农商研究院Farmigo.Net注：作者为刘派（麦壳网CEO），分享一个农业电商从业者的实践思考。
农业电商，作为一个站在旁观者的角度来看机会很多。作为一个参与者来讲，问题也很大。我给大家讲一讲做农业电商的痛点：
首先，我们中国地大物博，物产丰富，黑土地、黄土地、红土地，撒下种子就可以长出庄稼来，这样的环境也使得我们的农业难整合，我们产品地域分布太广、太散了。即使整合到手的产品，由于它的物流形态多，而且复杂，导致在整个电子商务流通领域里边也非常难，比如大米的包装，它运不了海鲜，运海鲜的包装运不了水果。水果里面很多细分领域。比如运桃的包装，包装不了苹果。包装苹果这样的包装，又运不了梨，每一个产品都有各自不同的属性。所以这是标准化极低的行业。
第二个痛点：食品安全的问题始终得不到有效地把控。我认为奢侈品在中国未来来讲这都不算奢侈品，最让人们想得到的奢侈品，一个是想吸入纯净的空气，还有一个想吃上放心的食品，这我们最想得到的奢侈品。
再一个痛点：农产品质量参差不齐。2015年5月份我们联合云南省政府做了一个非常大的水果活动。我就说说无眼菠萝。我吃到西双版纳最甜的菠萝就想一定要做好，一定要卖出去，结果3天卖到了4万多单，但是没有收到预期的效果，骂声一片，差评如潮。因为在整个选品的过程当中，就是收获过程中大家看它的整个形态，外边是绿的，里边是黄的，我不可能卖的时候切一口看甜不甜，再给用户发过去，对不对？我收获的过程当中和合作社说，要给我挑8成熟的，因为运输过程当中还有几天，让它自然熟。如果挑太青的，可能一个月也熟不了。但恰恰我的这种担心出了问题。这4万多单差评率达到了50%，整个就作废了。因为这8成熟没办法来辨别。所以大家说这个东西确实是好产品，那怎么来做呢？综合所有的条件，最后就只能是臣妾做不到了，真的做不到。这是行业很大的痛点。
行业还有一个痛点：流通环节太多了。从农业种植完到同业买办，批发商，大型物流车拉到地方，再去批发给区域的批发商，批发商再批发到我们市场终端，然后我们再买。我举这样的例子，我们每个人买的牛肉，牛肉回到家里感觉注水了。但是注水环节是谁做的呢？有普遍是羊肉者为了扩大收益，打了针，注了水，也有可能是屠宰场为了收益也注了水。还有卖肉这一块也注了水。所以我们想发火，想找，找不着啊。
还有一个：生鲜农产品损耗大。我再讲一个场景，礼拜天，大家有点时间去菜市场买菜，就说买黄瓜吧。早上买5块钱一斤，下午去买发现有5块钱、3块钱的，也有1块钱一堆的。为啥呢？上午买的黄瓜就是你上午挑框里没有拿出来的黄瓜，是新鲜的。到3块钱一斤的黄瓜是挑过的，扒弄过的黄瓜。1块钱是掉地上，摔坏了，这些东西扔了就扔了，能收点就收点，这残损，就是说生鲜为什么这么难做。
再一个是物流占比高，这也是一个痛点。当时4斤小米卖55块钱，我的采购成本是33块钱。可以说中间有20块钱的利润。但是我亏钱了。大家说：你也太黑了，挣20块钱该说黑钱。我算一笔帐：20块钱，首先不能逃税吧？17个点增值税，3.4得交上吧。天猫上1.1毛钱又没了。4袋小米总得加一个包装盒，一个包装盒又得1块钱。想更快到客户手里，得雇工人来打包，打包一个盒1.5，这样算下来还有14.5的利润。剩下的利润在哪？都被物流费吃了。暂且不说顺丰来做这个事情，22+10不太现实了。就算是圆通、申通这样7+2，7+3也是不错的，但是后来做完还有利润吗？还不算管理成本，5个点。这些东西刨出去，就是这样的价格。
我说了这么多痛点，大家也不能失去信心。中国对古老、最原始的行业，这是我们中国沉淀了几千年的一个行业，遇到了前所未有的互联网大时代，我认为农业电商一定大有可为。为什么呢？
首先农业电商它解决了信息不对称的问题。因为它有很多地方由于交通、信息闭塞，导致很多的产品走不出来，以至于我们会经常在报纸上、网站上看哪一块哪一块的香蕉一块钱一斤没人要，最后都喂猪了，这是信息不对称的问题。现在有了互联网，慢慢这些问题都能解决。
第二，距离远的地方。以前受到地理上的跨度走不出来，现在有了电子商务手段，使得偏远地方的产品也都可以走出来。让我们整个广大的消费者都可以接触到这样的产品，这也极大地扩充了销售半径、销售范围。这是在传统当中完全做不到的。
