤的成本是2毛5，菜农就觉得没必要了，翻到地里，当肥料就完了，这是头天看到的。
第二天我去我们家门口菜市场一看，菠菜一捆4两，2元钱，就算5元钱一斤，在产地只有2毛5一斤。从山东寿光到北京一共是550公里，人工加运输装卸，算1毛5，加上一级批发市场的进门费、摊位费是1毛，那就意味着这些菠菜到北京一级批发市场是5毛钱的成本，但是到老百姓手里是5元钱。为什么翻那么多？我不明白。当时就觉得这里面利润空间很大，利润空间大就可以在这里面做一些事来做替代。这是第一个直观的感受。
第二个感受就是从菜农到到菜贩子，中间的渠道很漫长。当时觉得从地里拉过去不就完了，干嘛中间一层一层的，每个中间层都要加价嘛，那这些价格是否可以取代掉？当时就觉得这是一个机会，这事可以干。
我觉得所有农产品的创业者都是这个想法，我们要搭建一个从田间地头到老百姓餐桌的平台。去中间化，去中间环节，让农民受益，让老百姓受益，都这么想。
提问：但是后来一做起来发现当时完全不是那么回事
方唯：对，完全不是那么回事。我现在对这个行业里的人首先是敬佩，真不是说你能替代就替代得了的。就比如中间环节，这些事半年前我想的就是把那些搬运工替代掉，二道贩子替代掉，他们没价值嘛。后来发现根本不是那么回事。
这种传统的自由市场，不是最近5年、10年才兴起的，咱往上面说可能有几百、上千年了，优化到今天，它的存在是有一定道理的。谁也不会让一个毫无价值、在中间起不了什么作用的东西存在。
虽然我们有互联网思维，但互联网的一些经验并不代表你能替代所有的传统，这是一个逻辑。整个农副产品行业中，大部分的品类是非标准化的。它靠的是人的经验，来做上下游的流通，基本上靠人的经验为准的。
你要替代的这些所谓搬运的工作，实际上最有价值的是他们这么多年对产品品质的把控、产地的把控、物流信息的把控、天气的把控，以及市场行情的把控。
中国的农副产品特别是蔬菜水果从种植就是非标准化，它不像日本一切都是标准化，中国就不是。非标准化的话，就跟天气、土壤、种植水平有关。在流通环节，跟一些收购商经纪商的眼光，能力有关。它是一个超级复杂、看似混乱实际有行规的行业，就这么个状态
现在我的脑子里已经完全没有『替代』这个词了。我更多想的是如何利用我们的长处去跟传统结合，出现一个可能优化的新鲜事物而不是替代，就是1+1怎么大于2，而不是我进来你出去，不是这样的。
提问：后来就转型做水果B2B了。
方唯：之前也有人在做这块，具体做法就是一上来就做升级，所谓打造从田间地头到零售终端的交易平台嘛。怎么做呢？先去扫街，跟零售终端说我给你送货吧，然后攒的货够一车了，就去产地采购，最后从产地给你送过来，都这么干。
之前做蔬菜B2B的时候我就把这些活全干了。当初20个人，每天干17个小时，一个月干30天，天天如此。干得非常辛苦，一天的交易额最高的时候才有5000块，可这一天20个人的工资我就要发6000，还不算别的。
当时也是抓痛点跟业务方向上有错误，一直身在其中没有看天嘛。我从2014年11月开始转型做水果B2B，当时就定义了几件事：第一，我们做水果，做B2B，还做交易平台，但不买不卖；第二，不仓储；第三，不配送。基于这些条件，还有不分拣。最重要的是我发现这些事情都不是我的长处，也不是团队的长项。
互联网行业出来的人都什么特征？第一是资源整合能力，如果说互联网思维就太虚了；第二是技术开发能力；第三是运营策划推广的能力；第四可能就是融资能力。
这是我能看到的长项。但我们短板是什么呢？从种到收，从物流，仓储，配送，管理再到分拣，这根本不是我们的长项。之前我看到你们拍的一个视频，是创业大街和西二旗大公司的加班对比。以前在金山加班司空见惯。晚上弄到12点啊，1、2点很正常。我们有那个习惯。但是你想过没有，不用夜里11、12点，要求你凌晨2点钟起来，天天如此，起来不是去3星级4星级5星级写字楼里面吹着空调喝着咖啡腐败，而是寒冬腊月站在露天去工作，这对于我们非行业内的人来说受不了这苦，完全不可能，一天二天行，时间长了你根本坚持不下来。
提问：刚才提到有些环节很难改变，比如一些传统积淀下来的东西，互联网真的不能改变吗？
方唯：不是很难改变，是互联网创业公司不能在这个时机进去做。B2B创业其实是去看一个行业原有的供应链条是什么样，中间的问题其实都看得出来，最后谁成谁不成的根本原因在哪呢？
第一是切点，你切入点找的对不对；第二是节奏控制。我们做的可以说是前无古人的事，没人干过的事。你用什么样的节奏去做，从什么样的切点切入，这事真的非常难。过去1年半，我每一、二个月就静下心来复盘一次，每次复盘都恨不得抽自己大嘴巴。决策又错了、要不然走快了、要不然走慢了、要不然做了不该做的事、要不然就是有些该做的事没做实际又错过去了……
