农商研究院Farmigo.Net注：2023年4月中旬，言菲前往合肥，独家深度访谈杜刚（三只羊网络CEO），内容涉及近期市场关切，比如跨境电商、杭州分公司、自有品牌小杨臻选等。这是三只羊网络首次向外较为全面地披露公司的细节。以下是经过编辑的访谈内容：
一、7月搬家后可能会做TikTok，杭州设分部不影响合肥总部
提问：前段时间有一条小新闻冲上热搜，说三只羊要做跨境电商。因为没有后续，外界出现许多解读，甚至是揣测。
杜刚：小杨总（在直播间里）也说了这个信息，2023年7月我们搬到新大楼以后，可能会在TikTok上做一些东西。TikTok最大的海外市场应该是印度尼西亚，我们在那儿有很多粉丝。
提问：小杨哥在印尼有很多粉丝，你们是怎么知道的？
杜刚：我们看到有些用户的地址就在印度尼西亚，另外有在东南亚的朋友传递过来信息，说那边有不少人知道小杨总。除了印尼，我们在越南和韩国也有一些用户。别人把我们的作品发到TikTok，流量还挺好。另外，抖音上也有一些韩国人看小杨总视频的表情，也有几千点赞。搞笑的内容不像别的一些东西，全世界都能看得懂。
提问：类似的话题，你们似乎极少对外发声和回应。
杜刚：我们很少对外分享和发声，很多事情可能就在直播间里直接说了。别人看不到的东西，我们也没必要讲出去给别人听或者怎么样。比如说，我们经常凌晨一两点钟还在跟人对东西，你要写出去以后，就永远不缺喷子。但这个东西解释成本太高，没法去解释。如果你还在北京，只是发条信息，我可以告诉你还是不会有这次交流。第一我们不在一块，第二我不知道我们会谈什么，第三我觉得这个事情对我们的业务经营似乎也没有影响，反而只要你讲话，一定会有舆论产生，所以我们很多时候选择闭嘴。
提问：关于TikTok，你们有什么具体的规划和设想吗？
杜刚：你问我对TikTok有什么规划，我会告诉你是0。但如果我们决定去做这个事情，今天晚上定下来，说明天开始干，明天后天就开始行动了。这就是这家公司变化快的一个原因。我们想过，TikTok肯定是一个机会。我们搬到新的场地去以后，空间面积更大，办公环境也更好，可以吸收到相应的人才来做这个事情，我们会增加新的业务板块。但时至今天，我们还没有组建TikTok的团队，也没有人专门去干这件事情。你也看到了，我们现在的办公面积是不够用的，各个地方都是满的。
提问：如果做跨境电商，三只羊是不是要做一些英文直播？
杜刚：外界可能会觉得，我们会搞很多直播间来干这个事情，好像三只羊有好多直播间和主播，干的是MCN机构一样的事情。但本质上没有，除了直播，我们有两个运营系统，一个是供应链系统，一个是众小二系统。2023年，我们又增加了小杨臻选。
提问：三只羊要给海外博主做供应链吗？
杜刚：我们有些产品已经出现在了海外，另外抖音上也有一些在海外影响力很大的达人，所以我们就大胆一点，我也不知道这个事情怎么做，但先把这个东西喊出来，做着做着可能就做成这个样子。大家印象中TikTok好像就是把中国的货卖到国外去，跨境电商是不是只有一种方式？我们还有待于去分析。外国的达人卖中国的产品，可能也是一种方法。
提问：小杨哥说要做跨境电商，同时媒体报出三只羊在杭州开了分公司。大家把这两个事情联系在一起，说三只羊是不是要搬到杭州去了？
杜刚：我看有人说，我们终究还是逃不开杭州这座城。你已经提到杭州分公司，说明总部肯定还是在合肥，只是有一些业务在杭州做起来确实比较便利，所以要放在那边，这是必然的。我们公司的核心，是以内容电商为聚焦点，以平台化的经营来实现数字化的升级，所以在这个过程中，杭州的优势不一定比合肥优势大多少。合肥是个科技之城，有大量的科技人才。我们的新大楼，离中科大新校区只有三公里。未来，我们还需要许多科技型人才，合肥总部是不会变的。但是你找达人，找好的供应链，不得不承认杭州比合肥成熟太多，所以我们在杭州设立一个分公司，类似于一个办事处，更方便去建联。一些深度的谈判合作还是要回到合肥。