第三，解决了保鲜难的问题。电子商务可以去除一切中间的流通环节，从选品，采摘到分捡，包装，形成了一个局域的过程，可能在很短时间内就能够把很新鲜的东西运出去。我曾经做了云南香格里拉的松茸，销量非常不错。正常来讲48小时从云南上飞机，48小时基本上在全国各地都可以收到。最根本的是解决了互联网，解决了链接的问题。
下面我讲一下农业电商的建议，如果想做农业，品质是基础，产地源头是驱动。提出这样的概念，首先要在电商来做，出去没有电商在前边做拉动来翘动整个行业。只有电子商务动起来，才可以让农产品动起来，让我们知道做农业不是做特供，而是做民生。我建议产地品牌和产品品牌要两地齐飞。
我举了“三只松鼠”的案例，大家知道和田大枣，新疆具有非常强的地域品牌。大家知道它的地域品牌在哪里吗？真正好吃的和田大枣个大，甜，水份、光照各种各样的条件。所有做干果，做休闲食品的企业，在中国大枣的市场上似乎都已经凸显了，价格不能降得再降这时候，抓住了产地源头，把那个地方的大枣能够控制起来，可以一颗颗挑枣，这是品牌做出来的。
包括五常大米，五常24个乡镇哪一个地方产的大米最好吃呢，市场上有几块钱和20几、几百块钱一斤的五常大米，哪一个最靠谱呢？最主要的是孵化出产品品牌，这对消费者来讲才有辨识度。包装产品的时候要让产品有温度，有情感。有一句话非常好：“人生最有起落，精神最可传承”。其实不仅仅是卖冰糖橙，是卖背后的故事，是卖励志。我曾经也做过这样的一个产品。铁棍山药怎么做呢？联合国外比较有名的情趣用品。我们央视记者跑到了河南温县，就是采访这个地块，这个农民，去了解铁棍山药为什么好，就问大爷：大爷，铁棍山药为什么好啊？大爷：男人吃了女人受不了。记者：女人吃了呢？大爷：女人吃了，男人也受不了。记者：男人女人都吃呢？大爷：男人、女人都吃了床受不了了。其实1百多块钱一盒的铁棍山药不是什么值钱的东西，但是结合了很多情感。所以要让产品有情感、有故事可言。让客户有参与感，联系起来，游戏化，形成有效地传播。
我曾经做过这样一个产品。当时在2月14号鲜花卖云南土生土长的玫瑰花，这个玫瑰花怎么卖呢？我分7个价格卖，109、99，最后1块钱来卖。你用户自己去订价，不是说卖199就可以买，可以等降到1块钱，让用户参与进来。不仅仅是卖产品，可以录一段音，形成二维码。鲜花配送过程当中二维码也送到用户人手里，手机一扫，想说啥都可以。所以说配上鲜花，对收花人说的话都可以实现。让客户参与。
这个羊，1999，最后1块钱。让客户参与。大家说你这样赌，如果真的1块钱卖出去不就亏了吗？我在赌，用户也在赌，最后799卖出去。整个成本是570块钱羊钱，加上八九十块钱的物流费，我做的过程当中用户感觉到买到实惠了，其实做零售来讲卖用户不是卖给他便宜的东西，而是他占便宜的心理，他感觉到便宜就行了。这样的传播每天一传播，有30万的粉丝会进来。我挣的钱同时可以把流量吸引过来，这样很好玩。
麦壳现在做的事，我们在盘山县，盘山县国家无标准示范种植基地，我们签了10万的土地，主要是种大米。这个大米我想怎么玩？想让大家做一个土地认养的模式带玩，大家都有手提袋，里边一是我给大家的一份礼物，快过年了。有4斤盘锦米，大家尝一尝。好吃的推荐推荐，不好吃的反馈反馈。里面还有一张土地认领证，这里边有一个认领卡，大家可以扫一下微信。可以在我这个平台上进行土地认养，自己以后都可以有自己的一亩三分地。无论是自己吃，还是送亲人，这是绝对无公害的，这是产地源头。整个网络上是逻辑上的认领。我送给大家这些东西，大家可以给个掌声。谢谢。
什么样的农产品适合做电子商务销售呢？一个是认知度非常高，具有非常强的认知度。比如宁夏的枸杞，五常大米等这些东西适合做电子商务销售。另外一个，高端农产品适合做大范围的电子商务销售。因为货值比较高的高端农产品能够覆盖高昂的物流费用，同时比如说像云南的松茸，我们的海参，包括鲍鱼这类产品，大家不常见的。最后一个是生鲜电商的平台选品在精不在多，这一点我非常认可老杜的做法，杜飞，他做的第一件事情：先谈品类。因为生鲜电商每开发一个品类，不仅仅是开发产品，而是开发背后的仓储、运输空间，包括物流空间。整个太难了。现在是一个小时代盛行的大时代，只要把一个产品经营好，我认为它也能够成功。让平台买上放心的大米，让所有的百姓吃上放心的大米，能说麦壳不成功吗？一个兰州拉面可以卖遍大江南北，可以说这样的产品不成功吗？