我后来就学会了看看这一、两个月做的成绩，老是在反省自己的错误，发现情绪周期会很差。一个CEO如果天天情绪很差，你身边的人就会觉得莫名其妙，也不知道你怎么回事。现在我学会去看一些能够自我炫耀的成绩，来提升自己在这个艰难摸着黑走的道路上的自信，属于这种状态。
提问：自己约的炮，含着泪也要打完……那么，水果B2B对传统供应链进行了哪些改造？
方唯：首先不是替代，是改造。我们看到，整个农副产品包括蔬菜水果，都是非标准化的，但在这里面，水果要比蔬菜更标准化。第二，水果是地标性产品，比如说赣南的脐橙，阿克苏的苹果，烟台的红富士。但是蔬菜不一样，随着季节的变化，它的产地是不断流动的，产地一旦轮换，你要想去整合上游就变得非常困难。换句话说全国的菜农都能种黄瓜，但不是全国的果农都可以种赣南脐橙，赣南脐橙只能在赣南种。它是这么个逻辑。
首先水果是供大于求的。在我的概念中，供大于求，谁能抓住渠道谁为王；供小于求，谁有货源谁为王。我觉得这是一个千古不变的道理。
这又是一个什么样的市场呢？你会发现我们在楼下摆个烟摊，开个饭馆，都需要办理工商执照，否则的话就会被城管追、被城管抓。但农产品市场是，先到产地去收水果，然后进入一级批发市场，你只要在里面找一个代办你就可以卖水果了，毫无门槛。这就意味着里面鱼龙混杂什么人都有。我跟一些零售摊贩聊过，问他们在哪里上货，他们说在小营上货、在来广营上货。我就问，不是XXX最大嘛？那最便宜啊，货也多，品种也全，为什么不去那啊？他们说，不认识人，去一次被蒙一次，甚至去一次被宰一次。
举个例子，在一些批发市场，有种箱子叫水泥箱。好比一个纸箱子，好一点是5层瓦楞纸，坏一点的是3层，瓦楞纸中间是有空隙的，一个箱子的成本也就一两块钱，一两斤重。那些批发商们卖水果，是把水果放在箱子里，连箱子一起称重卖。但就有人想出这样的方式：把水泥用水和稀了，往瓦楞纸缝里面灌。灌完了以后把它晒干，再往里面装上水果去卖。这样箱子的重量从1斤半就变成3斤半了。换句话说把两斤水泥卖成了水果的价格。
一级批发市场的规矩是什么呢？你可以看货，看上面的一层到两层，不能扒了到底下看，你要看人家就不卖你货了。这属于行规。类似的事情在这个市场上非常多。你说还谈替代什么？没有一个合理的监督机制造成的市场乱象就是如此。
我要做的是什么，就是要让所有这些信息变得可视化，从而被监督，这就是平台化的作用。其实也不是什么创新，你看淘宝就知道了。我们在淘宝买东西，一样是非标准化的东西，比如湖南湘西的一个山村老太太卖的辣酱，能有什么标准？你为什么敢买，因为淘宝帮你解决了很多的问题。你买的时候一定看评价，从服务快递包装口感颜色气味等等都有各种评价。
我把这种模式搬过来就好了。说是一个没标准的品类，其实标准就在行业从业者身上。换句话说，北京市1万个小摊，如果大家都认可某个品质，这就是标准。所以我只需要把这些东西互联网化用信息去呈现，就可以了。我要做的平台就是把所有的乱象给它规范了，其实做的事情很简单，让所有的批发业务做生意的人呈现诚信经营，按质论价，一视同仁的服务。仅此而已。
提问：其实从田间地头到餐桌就是一个美好的梦想。要是真的实现，还有很多事情要做。
方唯：需要过程，但是我相信这个过程在加速，未来的5-10年一定会出现。不管是移动互联网的发展，物流体系的健全，加上这么多的资本让这么多创业团队进来干这件事，包括国家对互联网＋农村电商的扶持，5年足够了，一定会出现一个巨头公司。
提问：如果可以对创业以来的某个重要决定进行修改，你最想改哪个？
方唯：如果不考虑前后因果关系的话，我想就不应该一上来做蔬菜，应该先做水果。这是第一。另外，我是销售出身，虽然是互联网出来的，但是一直做销售，对产品技术重视不够，产品团队搭建实在是太晚了，2015年5-6月份才开始搭建。所以造成系统平台的上线时间比较晚。
提问：如果你可以采访一位创业者或者投资人，你想采访谁？
方唯：如果非要是有这么一个机会的话，我特别想问我们的IT教父柳传志柳总。联想很早就在农业布局x，我想知道他们的布局思路是什么。他们从融资到种植技术甚至包地这样的事情都干了，也就是说他们这些比较贴近于互联网的一帮人干的最全、最完整。这么多年的布局，最核心的目的是什么？为什么把布局做到现在这个状态，而并没有统一江湖。
为什么问这些问题呢？因为所有投资人都跟我说，快。互联网最早说大鱼吃小鱼，后来说快鱼吃慢鱼。一定要快，快速突破，立马一年就能够把市场统一，我发现做农业不是这样，完全不是这样。凡是快的公司必死无疑。