提问：的确有非常多这样的声音，因为前不久辛巴也搬到了杭州。
杜刚：小杨总非常明确地直播间里面说过，合肥是一个懂他的城市，他希望将来提到电商的时候，除了杭州以外，大家还能想到合肥。这是我们的雄心壮志。其实这一年的发展，我们已经感受到这点，至少大家在谈论一些电商话题的时候，会提及合肥这个字眼。以前是不可能的，一讲到电商，不是杭州就是广州。今天，至少在品牌方的眼里，他们知道合肥还有一个小杨总。
提问：杭州分公司目前有多少人？
杜刚：大概三十几号人。
提问：杭州和合肥的团队怎么分工？
杜刚：目前分工倒没有分那么详细，我们动作比较快，先搞起来，再去修整。先干，杭州也干，合肥也干，哪里干得最合适就在哪里干；你非要把它给划定在这，那没法干。
二、小杨臻选7月用户预计超1000万，不会做线下加盟但会参投或控工厂
提问：小杨哥在直播间里说，小杨臻选可能会做超市，很多人在直播间和短视频评论区询问如何加盟小杨臻选超市。
杜刚：我们的新大楼里面会有一个（小杨臻选）形象店，先展示一下，未来一定会到线下去，但不会像7-11一样开门店，也不会做线下门店加盟。我以前在老家，一个村子一个小店，买油盐酱醋都去那儿，所以小店的大爷认识村子里所有人，他的社交关系最强。随着外出打工和网购的便利性，这些小店就慢慢衰落了。我们希望在城市找到类似场景，让有社交关系的人，在他的家里卖小杨臻选的产品。众小二App上剪辑师，可能会成为首批分销员。我们已经具备这套系统，未来可能会在全国有一些中心仓，很快把产品送到用户手上。
提问：小杨臻选2023年的目标规划是什么？
杜刚：做品牌，跟带货的性质不一样，没去想卖多少销售规模。我们有一个口号叫“好东西用得起”，目标是让1000万人用上好东西。不管是9块9的垃圾袋，还是99的洗衣液和T恤，只要买过我们的产品，他就是我们用户。做到1000万用户，我觉得这个事情就成功了。从订单数来看，三个月不到就到400万人，不出意外到今年7月就应该过1000万用户。
提问：三个月400万人买小杨臻选的产品，销售额是多少？
杜刚：有一个大概的数据，不看手机我也记不得，我根本不在意它卖了多少钱。到现在（截止发稿），我们卖了800多万单，光垃圾袋就400万单，按每单9块9计算，就4000万。
提问：垃圾袋的毛利是多少？
杜刚：小杨臻选是我们安身立命的地方，挣7个点的净利润就够了。我们当时参考过美国的Costco，据说他们的加价率不超过14%（超过需要CEO特别批准），超过对企业来说就是可耻的。垃圾袋，我还没具体测算过，我们给市场分销的毛利率为10个点左右。理论上来说，垃圾袋我们也能做到（7个点的净利），但如果控制不好的话，可能就不挣钱。
提问：目前，小杨臻选上线了哪些渠道？各渠道销量如何？
杜刚：主要的销售渠道还是抖音，占比超过99%。其他渠道，天猫已经开了店，京东和拼多多的店铺也在规划中。
提问：之前小杨哥在直播间说，今年要推出50款产品，现在推出了几款？
杜刚：小杨臻选主要做用的、吃的和喝的，目前为止应该已经上线15款产品，马上剁椒鱼头和螺蛳粉会上线，后续还有NFC饮料。
提问：从直播带货到做自己的品牌，怎么完成跨界？
杜刚：我们做众小二的时候，已经有一定的供应链基础，否则不会自己下场做电商。做了小杨臻选，无外乎将这些供应链快速嫁接成自己的品牌。
提问：具体是怎么嫁接的？选择代工厂的标准是什么？合作的模式是什么？
杜刚：你可以理解为，就像苹果选富士康一样，如果我现在做手机，只要富士康愿意为我代工，品质大概率不会太差。一样的道理，我去做纸的时候，只要找国内代工比较好的纸厂就可以了，拿我们的销量去跟他谈价格。小杨臻选卖的面巾纸，就是合肥新桥的一家工厂，它应该是目前国内Top级的（工厂）。
提问：像这样的大工厂能轻松谈下来吗？
杜刚：不是很轻松。我们找工厂，当然希望把价格压低一点，毕竟有销量支撑，底气也足一点。但有的工厂希望定价高一些，转嫁到产品的定价上，那我们最终只能放弃这个产品，至少在现阶段没有去做。另外，越大的工厂越规范，它绝不可能说今天谈，明天就给你生产，但小工厂你又不敢用，这其实比较矛盾。我们原来期待50款产品很快能做出来，但做的时候发现跟想象的完全不一样，整个周期跑下来是比较长的。
提问：有想过自己去控股或者参股工厂吗？
杜刚：规划肯定会有的，尤其是我们卖得比较多的食品类，因为确实关乎到食品安全。
提问：现在有在参与或者洽谈的吗？
杜刚：目前还没有，毕竟我们还是一家小公司，没有那么多钱。（笑）
三、第一战略目标是80亿分钟快乐，短期内没有视频号直播的规划
提问：2023年三只羊网络的第一个目标是生产80亿分钟的快乐，为什么会有这样的数字？
杜刚：按照我们现在的数据，小杨总每场直播大概会有2000万-3000万人观看，平均每个人停留4-5分钟，一场直播大概就有1亿分钟的停留。2023年小杨总直播80场，如果我们能够完成，就能够生产80亿分钟的快乐。
提问：为什么不是具体的销售额，而是80亿分钟的快乐？
杜刚：我们没有算过今年要做多少销售额，去年也没有说目标要卖多少钱，利润多少。因为我们知道，只要做到80亿分钟的快乐，就一定能够卖出很多钱。完成80场直播，我们的销售额可能会在某个区间波动，比如50亿，也可能是150亿。我们并不因为50亿就很悲伤，或者因为100亿就很兴奋。直播带货能卖多少钱，不取决于你怎么选，而取决于消费者的购买行为。
提问：之前小杨哥还在视频号上直播过一次，小杨哥接下来会去视频号直播吗？
杜刚：当时没有计划，是偶尔有个机会露了一次脸而已。我们还没规划到视频号，因为它的人群跟我们并不匹配。我们的用户偏年轻，18-35岁人群居多，视频号35岁以上的用户居多，两个群体的重合度不高。还有一个是精力问题，我们顾不上去多个平台做这个事情。
提问：我们2023年一直在追踪视频号，发现越来越多主播和品牌入驻了视频号。
杜刚：我们觉得视频号也是个机会，所以布局了两个账号，一个是三只羊网络，一个是小杨臻选。但从直播的情况来看，流量并不好，我们没有搞清楚它底层的推流逻辑。我们决定还是先等等，至少等大家探索出大概怎么搞再说。另外就是视频号的货盘，我想卖一个产品，但视频号里面没有，商家没有在视频号做经营，主播就没办法到视频号里面卖。这个道理其实很简单。就像今天其实还有很多品牌没有做抖音，但到天猫上就相对比较成熟。
提问：三只羊会不会拓展其他业务，比如直播培训？
杜刚：我们想过做培训，但没想过收费。我们有一个账号叫“三只羊人力资源”，也开播，而且人气有的时候也很高，在线人数曾经一度冲到5万。合肥（主播）资源比较少，我们想在每周固定的某一天，以公益的方式培训一些想在合肥做主播或从事相关行业的人。当然也会夹带一些私心，如果培训中发现好的苗子，至少我能优先选择，为公司筛选出一波人才，但不想通过这个事情收学费。因为我做过很多年老师，如果不能给学生交付结果，尤其还收了学费，这个事情就不能干。
提问：我感觉这个讲出来大家可能不信，因为没料到
杜刚：我也感觉到，我把这东西讲了一遍以后，如果你不坐在我面前，你会觉得这东西不是扯淡吗？过两年以后，你会发现我们讲的东西就是这样，但很少有人愿意等两年。有时候我们也不知道怎么做，但是我就想做成这个样子。所有留在我们公司的人，一定是选择了相信。很多时候，你的努力会被别人定义成是幸运，但如果每次都很幸运，其实它就不是一种幸运，背后肯定是努力。我觉得你写的时候要客观一点，否则这种神话式的东西不现实。
提问：怎么定义三只羊？或者说它真正的优势在什么地方？
杜刚：我们是靠内容发家的，靠短视频吸引那么多人，所以我们把公司定义成内容电商。我们的新办公楼其实已经不再叫三只羊了，可能会叫中国（合肥）内容电商产业基地。有人会说，你们怎么也能叫数字经济，你们到底生产了什么？拿了一块地，人家都是生产太阳能板，生产芯片之类的，我们生产的实际上是数字化内容。
采访丨言菲
编辑丨董金鹏
来源丨亿邦动力
